О кредитном пузыре, аппетитах банкиров, застройщиков и риэлторов рассказал BN генеральный директор компании «Первый центр новостроек» и президент Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области Дмитрий Рубин.
– Уже почти год вы возглавляете АРСП, до этого были президент-электом. Это уже новый уровень восприятия рынка недвижимости. Каким видится он вам теперь?
– Более ярко вижу теперь проблемы, существующие на рынке риэлторских услуг. С другой стороны, есть и позитивные впечатления: существует множество компаний, предлагающих новые сервисы, новые возможности и инструменты для того, чтобы риэлторы чувствовали себя более комфортно. Это важно, потому что наша профессия является не только одной из самых незащищенных в законодательном плане, но и вынуждена существовать в некоем негативном информационном поле.
– Чем обусловлен этот негатив?
– В первую очередь единичными случаями, когда услуга оказывается некачественно. Допустим, в одном из вариантов пришел какой-то самоучка, наломал дров, а недовольный клиент рассказал об этом «всему интернету». И у кого-то складывается мнение, что все так непрофессионально работают. Это, конечно, не соответствует действительности, и мы пытаемся переломить этот тренд. Да, риэлторы 1990-х годов готовы работать «на бересте», то есть по старинке. Попытки внедрения современных систем типа CRM зачастую воспринимаются ими в штыки. Даже такая очевидная для многих уже вещь, как система деления комиссионных, принимается не всеми. Мы в Ассоциации предпринимали несколько попыток создания клуба «50 на 50», но, увы, далеко не все эту идею поддержали. Хотя мировой опыт говорит о том, что скорость проведения сделки при таком подходе увеличивается в разы. Условно говоря, три недели вместо трех месяцев, при том что цена сделки не уменьшается. Но многие наши риэлторы не хотят или не готовы делиться комиссией в принципе.
– Получается, что эти многие не хотят эволюционировать?
– Если вспомнить теорию Дарвина, то он говорил: «Чтобы быть наравне со всеми, нужно бежать». Кто отстал – уже не догонит.
– Или его догонят…
– …и съедят. Так что нужно бежать чуть быстрее. В нашем случае – быстрее приспосабливаться к изменениям на рынке, а не сетовать на кризис. Кто не перестроился – уходят. Наша компания в основном занимается продажей новостроек. Но и там произошли изменения. Если раньше достаточно было просто привести клиента, то потом были ужесточены регламенты продаж, и чтобы заработать, необходимо приложить больше усилий. И я своим сотрудникам всегда говорил: вы «первичники», но будьте добры осваивать и вторичный рынок, чтобы сращивать встречные сделки.
– Да, все уже привыкли к этой терминологии: первичка, вторичка, но это же сообщающиеся сосуды, и рынок жилья един.
– Конечно. И риэлтор должен сегодня быть универсалом.
– Сегодня рынок новостроек контролируют банки. Дает ли это гарантию, что проблемных объектов не будет?
– Этот контроль, безусловно, снизит риск появления долгостроев. Я искренний и абсолютный капиталист и верю в невидимую руку рынка, которая спокойно может регулировать вообще всё.
– Сразу вспоминается Кейнс.
– Да, по сути, это кейнсианство. Вспомним: в 2014 году рубль упал, все побежали вкладывать имеющиеся средства в квартиры, ипотечные ставки взлетели. Уже спустя полгода они пошли вниз, и все начали рефинансироваться. Но при этом квартиры не выросли в цене и рынок не взорвался. Это как раз та самая «рука рынка». Банки почуяли прибыль и начали снижать процентные ставки.
– А сколько сейчас продают риэлторы на рынке новостроек?
– Порядка 40–50%. Причем не только в Петербурге, но и в целом по России.
– Вне зависимости от класса жилья?
– В общем, да. Риэлторы востребованы везде. Хороший застройщик в первую очередь выстраивает отношения с риэлторами. Существуют две полярные точки зрения. Те, кто нас не любит, говорят так: вы не несете ответственности, у вас низкая квалификация, вы не выполняете планы и просите много денег. Кроме того, уводите наших клиентов к конкурентам, например в соседний объект. Те же, кто риэлторов любит, рассуждают следующим образом: мы получаем от вас хорошо фиксированный канал продаж (всегда есть возможность сравнить с показателями собственного отдела продаж). И ровно наоборот: вы с других объектов приводите клиента к нам.
– И кто из них больше прав?
– Они все по-своему правы. Просто кто-то более дальновиден и умеет считать. Затраты на маркетинг, рекламу и прочие составляющие – ведь это всё берут на себя риэлторы. Говорить, что его услуги дороги, на мой взгляд, необоснованно. По поводу низкой квалификации скажу так: а вы хорошо обучайте. Безусловно, риэлтор не может знать каких-то технологических нюансов – дайте информацию, проведите экскурсию по строящемуся объекту, напишите методичку и так далее. Думаю, всё-таки неслучайно застройщики, входящие в топ-10 в Петербурге, все сотрудничают с риэлторами.
– Вы видите тут прямую связь?
– Давайте оставим этот вопрос для размышления вашим читателям.
– Система проектного финансирования очевидно повлияла на рынок новостроек. Что кардинально изменилось с точки зрения экономики проектов?
– Сегодня, на мой взгляд, в первую очередь зарабатывают банки, потом страховые компании и только в третью очередь застройщики. Застройщик теперь до половины своей прибыли отдает банку. Поэтому, когда говорят, что при такой стоимости квадратного метра застройщикам в Петербурге очень выгодно работать, я отвечаю: это неправда.
– И тем не менее рост цен на первичке мы наблюдали как минимум год. Сейчас он вроде бы пошел на спад. Как его объяснить (рост, а не спад)? Пандемия, падение доходов – и при этом цены довольно активно поднимаются.
– Если раньше можно было очень дешево продавать на котловане, чтобы привлечь деньги дольщиков на строительство, и только на стадии «под крышу» намного дороже – разница могла составлять до 150%, то теперь застройщики понимают: зачем нам нужны инвесторы, если мы сами можем ими быть. Особенно учитывая тот факт, что строят-то на заемные средства.
– А почему не так много компаний, которые продают готовое жилье?
– Многие просто не рискуют. Ведь можно поставить сразу высокий ценник на котловане, такой как при сдаче дома в эксплуатацию, и всё равно купят.
– В каких сегментах, на ваш взгляд, намечается дефицит предложения?
– В масс-маркете. Дешевого жилья в городе уже практически нет.
– Из-за отсутствия земельных участков?
– В том числе. Даже в Ленобласти в приграничных к Петербургу районах дешевых участков осталось немного.
– И напоследок снова о ценах. Первичка, как водится, подтолкнула вторичку, однако всё-таки торможение уже происходит.
– Вторичный рынок не должен сейчас рвануть, потому что остановился бешеный рост на первичке. При этом в росте первичка никогда не остановится, всегда будет расти. Сейчас притормозила, просто потому что недвижимость – это отражение макроэкономической ситуации. И если макроэкономика не очень хорошо себя чувствует, а кредитный пузырь раздут до какого-то безобразия, рынок берет вот такую паузу в ожидании формирования нового отложенного спроса.
Досье BN
Дмитрий Иосифович Рубин
Родился в 1990 году.
Окончил факультет компьютерных технологий и управления ИТМО и факультет экономики и менеджмента СПбГУТД.
В 2015 году основал компанию «Первый центр новостроек».
В 2018 году основал маркетинговое агентство O'Lead.
С 2019 года – президент-элект Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области, с 2020-го – ее президент.
