Эксперты считают, что иногда хороший «якорь» способен самостоятельно сформировать более мощный покупательский поток, чем все прочие арендаторы вместе взятые. Неправильный выбор «якоря» может не только негативно отразиться на покупательских потоках, но и повлиять на пул арендаторов второй очереди, которые в конечном итоге приносят основную прибыль девелоперу.
Поэтому якорный арендатор получает право на льготы как в отношении арендных ставок, так и в части требований по планировке и техническим характеристикам помещений.
При выборе якорных арендаторов в ТЦ предпочтение отдается наиболее известным операторам, обладающим разветвленной сетью магазинов, широким ассортиментом, профессиональной маркетинговой политикой. Не являясь основными генераторами дохода, они определяют успех и посещаемость комплекса. «Основная группа «якорей» характерна тем, что она генерирует покупательские потоки самостоятельно», – объяснил директор департамента торговой недвижимости Colliers International Роман Евстратов. Повышение популярности и – как следствие – посещаемости торгового центра увеличивает обороты операторов торговой галереи, что, в свою очередь, позитивно влияет на арендный платеж, получаемый владельцем ТЦ.
Любой каприз за наши деньги
По мнению экспертов, наиболее крупными и значимыми для любого комплекса «якорями» как правило выступают продуктовые гипермаркеты или супермаркеты, а также многозальные кинотеатры. Магазины бытовой техники в последнее время уже меньше влияют на трафик, зато катки, аквапарк и хороший боулинг могут существенно увеличить покупательскую массу. Фэшн-галерею и фуд-корт игроки рынка выносят в отдельную группу. Обычно «якорями» они не являются, но правильно подобранная фэшн-галерея значительных размеров и грамотный фуд-корт с хорошими операторами в совокупности тоже обеспечивают неплохую посещаемость.
Вопрос о размещении «якорей» необходимо решать еще до начала проектирования объекта, так как специфика их работы подразумевает ряд технических и инженерных требований, считает управляющий партнер консалтинговой компании LCMC Дмитрий Золин. «Важно иметь понимание о составе якорных арендаторов уже на этапе написания концепции, и как только она утверждена у собственника, консультанты, которые занимаются реализацией площадей торгового центра, должны начать работы по прелизингу, заключать предварительные договоры и брать информацию о технических требованиях и параметрах своих «якорей». Именно такая последовательность действий позволит еще на этапе создания проектировки обеспечить якорным арендаторам максимально удобное и комфортное пространство», – объясняет эксперт.
Евстратов также считает, что общение с «якорями» надо начинать еще до прорисовки проекта. «У нас общая концепция состоит из двух этапов, – рассказал он. – Мы сначала делаем предварительный эскиз концепции, после чего проводим маркетинговое тестирование объекта, то есть выносим эту концепцию на обсуждение с якорными арендаторами. Получив их согласие присутствовать в объекте и узнав об основных технических требованиях, по которым они готовы выходить в данный ТЦ, мы готовим оптимизированную концепцию». Действительно, важность технических требований «якорей» нельзя недооценивать, поскольку условия работы некоторых магазинов требуют определенного объема потребления электроэнергии, водоснабжения, устройства канализации, отопления и вентиляции.
Необходимо также знать, какими должны быть площадь торгового зала, высота потолков, наличие погрузочно-разгрузочного дока и прочее. «Не зная технических требований якорных арендаторов, можно столкнуться с тем, что окажется просто невозможно затащить их в комплекс, – объясняет Евстратов. – Например, планировать привлечь в проект магазины электроники «Медиа маркт», не имея свободных 5 тыс. кв. м для этого, бессмысленно. Они просто не сядут в комплекс. Насколько мне известно, такие попытки предпринимались, но ни одна из них успехом не увенчалась. Даже в тех случаях, когда им предлагались торговые площадки в три тысячи квадратных метров». Игроки рынка утверждают, что в идеале площадь под якорным арендатором должна составлять 40-60% от общей площади ТЦ.
Эксклюзивный демпинг
Учитывая существенную роль «якоря» в формировании потоков посетителей, собственники ТЦ готовы работать с ним на эксклюзивных условиях, устанавливая более низкие, по сравнению с другими арендаторами, ставки. Бывает, что арендная ставка якорного арендатора значительно (иногда до десяти раз) ниже ставок для большинства 100-200-метровых магазинов. Так, по данным Colliers International Санкт-Петербург, если в течение прошлого года ставки для операторов галерей подскочили на 20-30%, то для якорных арендаторов они выросли всего на 5-10%. Подобное эксклюзивное положение «якорей» Золин оправдывает тем, что при входе в новый проект у них возникает риск не получить нужный покупательский трафик и, следовательно, предполагаемую изначально прибыль. В этом смысле торговый комплекс находится в лучшем положении – «провисание» из-за сниженных ставок для «якорей» компенсируется за счет других арендаторов. «Девелопер всегда должен понимать, за счет кого можно в целом сделать эффективной финансовую модель всего комплекса», – подчеркивает Евстратов.
Чересчур взвешенные решения
Консультанты отмечают, что одним из серьезных минусов взаимодействия с крупными арендаторами являются длительные сроки принятия решений. «В моей практике есть пример, когда мы, работая с «Эльдорадо», согласовали договор всего за пару недель, и с момента первого контакта до подписания договора у нас прошло около месяца, – рассказывает Евстратов. – Но это, скорее, исключение из правил, потому что якорные арендаторы имеют довольно сложную организационную структуру. У меня также был случай, когда нам отказали в одном из магазинов Х5 Retail Group, а впоследствии выяснилось, что департамент развития даже не был в курсе, что их компании предлагалось место в нашем ТРК».
В то же время эксперт признает, что сложная структура принятия решения у якорных арендаторов является недостатком только на этапе их привлечения в объект. «С другой стороны, эти решения как правило очень взвешенные, благодаря чему арендаторы в комплексах заключают весьма длительные договоры – от 10 до 25 лет», – поясняет Евстратов. Такие контракты выгодны обоим их участникам. Арендатору нужны гарантии, что он через несколько месяцев работы не потеряет помещение и вложенные в него средства. А арендодатель обычно заинтересован в стабильном потоке денег и потребительском трафике, который привлекается «якорем».
Сменить «якорь»
Случаи, когда якорные арендаторы сами уходят из проекта, достаточно редки. Если «якорь» все же «поднимается», то это как правило связано с изменением стратегических планов внутри компании, и удерживать ее практически бессмысленно. «В такой ситуации самое правильное – иметь в запасе другого крупного арендатора», – резюмирует Евстратов и приводит в пример относительно недавнюю ситуацию с магазином московской сети «Мосмарт», в 2009 году закрывшей все свои торговые точки в Петербурге. Уйдя с рынка, «Мосмарт» освободил место в ТРК «Июнь» для более успешного ритейлера – гипермаркета «Карусель». «Возможно, управляющей компании стоило еще раньше сменить оператора, поскольку – благодаря этой замене – в первые же месяцы посещаемость комплекса увеличилась на 35-40%», – делает вывод эксперт.
