Трейд-ин отступает
Условия схемы трейд-ин, а проще говоря, «квартиры в зачет» у каждого застройщика всегда были индивидуальны, но в целом процедура стандартна. Покупателям, которым не хватает средств или по каким-то причинам не подходит ипотека, предлагаются услуги по продаже имеющейся недвижимости с зачетом этих средств при покупке новостройки.
Традиционно на реализацию старой квартиры отводится три – шесть месяцев – на этот срок застройщики готовы заморозить цену приобретаемой новостройки. Схема и по сей день пользуется популярностью у покупателя, но успехи трейд-ин никогда сильно не впечатляли – по разным оценкам, это лишь 2–4% от числа сделок.
В минувший год рынок кардинально изменился: локомотивом спроса стала льготная ипотека, вызвавшая ценовую гонку и сокращение предложения. В новых реалиях застройщики стали терять интерес к трейд-ин и даже вычеркивать этот инструмент из своих арсеналов.
В частности, с этого года компания Setl Group полностью отказалась от программ взаимозачета. Как сообщили в пресс-службе холдинга, в связи с неэффективностью схемы было решено сосредоточиться на других каналах продаж. Ранее АН «Петербургская недвижимость» (эксклюзивный брокер Setl Group) предлагала своим клиентам взаимозачет квартир как на первичке, так и на вторичном рынке жилья.
Эскроу не ждет
Эксперты отмечают, что программа льготной ипотеки несильно повлияла на развитие трейд-ин. А вот рост цен, а также переход строек на систему эскроу-счетов свою роль сыграли. «Так как программа трейд-ин позволяет зафиксировать стоимость квартиры на длительный срок – до трех месяцев – на время продажи недвижимости клиента, то потребность в этой схеме выросла среди покупателей. Однако застройщики в настоящее время, наоборот, ограничивают сделки в рамках данных программ», – отмечает директор по продажам ГК «Полис Групп» Яна Кадомцева.
Причина самая простая. С введением проектного финансирования для строительной компании важно получать денежные средства сразу, чтобы быстро наполнять эскроу-счета. Система трейд-ин не дает возможности это делать. То есть она невыгодна для новостроек, которые возводятся в рамках проектного финансирования. По словам Яны Кадомцевой, у «Полис Групп» программа трейд-ин осталась лишь в ЖК «Полис на Комендантском», который сдается в текущем году. Это последний объект компании, который реализуется по старой схеме – с привлечением средств напрямую от дольщиков.
Зачет по-быстрому
Тем не менее схема взаимозачетов еще остается в арсенале застройщиков, а некоторые эксперты по-прежнему ей отводят роль драйвера спроса.
Но при этом всё чаще речь уже идет не о классической схеме, а о быстром трейд-ин – когда застройщик сразу выкупает квартиру у клиента, а потом самостоятельно занимается ее реализацией. Нередко объекты в таких программах ограничиваются только жилыми комплексами самого застройщика.
В компании «Главстрой Санкт-Петербург» сообщают, что за последний год доля таких сделок выросла с 5 до 15%. «Мы самостоятельно, без агентств, выкупаем студии и однокомнатные квартиры в „Северной долине“ и „Юнтолово“. Взамен предлагаем квартиры большей площади в строящихся корпусах наших ЖК. Действующая программа позволяет совершить переезд в любой из них. Дополнительным преимуществом является то, что покупатель может проживать в реализуемой квартире, пока строится новая», – рассказывает директор по продажам «Главстрой Санкт-Петербург» Юлия Ружицкая.
В некоторых случаях девелоперы готовы экспериментировать с моментальным выкупом любой вторички. К примеру, компания RBI продвигала долгий выкуп, а с недавнего времени запустила и быстрый трейд-ин. Причем ее программы распространяются не только на жилье, но также на апартаменты и коммерческую недвижимость. «Именно из-за высокого спроса на услугу трейд-ин мы в 2021 году запустили принципиально новый продукт, он уже близок к классической схеме трейд-ин авторынка», – рассказывает директор по продажам группы RBI Дмитрий Фалкин. По его словам, специалисты компании за один день оценивают квартиру, которую покупатель планирует сдать в зачет, и в течение трех – пяти дней готовы выходить на сделку по ее выкупу.
Будущее зачета
У схемы трейд-ин немало плюсов и минусов. Привлекательные моменты – фиксация цены новостройки на время продажи старого жилья, а также избавление клиента от всяких хлопот по реализации недвижимости. Кроме того, застройщики сейчас научились при необходимости «монтировать» трейд-ин с другими схемами: с ипотекой, рассрочками, переуступкой.
Но и минусы существенны. Цена продажи старой квартиры может оказаться значительно ниже рынка. А если у клиента это единственное жилье, ему нужно будет думать об аренде на время строительства. Еще момент – многие застройщики жестко ограничивают круг объектов по трейд-ин, а также требуют внесения первого взноса в размере 5–20% от стоимости новой квартиры, причем иногда не дожидаясь продажи старого. То есть схема больше подходит для реализации не единственного жилья.
Пару лет назад опция «трейд-ин» стала дежурной у каждого из застройщиков. Но тогда ситуация к внедрению новых каналов продаж располагала: конкуренция за клиента усиливалась, а застройщики раз за разом выводили на рынок новые проекты, чтобы обеспечить себе товарный запас перед переходом на эскроу.
Сейчас ситуация несколько иная: новостроек стало меньше, а на невнимание покупателей застройщики не жалуются. Особых стимулов заниматься долгим выкупом квартир у них нет, тем более в условиях проектного финансирования. Переход новостроек на эскроу уже лишил клиентов существенных скидок при покупке на котловане, а в перспективе может поставить крест и на большинстве программ трейд-ин. Сейчас в Петербурге уже свыше 50% всех новостроек возводятся по эскроу, и число их продолжает быстро увеличиваться.
– Схема популярна у клиентов, которые продают имеющееся жилье и покупают новое. Среди застройщиков схема пользуется популярностью в основном у тех компаний, которые готовы ставить длительную бронь и ждать поступления средств на счет до трех месяцев. Но тем, кто работает по эскроу, это не особенно выгодно. Эта схема уже не для нас, так как в конечном итоге можно оказаться и без клиента, и без сделки.
– Трейд-ин востребован и при низких ипотечных ставках. Ведь вместе с первичным рынком выросла и стоимость имеющихся у населения активов, поэтому идея продать свою квартиру на вторичном рынке, чтобы купить новую на первичном, является по-прежнему привлекательной. Мы близки к классической схеме автобизнеса, разница только в сроках, но они обусловлены скоростью регистрации сделок и от нашей воли уже не зависят.
– Схема трейд-ин позволяет расширить жилплощадь, приобрести дополнительные комнаты и квадратные метры, а разницу в стоимости покрыть ипотекой по льготной ставке. Это предложение особенно актуально для семейных покупателей.
Развитие программ зачета жилья – актуальный тренд и жизненная необходимость для рынка, драйвер спроса с большим потенциалом. Главное, чтобы процедура trade-in для покупателя была простой и быстрой, без дополнительных затрат времени на оформление сделки и продажу, и согласованная стоимость выкупа устраивала обе стороны.
