За уже одобренным ипотечным кредитом в банки не является каждый третий, а то и каждый второй потенциальный заемщик. И снижение числа «зависших» заемщиков является весьма перспективным направлением межбанковской конкурентной борьбы.
Глобальное потепление
«Абсолют Банк» заявил о проведении в июле-августе акции «14/30». «Клиентам, вышедшим на сделку в течение 14 дней после принятия банком решения о предоставлении ипотечного кредита, предлагается дополнительное снижение процентной ставки на 0,5%», – уточняется в релизе кредитной организации. Если же клиент решится на сделку в период с 15 по 30-й день, это приведет к снижению ставки на 0,25%.
Проще говоря, цель акции – «поторопить» обратившихся с заявкой на ипотечный кредит граждан. Тех, кто благополучно прошел проверку на кредитоспособность, но продолжает раздумывать, брать или не брать деньги.
Казалось бы – дело немыслимое. Зачем раздавать дополнительные льготы, когда клиент и так уже «созрел»?
Но у банков есть объективные причины идти на дополнительные уступки потенциальным клиентам. В среднем по рынку, как подсчитали в «РЕЛАЙТ-Недвижимость», соотношение числа сделок у банков к числу одобренных заявок колеблется в интервале от 0,5 до 0,7. Это нереализованная выгода и неоплаченные затраты на обработку персональных данных заемщика.
Дело в том, что, с одной стороны, среди заемщиков на ипотечном рынке получила распространение практика обращения с заявкой на кредит сразу в несколько банков. А далее выбирать из нескольких самое привлекательное предложение.
Уточним, что для других банков такое поведение заемщика секрета не составляет. «Кредитный отчет, который кредитор получает из бюро, содержит сводную информацию о запросах, производившихся другими кредиторами по данному субъекту. То есть «активность» заемщика банку понятна», – сообщили БН в Национальном бюро кредитных историй. Напомним, информация, характеризующая выполнение обязательств по договорам займа, принятых на себя заемщиком, хранится в соответствующих бюро кредитных историй регионального и федерального уровней.
С другой стороны, часть заемщиков в последний момент вообще передумывает. Например, из элементарного страха, что ипотечный кредит – это слишком тяжелое бремя. И в этом варианте дополнительная скидка вполне себя оправдывает с точки зрения маркетинга.
Континентальный дрейф
Следует пояснить, что применяемая «Абсолют Банком методика стимулирования «нерасторопных» заемщиков – не единственная.
Представитель Центра недвижимости «Алекс» Ольга Панова считает, что часть невостребованных кредитов объясняется слабой компетенцией заемщиков. Дескать, кто-то, делая заявку, не учитывал рост цен на недвижимость, и теперь ему не подходит то, что он может купить на выдаваемую сумму. Кто-то рассчитывал, что «сторгуется», или надеялся на срочную продажу. Кроме того, многие участники рынка в рекламе занижают цены: «Интересующий вас объект уже продан, есть похожий, но чуть дороже…» Но именно на такие цены предварительно ориентируются слабо разбирающиеся в хитростях рынка неспециалисты.
Поэтому Ольга Панова рекомендует воспользоваться опытом ее агентства – регулярно рассылать банкам-партнерам сводку «реальных цен».
А по словам руководителя ипотечной службы «РЕЛАЙТ-Недвижимость» Ирины Кажикиной, до последнего времени, подсчитав приносимые потерянными заемщиками убытки, банки избирали следующую тактику. Они организовывали встречи «зависших» заемщиков с риэлторами и приглашали сразу несколько компаний, превращая встречу в обмен рекламными обещаниями. Или отдавали базу «невозвращенцев» внешним операторам, но снижали агентское вознаграждение за «опт». «И в том, и в другом случае, эффективность таких мер, – говорит Ирина Кажикина, – равнялась нулю».
Соответственно, специалист советует банкам, даже в тех случаях, когда клиент пришел к кредитору напрямую, подключать риэлтора к сделке с самого начала. Ведь банки привыкли проводить оценку возможностей заемщика только с финансовой точки зрения. «Получается, основная задача заемщика – купить квартиру, приносится в жертву задаче – одобрить клиента», – отмечает Ирина Кажикина. Поэтому присутствующий рядом и проводящий оценку заявки с позиции клиентских запросов риэлтор просто необходим. Он должен своевременно оказать необходимую консультацию. «Заемщик узнает реальную сумму, в которую ему обойдется объект, – поясняет специалист, – банк не тратит время на ненужные одобрения».
По заверениям Ирины Кажикиной, такая практика позволила ее агентству увеличить процент доведенных до выдачи кредита сделок в совместных с банками операциях до 80-95%.
Но это – именно риэлторские инициативы. Банки же в основном пока только просчитывают идеи напоминания о невзятом кредите через колл-центры. Поэтому инициатива с дополнительной скидкой после одобрения выглядит революционно.
Эра динозавров
И не стоит удивляться, что свои шаги банк оформляет в виде акции, а не отдельной ипотечной программы. Акцию по истечении заявленного срока, без ущерба для репутации можно не продолжать. А можно и продолжить – если эксперимент будет признан успешным.
Таким образом, если банк продолжит акцию после 31 августа, это станет сигналом для конкурентов. И уже они в свою очередь начнут предлагать различные бонусы уже после одобрения ипотечного кредита.
А те банки, которые не примут участия в тренде, рискуют «вымереть» (в рамках ипотечного рынка), как динозавры.
Впрочем, все эти прогнозы справедливы только на тот случай, если Россию обойдет стороной новая волна мирового экономического кризиса и государство в очередной раз не «наломает дров» в законодательной сфере.
