Сегодня на рынке пригородов Петербурга и Ленинградской области в продаже свыше 300 коттеджных и дачных поселков. Между тем постоянным и стабильным спросом среди них пользуется всего несколько десятков. Какие же конкурентные преимущества позволяют выделиться на рынке, где предложение значительно превышает спрос? Более низкая, чем у конкурентов цена, высокая степень готовности проекта, наличие какой-либо «изюминки» или другие факторы? Попробуем разобраться.
Покупатель не хочет дешевого
Вообще-то, более низкая цена – серьезное конкурентное преимущество, но лишь в том случае, если товар у конкурентов более-менее однотипный. Возьмем, к примеру, проекты комплексного освоения территорий. Вокруг Петербурга их сейчас реализуется много, но по своим потребительским характеристикам квартиры в различных проектах примерно равны. В этой ситуации девелопер, предложивший более низкую цену, безусловно, выигрывает.
На загородном рынке все иначе. Здесь нет типовых вариантов. Покупатель ищет не просто «участок для строительства дома», он, как правило, готов платить за конкретное понравившееся ему место. И пусть даже в соседних поселках участки стоят на 10-15% дешевле, едва ли клиент пойдет на экономию в ущерб мечте. В отличие от квартиры, загородная недвижимость – не товар первой необходимости. Поэтому покупатель на этом рынке, скорее, отложит сделку, нежели приобретет «что-нибудь подешевле» (хотя есть, конечно, и такие).
Практика продаж в коттеджных поселках показывает, что значительное занижение цены не является хорошим средством мотивации клиентов. Цена просто должна быть адекватной для данного района, не завышенной и, кроме того, соответствовать степени готовности поселка. Так, например, в коттеджном поселке «Охтинский парк» компании «ПулЭкспресс» (реализуется между поселками Энколово и Кузьмоловским Всеволожского района) сотка земли стоит 300-350 тыс. руб. Это хоть и высокая, но не завышенная цена. На наш взгляд, она оправдана выгодным месторасположением поселка и наличием готовой инженерной инфраструктуры.
Сначала земля, потом – коммуникации
Впрочем, сегодня на рынке немного компаний, которые еще до начала продаж за свой счет выполняют инженерную подготовку территории. Более распространен вариант, когда участки продаются по более низкой цене, но без инженерных коммуникаций, которые оплачиваются отдельно, часто – в рассрочку. И лишь когда покупателей наберется достаточное количество, на собранные с них деньги проводят электричество, газ (обратим внимание: в данном случае речь, опять же, не идет о занижении цены – будучи относительно невысокой, она лишь «трезво» соответствует малой степени готовности поселка).
Но для покупателя, равно как и для девелопера, такой путь сопряжен с определенными рисками. А если расчеты окажутся неверными и проект не привлечет много клиентов? Тогда те единицы, которые купили себе участки в чистом поле, оказываются заложниками проекта. Поэтому покупать участок без коммуникаций целесообразно лишь у тех компаний, которые уже имеют в своем послужном списке удачно реализованные проекты. Это может служить некоторой гарантией того, что все пойдет именно так, как задумал девелопер.
Среди наиболее известных поселков, где продажа участков предшествовала инженерной подготовке, стоит выделить два: «Петергофские предместья» в Ломоносовском районе, между Заостровьем и Гостилицами (ГК «МидГард») и «Рыжики», вблизи поселка Разметелево Всеволожского района – от компании «Сигмакс».
В «Петергофских предместях» продажи стартовали в августе 2011 года. Цена была установлена на уровне 32 тыс. руб. за сотку плюс 350 тыс. взнос на коммуникации. На сегодняшний день из 435 участков уже продана половина. Цена за это время, естественно, выросла. Но, по словам девелопера, это связано не с востребованностью проекта, а с увеличением степени готовности поселка.
В «Рыжиках» продажи начались в мае 2011 года (стоимость сотки – от 65 тыс. руб. плюс 400 тыс. за коммуникации), причем все участки были раскуплены всего за несколько месяцев. Недавно в продажу вышла вторая очередь.
Сейчас и «Петергофские предместья», и «Рыжики» планомерно развиваются. Но, к сожалению, проектов, где продажа земли без коммуникаций застопорилась, делая перспективы дальнейшего развития весьма туманными, на рынке гораздо больше. И такие проекты сегодня не спасает ничто, даже низкая цена.
Итак, едва ли сделать проект успешным можно за счет низкой цены. Просто стоимость должна быть адекватной.
Золотые места
Какие же факторы оказывают решающее влияние на выбор потребителя? Судя по всему, огромную роль играет грамотный выбор место. Все поселки для постоянного проживания, которые пользовались устойчивым спросом в 2011-м и первой половине 2012 года, расположены исключительно удачно – прежде всего с точки зрения транспортной доступности. По данным БН, наиболее востребованы были проекты, расположенные не далее 10-15 км (реже – 20 км) от кольцевой, до которых можно добраться как минимум двумя альтернативными путями (на случай пробок). Так, например, в северной части Всеволожского района покупатели особенно охотно выбирали (и выбирают) поселки в окрестностях новой развязки у поселка Скотного («Киссолово», «Вартемяги-комфорт»). В восточной части Всеволожского района особенно востребованы земли в окрестностях Разметелево («Рыжики», «ПриЛЕСный», «Петровские сады»), рядом со Всеволожском («Новое Минулово»), на берегах Ладожского озера («Тихая Ладога», «Ладожский маяк»).
Среди проектов Гатчинского района, пожалуй, самые востребованные – это «Золотые ключи» в Тайцах от «СТАРТ девелопмент» и «Кивеннапа Юг» близ Пудости – от компании «НеваИнвестПроект». Но тут надо понимать, что эти два проекта конкурируют не столько с коттеджными поселками, сколько с городскими квартирами в ближайших пригородах.
В Ломоносовском районе, пожалуй, самая популярная сегодня локация – это «треугольник» Дятлицы-Гостилицы-Муховицы. Здесь реализуются такие востребованные рынком проекты, как «Балтийская слобода», «Малиновые вечера» (Дятлицы), «Петергофские предместья» (между Заостровьем и Гостилицами), «Остров», «Сергиевское» (Муховицы). Огромный стимул для развития эти территории, конечно, получили после ввода в 2011 году последнего участка КАД от Кронштадта до Бронки.
Удивить дачника
Что касается дачных проектов, расположенных на значительном удалении от города, то в этом сегменте покупатель в меньшей степени учитывает фактор транспортной доступности. Практика показывает, что в выходные петербуржцы готовы проделать довольно большой путь на дачу, если место действительно того стоит. Вот почему среди дачных поселков востребованы в первую очередь проекты с какой-то «фишкой», «изюминкой». Самый яркий пример – яхт-клуб (по факту это – коттеджный поселок) «Стрелка» в Приозерском районе от частного застройщика. Вообще, до кризиса в этом районе развивался формат добротных коттеджных поселков в достаточно дорогом ценовом сегменте – от 7,5 до 23 млн руб. за домовладение (немаленькие цены для дачи!). Но сейчас люди в основном перестали покупать дорогие приозерские коттеджи, и потому этот рынок стоит. Между тем яхт-клуб «Стрелка» предложил новый формат дачного отдыха – для любителей водных видов спорта. Все участки здесь располагаются вдоль берегов двух рек – Вьюна и Бурной. Планируется создание всей необходимой инфраструктуры для отдыха на воде: пирс на 50 судов, эллинг, заправочный комплекс, медпункт и т. д. Благодаря такому подходу проекту удалось достичь невиданных для Приозерского района темпов продаж – около девяти участков в месяц.
Кстати, если в дачном сегменте покупатель, как правило, готов приобретать недвижимость у неизвестной или малоизвестной компании, то в поселках, ориентированных на постоянное проживание, люди смотрят на историю девелопера. Им крайне важно, сколько уже проектов тот реализовал. Именно этим объясняется факт, что у профессиональных девелоперов, реализующих уже не первый поселок, продажи идут регулярно, а новички рынка испытывают серьезные затруднения.
То, что качественные проекты на рынке обязательно находят своего покупателя – хороший симптом. Это означает, что покупатели уже неплохо ориентируются в предложении коттеджных поселков (между прочим – весьма широком) и научились отличать качественные проекты от посредственных.
