- Артур Павлович! Вы стали президентом СЕРЕАН на одиннадцатом году деятельности объединения, примите наши поздравления! Чем лично для вас является профессия риэлтера, в чем вы видите ее главный смысл?
- У каждого человека, чем бы он ни занимался, есть определенная миссия. То, чему посвящен его труд, свободное время, мысли, энергия. Миссия, которую я пытаюсь выполнять в рамках работы своей компании, кому-то может показаться неожиданной. Она состоит в том, чтобы возродить доверие потребителей к профессиональной посреднической и консультационной услуге. Довольно обидно, что через 12-13 лет после возникновения этого рынка приходится заниматься именно возрождением доверия. Но мои коллеги, в том числе российские, на последних форумах говорили о том же. Именно миссия компании подталкивает меня к тому, чтобы уделять много времени общественной деятельности, работе в Ассоциации специалистов по недвижимости Украины (АСНУ). Потому что это более сильный механизм влияния на общественное сознание – вес одной фирмы и всей общественной организации несопоставимы. Последняя может воздействовать на изменение менталитета.
- А что вы думаете по поводу необходимости использования эксклюзивных договоров?
- Я работаю 12 лет в Черкассах, только по эксклюзивам, преимущественно от продавца, хотя есть эксклюзивные договоры и с покупателями. Многие мои коллеги заявляют, что они тоже умеют работать на эксклюзиве, но на практике сложился, на мой взгляд, несколько парадоксальный подход. Когда на Конференции СЕРЕАН была поднята эта тема, я задал вопрос известному докладчику – а ваши услуги кто оплачивает? Тот, кто заключает с вами эксклюзивный договор? Оказывается, нет – практика оплаты услуг риэлтора такова, что это – забота покупателя. И в итоге получается – договор мы заключить можем, а вот объяснить, что наши услуги платные, мы не можем.
Если в ближайшее время мы не введем практику, в соответствии с которой должен платить продавец, – возникнут проблемы. И мы не сможем удержать даже ту долю рынка, которая у нас есть сегодня в Украине (35-40%), не говоря уже о расширении сегмента участия профессионалов. И тем более не достигнем уровня США, где 90-92% всех сделок проводят члены Национальной Ассоциации риэлтеров. Германские специалисты по недвижимости вовремя не сориентировались – за ними так и осталось 40% сделок. И вопрос не просто в охвате рынка, а в отношении потребителей – оно плохое. Да и престиж профессии оставляет желать лучшего, для молодежи она непривлекательна. О том же говорили и российские коллеги. Люди отдают нам деньги, не понимая, за что именно они заплатили.
В Ростове я проводил мастер-класс. И сознательно спровоцировал аудиторию заявлением, что мы все делаем неправильно. "Но мы же зарабатываем деньги", – возразили мне. Да, комиссионные с потребителей получить удается, но каково их отношение? Им, в первую очередь покупателям (поскольку с продавцом постановка вопроса такая, что он нам ни за что не платит), кажется, что мы выцарапываем свой процент. Редко кто рассчитывается с риэлтерами с улыбкой и с удовольствием от полученного обслуживания.
Суть подхода к этому вопросу может быть сформулирована сейчас так: в каждой сделке риэлтерами и друг другом должны быть довольны обе стороны. Но та сторона, которая не платила, должна сожалеть о том, что не она заказала услугу риэлтеру, который блестяще выполнил заказ своего клиента. Гарри Бэквит, гуру маркетинга профессиональных услуг, утверждает: продажа услуг – это продажа обещания что-то сделать. А профессионализм – это способность исполнить свое обещание к максимальному удовольствию клиентов.
- Связана ли необходимость возродить доверие клиентов к риэлтерам в Украине еще и с отсутствием государственного регулирования рынка недвижимости?
- Не государство создает нам проблемы и, по большому счету, не оно способно их решать. Мой принцип взаимодействия с государственными органами прост – никаких отношений, кроме уплаты налогов. А в остальном – я просто пользователь того, что оно создает. Система регистрации, доступа к информации – мне могут нравиться или не нравиться. И если мы видим возможность исправления ситуации, в первую очередь законодательным путем, то должны влиять на этот процесс. Тем более, с помощью международных общественных объединений.
Так, на последней конференции представители стран, входящих в СЕРЕАН, составили и подписали обращение в адрес законодательных и исполнительных органов власти наших государств. В нем идет речь о необходимости уделять особое внимание совершенствованию системы регистрации прав на недвижимость и законодательного обеспечения защиты прав добросовестного приобретателя, созданию эффективной системы налогообложения, стимулирующей инвестиции на рынке недвижимости. Также подчеркивается важность развития ипотеки, формирования условий для добросовестной конкуренции на рынке риэлтерских услуг.
Все-таки основная наша задача на местах – удовлетворять запросы и потребности своих клиентов на вторичном рынке. И чтобы реализовать миссию возрождения доверия, именно нуждам клиентов должны быть отданы все приоритеты. Все наши проблемы могут быть решены только нами, поскольку нами и созданы. А нам надо очень стараться – для граждан, для юридических лиц, в том числе и для государства как заказчика нашей услуги.
- А государству нужны риэлтерские услуги?
- Несомненно. Часто возникают ситуации, когда необходимо грамотно, красиво, правильно оценить, продать имущество. И именно профессионалы должны этим заниматься. Вот основной принцип разделения бизнеса и власти – в первую очередь, на рынке недвижимости. Никакими другими рычагами регулировать рынок, ликвидировать источники коррупции невозможно – только четким отделением одного от другого. Естественно, должна определенным образом регламентироваться профессиональная деятельность операторов рынка, вопросы налогообложения.
Я часто на пресс-конференциях предлагаю провести журналистское расследование – почему за столько лет независимости Украины государство не хочет никоим образом регулировать рынок недвижимости? Почему для того, чтобы продать бутылку водки, нужно иметь массу лицензий и сертификатов, решить ряд организационных проблем, а продавать «миллионный» объект недвижимости якобы может каждый. Ведь среди практиков бизнеса есть очень грамотные психологи, обладающие сильным даром внушения, способные наедине уговорить человека на любую сделку. И если такой "гипнотизер" не имеет внутренних рамок, не руководствуется кодексом этики и стандартами практики, это может привести к страшным последствиям. Почему государство не хочет этого понять и предпринять какие-то действия для исключения возможности подобных злоупотреблений?
- Чем для вас является избрание президентом СЕРЕАН?
- Это назначение, безусловно, расширяет потенциал в реализации моей миссии. О расширении личных коммерческих возможностей речь не идет. Ведь это - общественная нагрузка, реализуемая за собственный счет. Но каждый из нас по мере личностного и профессионального становления понимает, что если такой шанс предоставляется - он обязан взять на себя эту роль. Какие-то косвенные выгоды бизнесу вероятно когда-нибудь и последуют – в результате расширения контактов и того доверия, которое мне оказывается. К моим советам по поводу вложений в украинский рынок будут прислушиваться. Но и здесь я ориентируюсь не на поиск личных преференций, а на повышение инвестиционной привлекательности рынка недвижимости моей страны в целом.
- А чем, с вашей точки зрения, была вызвана необходимость создания такого объединения, как СЕРЕАН? Ведь существуют другие всемирные и европейские союзы профессионалов – с многолетней историей.
- СЕРЕАН интересен в плане развития риэлтерского движения в постсоциалистическом регионе именно тем, что он объединяет страны с общими проблемами, общим менталитетом. Например, к таким организациям, как СЕПИ (Европейский совет профессионалов недвижимости) или ФИАБСИ (Международная федерация специалистов рынка недвижимости), у нас интерес, скорее, просто познавательный. Мы там не находим ответа на наиболее животрепещущие вопросы – наши проблемы для них слишком далеки. А в рамках СЕРЕАН мы не просто можем чему-то поучиться – мы обмениваемся опытом преодоления схожих проблем.
Часто спикеры из стран с давно сложившимися рынками искренне пытаются учить наших специалистов, совершенно не соотносясь с условиями, в которых мы работаем. Конечно, бизнес развивается по единым законам, но это – общеэкономические постулаты, распространяющиеся на любые рынки. А для нас намного актуальнее в деталях те конкретные процессы, с которыми мы сталкиваемся и которые вместе должны преодолевать. В странах - членах СЕРЕАН рынки во многом схожи, а в чем-то отличны (и важно разобраться, почему это так). Так что организация обучения и обмена опытом, позволяющая совершенствовать бизнес применительно к нашему менталитету, особенно важна. Не все американские методы работы можно прямо использовать в России, Украине, других странах Центральной и Восточной Европы. Оказывают влияние и наша история, и те привычки, которые быстро не меняются. Что нормально для США, у нас часто "не проходит".
Между тем Украина, как и многие другие страны СЕРЕАН, является привлекательным рынком с точки зрения процента прибыли, но и риски здесь также высоки. Поэтому иностранным инвесторам так важно понимать, с кем именно им придется делать бизнес, определять - на кого можно в принципе рассчитывать. И СЕРЕАН позволяет налаживать контакты с теми, кто заинтересован инвестировать в наши страны. Конференции СЕРЕАН вызывают огромный интерес у иностранцев – их делегации самые представительные (например, из США).
- Какие задачи, с вашей точки зрения, наиболее актуальны сегодня?
- Первое – это проекты по образованию. Мне было очень приятно и показалось символичным, что первым документом, который я подписал в качестве президента СЕРЕАН, оказался договор о подготовке сертифицированных специалистов по управлению недвижимостью с IREM - американским институтом управления недвижимостью. Также мы хотели бы привлечь, в том числе и на украинский рынок, институт по подготовке специалистов по коммерческой недвижимости CCIM. Этим образовательным учреждениям выгоднее работать с одной структурой – СЕРЕАН, а не с каждой страной по отдельности.
Следующая задача – уделять особое внимание нашим конференциям. Такие мероприятия позволяют не только многое узнать, со многими познакомиться, но и дают серьезный заряд энергии. Это и новая информация, и дискуссии, в процессе которых происходит обмен мнениями и опытом, это удовольствие от живого общения, возможность посмотреть новые города и изучить рынки коллег. Ведь свежие впечатления – всегда сильный мотив к достижению успеха. СЕРЕАН позволяет это делать. Киевская конференция СЕРЕАН – шестая, в которой я участвую. И не знаю, когда бы я еще выбрался в города, где они проводились.
Еще одно новое направление мы сейчас активно развиваем для того, чтобы помочь инвесторам лучше разобраться в потенциале рынков недвижимости стран СЕРЕАН. В целях предоставления достоверной информации мы продвигаем исключительно перспективный и интересный проект REPI – единый ценовой индекс недвижимости. Он предусматривает возможность по общей методике и нормативным стандартам собирать сведения о состоянии рынка в наших странах. Это классный продукт, востребованный потенциальными инвесторами во всем мире.
Ну и, конечно, надо дать мощный старт работе Бизнес-клуба СЕРЕАН, создание которого было провозглашено на киевской конференции.
- А как вы относитесь к идее Бизнес-клуба?
- Идея замечательная. Конечно, требуется определенное время и много сил для того, чтобы ее реализовать. Наши риэлтерские ассоциации объединяют всех специалистов рынка недвижимости, в первую очередь тех, кто стремится соблюдать Кодекс этики и стандарты практики. Именно они должны представлять профессию в глазах общества, формировать ее имидж, налаживать деловые взаимоотношения со специалистами смежных профессий и чиновниками. Бизнес-клуб СЕРЕАН - это интересный формат для встреч лидеров бизнеса, топ-менеджеров с банкирами, строителями, дизайнерами, проектировщиками, страховщиками, регистраторами и иными представителями власти.
В рамках неформального клубного общения можно попытаться решить существующие проблемы, выступить с определенными инициативами законодательного уровня, наладить контакты, реализовать совместные проекты, давая новый импульс бизнесу друг друга. Конечно, нечто подобное можно устроить и вне клуба – собраться небольшой компанией за столом в уютном месте и обсудить ряд вопросов. Но форма бизнес-клуба – не только более цивилизованная, но и более масштабная и многоуровневая. Что позволяет наладить и дополнительные формы обучения, приглашать от его имени блестящих спикеров - своего рода гуру рынков недвижимости и привлекать на встречи с ними множество риэлтеров. Это также дополнительные возможности для презентации различных инвестиционных проектов и пр. Так что идея очень живая. Но ее воплощение полностью зависит от энергии и творческого начала лидеров нашего рынка. И местные лидеры в своих странах смогут вдохнуть жизнь в эту идею.
- Как бы вы оценили современное состояние рынка недвижимости Украины?
- Не побоюсь сказать, что сегодня в Украине основные процессы развития экономики несколько запаздывают по сравнению с положением в других постсоциалистических странах Европы. Плохо ли это? Скорее, хорошо. Поскольку у нас есть возможность посмотреть, как развивались с нуля чужие рынки недвижимости, в результате чего там происходили всплески и падения, кризисные моменты, как возникал дисбаланс спроса и предложения. Что позволяет нам не брести на ощупь, не наступать на те же грабли. А наоборот - заимствовать позитивный опыт и отработанные, оправданные схемы.
Значит, темпы развития нашего рынка ускорятся, и упомянутое мною отставание мы компенсируем очень быстро и без тех потерь, которыми коллеги из других стран расплачивались за опыт. Можем ли мы влиять на состояние рынка недвижимости Украины? Хотелось бы. Наша задача – удержать его от кризиса. Много говорится о том, что он "перегрет", что возможен ценовой "пузырь". Мы стараемся преодолевать данное предубеждение – экономическими, законодательными и психологическими методами. И в первую очередь это вопрос влияния на общественное мнение, взаимодействия со средствами массовой информации и пр.
Позиция и роль СМИ здесь огромна – пока еще наш народ очень верит печатному слову. Любые прогнозы воспринимаются буквально и могут повлечь необратимые последствия: резкие скачки цен предложения или, наоборот, ажиотажный всплеск спроса. Рынок имеет большую спекулятивную составляющую. Задача риэлтеров – устранять это, очень взвешенно относиться к форме и содержанию в подаче любой информации. К счастью, с профильными СМИ у нас полное взаимопонимание. Но неуправляемая тяга журналистов иных изданий к сенсациям либо, наоборот, непонимание сложности процессов приводят к декларативным заявлениям в прессе: из речи известного оператора рынка выхватывается цитата, идет вне контекста или с совсем иными по смыслу комментариями, в результате – грубое искажение сути и прямо противоположный по сравнению с замыслом эффект.
Надеюсь, что моя работа в качестве президента СЕРЕАН придаст ускорение дальнейшему развитию ассоциации украинских риэлтеров. Пока она не особо многочисленна - сейчас в АСНУ всего 500 человек. У нас, в отличие от Российской Гильдии риэлторов, членство физических лиц. И хотя все члены Ассоциации - в основном топ-менеджеры компаний, заметные операторы рынка, ее возможности пока достаточно скромны, и многое зависит от личной энергии тех людей, которые могут сформулировать стоящие перед ними задачи. В Национальной ассоциации риэлтеров США – миллион двести тысяч членов. Это просто небо и земля. Но, думаю, за ближайшее время популярность АСНУ возрастет, в том числе и благодаря нашему участию в деятельности СЕРЕАН.
- Неожиданный, возможно, вопрос: что бы вы хотели услышать от вашего преемника, нового президента СЕРЕАН, в день, когда сложите свои полномочия?
- Я бы хотел услышать в свой адрес слова благодарности за то, что передаю организацию как эффективный, действующий инструмент. Организацию, в которую люди входят с удовольствием, которая имеет интересное будущее и является устойчивой. У меня непростой период – я пятый президент СЕРЕАН на одиннадцатом году его существования, но первый, кто будет развивать далее эту структуру без какой-либо финансовой поддержки со стороны других международных общественных объединений и фондов. Но прекращение вливаний – прежде всего означает, что СЕРЕАН признан равноправным членом когорты международных общественных объединений, встал на ноги и достаточно укрепился – с точки зрения коллег.
- Если можно – немного информации личного характера...
Я родился в Германии в семье советского военного летчика, но жил там недолго – отца перевели в Белоруссию, затем на Дальний Восток. Поступил в МВТУ им. Баумана в 1981 году, был ленинским стипендиатом, закончил институт с отличием. Специальность – инженер-электромеханик, а специализация – "системы наведения, автоматического распознавания и уничтожения противника". Должен был остаться на кафедре, но решил начать производственную карьеру. Распределился на приборостроительный завод в Черкассы и с тех пор живу в этом замечательном городе. В 1991 году появилась возможность попробовать собственные силы.
Под демократией всегда понимал прежде всего свободную экономику, поэтому решил лично участвовать в ее создании. Начали с малого предприятия, с консультаций, нам удалось провести первый в регионе семинар по вопросам приватизации. Потом полтора года я был вице-президентом финансово-инвестиционной компании, а с 1993 года я – риэлтер: мы открыли филиал Украинской биржи недвижимости и стали работать как риэлтеры-биржевики. В этом году фирма отметила 12 лет своего пребывания на рынке – по нынешним меркам достаточно солидный срок.
В1995-м была создана АСНУ, и с 1996 года я плотно подключился к ее деятельности, а в 1998 году стал ее вице-президентом. Теперь у меня появилось новое "почетное право и обязанность" - выступить в роли президента СЕРЕАН.
- Что вы больше всего цените в людях и чего не приемлете?
- Ценю в людях умение прощать и чувство юмора, поскольку оно помогает избежать уныния, являющегося библейским грехом. А особенно не выношу лести, подхалимажа – такие вещи меня страшно коробят.
- Откуда вы черпаете энергию и вдохновение, на чем душа отдыхает?
- Мое основное хобби – музыка, особенно джаз. Здесь я много лет выступаю в качестве мецената, поддерживаю джазовый коллектив Черкасс. И очень горжусь тем, что наш город по праву начинают считать джазовой столицей Украины.
