Как обучить риэлтора

Как и чему учат агентов в риэлторских компаниях, обсудили участники круглого стола, организованного Объединенной редакцией ГК «Бюллетень Недвижимости».

Мы и они
Западные стандарты обучения и квалификации риэлторов, к которым так стремятся отечественные практики рынка недвижимости, до сих пор разительно отличаются от существующих в России. И если в Европе к работе с клиентом допускаются лишь брокеры, прошедшие длительный курс обучения и получившие допуск на рынок, то в нашей стране статус брокера и заслуживающая доверия аттестация не обязательны для начала работы на рынке недвижимости. Да и сами обучающие программы у нас, скорее, похожи на курсы переподготовки, а не на полноценное высшее образование. Однако такая разница объяснима и коренится прежде всего в подходах к риэлторской профессии в России и за рубежом.

Татьяна Родионова, директор-координатор ГК «Бюллетень Недвижимости», модератор круглого стола

Первое и главное отличие наших систем – в степени самостоятельности агента. Фундаментальная и длительная система обучения специалистов по недвижимости, выстроенная в Европе и США, нацелена на воспитание самостоятельного брокера, который будет проводить сделки единолично и отвечать за себя сам. В России же агенты работают под брендом компании, которая несет за них ответственность перед клиентом, а потому и обучение проводит в несколько другой форме, зачастую растягивая его на все время работы человека в компании. Поэтому при прохождении стажером базового курса введения в специальность ему начитывают те же предметы, что и его зарубежным коллегам, только объем часов по каждому из них будет в десять раз меньше.

Базовые курсы, встречающиеся в любой компании и необходимые абсолютно всем специалистам по недвижимости, – оценка недвижимости, налогообложение и юридические аспекты проведения сделок. Остальное – на усмотрение компании и исходя из технологии ее работы. Особенно это касается тренингов, наиболее популярные из которых – телефонные переговоры, техника преодоления возражений, общения с конфликтными клиентами, техника продаж.

На пороге
Начинается все с приема потенциального стажера на работу. Происходит это по-разному: человек может прийти напрямую к менеджеру, так сказать, «с улицы» и изъявить желание работать. Либо он находит объявление о наборе стажеров в то или иное агентство в интернете (на рекрутинговых сайтах или сайте самого агентства). В разных компаниях порядок собеседований (сначала менеджер, потом отдел кадров или наоборот) может отличаться, но суть одна – только после подобного общения решается, принимать ли претендента на стажировку и отправлять ли его на обучение.

Мария Сорокина,  директор по организационному развитию и маркетингу ГК «Экотон»

«До кризиса основной поток желающих состоял из женщин после 40 лет, не замужних, но с детьми, имеющих высшее гуманитарное образование. И, кстати, именно из таких кандидатов получались лучшие агенты, – рассказывает Мария Сорокина, директор по организационному развитию и маркетингу ГК «Экотон». – А сейчас ситуация изменилась. К нам приходит много молодых людей, как юношей, так и девушек. И те, кто остается после обучения, работают достаточно успешно, особенно в сегментах жилой аренды и на первичном рынке. А вот на вторичке, где сделки сложные и их завершения можно ждать очень долго, такие ребята пока редко приживаются».

Учебные будни
После того как претенденты отобраны (основные сдерживающие факторы, из-за которых человека могут не взять на работу, – наличие судимостей и административных правонарушений, а также отсутствие гражданства РФ), начинается непосредственно процесс обучения. «Базовый курс у нас длится три недели, занятия проходят с десяти утра до пяти вечера, – говорит Денис Сунгуров, менеджер по персоналу, корпоративному обучению и сертификации компании «Адвекс.Недвижимость». – Изучаются прежде всего профильное законодательство, практические навыки работы с клиентами и технические особенности сделок с недвижимостью. После этого ребята проходят стажировку с наставником, которого должны выбрать в процессе обучения».

	Денис Сунгуров,  менеджер по персоналу, корпоративному обучению и сертификации компании «Адвекс.Недвижимость»

 Практика – одна из важнейших составляющих процесса обучения, так сказать, тест на профпригодность, проводимый после курса лекционных занятий. Практика, или стажировка, как ее называют в некоторых компаниях, может длиться до нескольких месяцев и должна закончиться найденным клиентом либо заключенным договором на его обслуживание. «У нас после лекционного курса в течение трех дней идут тренинги, – говорит Валерия Меркушева, заместитель директора по персоналу и обучению агентства недвижимости «Итака». – В ходе тренингов стажеры изучают телефонные переговоры, общение с клиентом и т. д. После этого они сдают пять практических работ, которые помогают нам и нашим стажерам понять, хотят ли они остаться в этой профессии, их ли это призвание. Затем оставшиеся претенденты сдают три экзамена: компьютерное тестирование, телефонные переговоры и собеседование с директором отделения». Обычно похожими выпускными экзаменами заканчивается любой базовый курс обучения, после которого новоиспеченный агент начинает все более активно проводить сделки.

Цена вопроса
Как правило, обучение практически во всех компаниях на сегодняшний день платное, особенно если речь идет о базовом курсе введения в специальность. Суммы разнятся от 2-3 до 5-7 тыс. руб., в зависимости от компании и объема курса. «Первые полгода – это очень важный, критический, этап вхождения в профессию, когда человек должен вложить деньги, потратить много сил и нервов на освоение нового для себя дела. И даже если он потом не остается в профессии, полученные в агентстве знания пригодятся ему в любых сферах жизни», – уверена Мария Сорокина.

Валерия Меркушева,  заместитель директора по персоналу и обучению агентства недвижимости «Итака»

Однако получить сертификат после первого круга обучения, скорее всего, не удастся – большинство компаний готовы выдать вам документ, подтверждающий овладение знаниями, лишь после прохождения стажировки. Объясняется это просто – в процессе первых практических занятий многие претенденты отсеиваются, уходя из агентства. Поэтому сертификаты им не выдают, дабы не плодить на рынке неопытных агентов.

Без проблем получить сертификат о прохождении обучения в том или ином агентстве можно после второго круга обучения. До него допускаются стажеры, успешно прошедшие первый этап, сдавшие экзамен и выдержавшие стажировку. Причем практическая часть обучения должна завершиться каким-либо результатом, требуемым агентством: нахождением определенного числа клиентов, заключением какого-то количества договоров и проведением одной-двух сделок.

«Дополнительные тренинги, которые мы проводим для слушателей, успешно прошедших все предыдущие этапы, уже бесплатны. После каждого из занятий мы выдаем своим сотрудникам свидетельство компании о прохождении обучения, – сообщила Ирина Захарова, менеджер по обучению и развитию персонала агентства «Петербургская Недвижимость». – В этот блок у нас входят такие занятия, как тренинг активных продаж, преодоление возражений, онлайн-консультирование и т. д. Стажер может записаться на эти занятия сам, по собственному желанию, либо его может записать и его наставник, если чувствует, что ученику не хватает каких-то знаний».

	Ирина Захарова,  менеджер по обучению и развитию персонала агентства «Петербургская Недвижимость»

Далее, в процессе карьерного роста, сотрудник агентства будет проходить дополнительное обучение в зависимости от должности, на которую он претендует. «Если человек становится наставником или менеджером группы, он проходит дополнительное обучение, причем менеджеры группы в дальнейшем повышают свою квалификацию каждый год, нам всегда есть, чему их поучить – начиная от тайм-менеджмента и заканчивая бизнес-процессами», – добавляет Валерия Меркушева.

Суровый отсев
Риэлтором можно не стать, даже если вы заплатили деньги за обучение и прилежно посещали все занятия. Например, можно несколько раз подряд не сдать квалификационный экзамен либо «завалить» практическую часть. С таким претендентом агентству, скорее всего, придется расстаться. «В моей компании стажеры за три недели должны достигнуть определенных результатов, установленных для них перед началом обучения, – говорит Виталий Староверов, директор агентства недвижимости «Алгоритм». – Но в любом случае тут все решается индивидуально и зависит от обстоятельств каждого конкретного стажера и его желания работать».

Виталий Староверов, директор агентства недвижимости «Алгоритм»

В других компаниях поступают более жестко: если за полгода стажер не заключает ни одной сделки, не находит ни одного клиента, с ним также расстанутся. По оценкам Ирины Захаровой, лишь 25% из пришедших в агентство стажеров остаются в нем после прохождения обучения. Кто-то изначально приходил «просто поучиться», кто-то в процессе учебы понял, что риэлтор – не его профессия, кто-то не смог дотянуть до требуемого компанией уровня.

Текст: Ольга Мурашко