На должность директора департамента коммерческой недвижимости «Агентства развития и исследований в недвижимости» (АРИН) назначена Екатерина Лапина. Ранее она занимала должность руководителя отдела по работе с клиентами в компании ASTERA St.Petersburg.
«Там я работала с 2003 года, - рассказывает Екатерина Лапина. – В мои обязанности входила комплексная работа с клиентами, начиная от их поиска и заканчивая заключением договоров на куплю-продажу или аренду коммерческих помещений». Екатерина Лапина ежегодно становилась лучшим брокером по объемам продаж.
А в АРИН она сформировала департамент коммерческой недвижимости, который занимается брокериджем офисных, торговых и встроенных помещений. «Сейчас в отделе работает 9 человек, большинство из которых пришли в компанию вместе со мной», - говорит она. До конца года АРИН планирует увеличить количество сотрудников департамента до 25 человек.
В августе ASTERA St.Petersburg покинула Евгения Васильева. Она была назначена заместителем директора департамента консалтинга Colliers Int – Санкт-Петербург. В ее обязанности входит стратегический консалтинг в сфере недвижимости, маркетинговые исследования и взаимодействие с клиентами. Ранее она руководила отделом консалтинга.
Руководство ASTERA St.Petersburg считатет, что в условиях изменившегося рынка было вынуждено предпринять меры для повышения эффективности работы компании. «Мы расставили приоритеты и сосредоточились на результативности работы. В связи с проведенной оптимизацией было уволено 5 человек», - говорит директор по развитию бизнеса ASTERA St.Petersburg Людмила Рева. Сегодня штат петербургского отделения ASTERA составляет 40 человек, и компания по-прежнему представлена во всех сегментах рынка коммерческой недвижимости. Людмила Рева склонна считать, что результат оптимизации не замедлил сказаться. «В торговой недвижимости за последний месяц нашими брокерами были закрыты сделки с компаниями «Gloria Jeans», «Улыбка радуги», «Fix Price», элитный интерьерный магазин «Будез» арендовал площадь в торговом комплексе «Владимирский Пассаж». По консалтингу мы недавно выполнили работу для компании «Авиелен А.Г.», продолжается работа по договору инвестиционного консалтинга с ЗАО «Балтийская Жемчужина», - рассказала она.
Впрочем, в ASTERA произошли изменения, и они коснулись структуры клиентской базы. Компания сфокусировалась на арендаторах торговой недвижимости, которые работают с товарами средней и низкой ценовой категории.
Как все
Консультанты столкнулись со снижением спроса на свои услуги, уменьшением количества заказов и увеличением конкуренции. Компании сократили до трети своего персонала. «Темпы строительства снижаются, кредиты на новые проекты получить достаточно сложно, рынок недвижимости насыщается, количество вакантных площадей растёт, и возможность реализации новых проектов ставится под вопрос. Соответственно, снижается и количество консультируемых проектов», - говорит пиар-менеджер компании Maris Properties in association with CB Richard Ellis Елена Бондаренко.
«С осени прошлого года во многих консалтинговых компаниях, как западных, так и российских, началось серьезное сокращение персонала. Основная часть уволенных – маркетологи и финансовые аналитики, то есть люди, которые занимались обеспечением консалтинговой деятельности» - рассказывает директор по маркетингу NAI Becar Наталия Черейская.
В компаниях оставляли, как правило, специалистов, которые непосредственно приносили доход – менеджеров по продажам, консультантов, брокеров и т.д. В результате для обеспечения прежнего объема аналитики оставшиеся сотрудники стали «универсальными солдатами». По разным оценкам, в среднем под сокращение попало до трети персонала консалтинговых компаний. Однако все они продолжили выпускать отчеты, экспертные оценки и комментарии в прежнем объеме. Хотя очевидно, что для качественного и своевременного анализа рынка по различным сегментам не достаточно одного маркетолога. В дальнейшем экономия на исследованиях и консалтинге в сфере недвижимости может слишком дорого обойтись.
Исход персонала вызвал новую проблему. Многие эксперты говорят, что хороший консультант всегда «уводит» за собой и своих клиентов, так как продажа в консалтинге – это не технологический процесс, а продажа своих идей - грубо говоря, продажа своей головы. Иногда эта продажа подкрепляется звонким именем компании. Но клиент не всегда идет на компанию, нередко он идет на консультанта, которому доверяет.
Хотя генеральный директор Colliers International Николай Казанский считает, что есть профессиональная этика, и если сотрудник пойдет против этических норм, то новый работодатель должен понимать, что в будущем с ним могут поступить так же.
«С другой стороны, чем крупнее клиент, тем важнее для него работа с компанией, которая имеет определенную репутацию на рынке, чем с конкретным человеком. Даже при расставании с некоторыми из сотрудников, наши клиенты с пониманием к этому относятся, поскольку понимают, что все наши кадровые изменения направлены на благо наших клиентов», - говорит Николай Казанский.
В свою очередь управляющий партнер АРИН Игорь Горский отмечает: уход клиентов вместе с менеджером действительно имеет место быть на рынке. Брокеридж – такое направление деятельности, в котором большую роль играет личностный фактор самого брокера. Если сначала многие клиенты идут на бренд, то потом они начинают работать с конкретным брокером. И если он его устраивает, то клиент вряд ли захочет его сменить. «Профессиональный брокер, уходя из той или иной компании, всегда предупредит своих клиентов об уходе и предложит им альтернативного брокера в этой же компании», - считает Игорь Горский. Однако добавляет, что выбор всегда остается за клиентом.
