Юридические нюансы
Есть объекты, которую риэлторы называют «недвижимой недвижимостью». Это означает, что их очень сложно продать. Какие же именно факторы делают жилье трудно реализуемым? Один из самых значимых, по мнению риэлторов, – это юридические нюансы.
«Правовых коллизий может быть много. Например, объект находится в залоге у банка или физического лица, – рассказывает управляющий партнер группы компаний Active (входят АН „Штаб квартир“ и „Арендафон“) Яков Волков. – Покупателей эти трудности часто смущают, и они не хотят ввязываться в такие сделки. Здесь важно грамотное объяснение от риэлтора всех тонкостей и рисков подобной операции с недвижимостью».
Распространенным препятствием для продажи недвижимости становится неулаженный имущественный спор.
«Если квартира является предметом разбирательств собственников (супругов, наследников), то продать такое жилье невозможно без согласия владельца доли, – комментирует управляющий директор компании „Метриум“ (участник партнерской сети CBRE) Надежда Коркка. – Такую сделку не зарегистрируют, да и сами покупатели откажутся ввязываться в подобную историю».
Как правило, люди настороженно относятся к квартирам, в которых зарегистрированы (или когда-то были прописаны) несовершеннолетние. Это вызывает подозрение, что продажа квартиры в перспективе ущемит интересы детей и сделку объявят недействительной.
К напрягающим покупателей моментам эксперты относят также свежее наследство или недавнее дарение. По словам руководителя отдела городской недвижимости «НДВ – Супермаркет недвижимости» Елены Мищенко, это практически всегда плохо влияет на продажу квартиры.
Юридическим нюансом, тормозящим продажу, является и неузаконенная перепланировка. Одно дело, когда речь идет о несущественном изменении, не ущемляющем права третьих лиц. И совсем другое, когда собственник, к примеру, перенес мокрую зону в другое место (что допустимо только на первом этаже) или объединил гостиную с кухней, оснащенной газовой плитой.
Завышенная стоимость
Еще один важный фактор потенциальной неликвидности – завышенная стоимость. Часто собственники назначают высокую цену сознательно, просто стремясь выручить как можно больше денег. Несговорчивые владельцы, которые не желают смотреть правде в глаза, – настоящая головная боль для риэлторов. Такие клиенты часто упускают выгодные моменты для продажи или теряют хороших потенциальных покупателей.
Порой бывает и так, что продавец сам не понимает, что погорячился. Ведь даже в случае с ценой выше рынка действует «эффект первой недели».
«Когда объект впервые выходит на рынок, то покупатели в активном поиске могут звонить и даже делать предложения, – отмечает руководитель офиса „Жулебино“ компании „Миэль – Сеть офисов недвижимости“ Николай Амашукели. – У собственника создается иллюзия, что интерес будет всегда. Но после первой недели можно даже год просидеть без единого звонка».
Если же владелец продает квартиру сам, то он постоянно получает холодные звонки от риэлторов, которые набирают объекты. У человека появляется обманчивое мнение, что его квартира интересна. На самом деле интересен лишь он сам – как будущий клиент. И часто после шквала звонков наступает длинная пауза.
Вопрос цены
При правильно назначенной цене продать можно любую квартиру, утверждают риэлторы. Вопрос лишь в ожиданиях собственника по прибыли и скорости реализации. Как же грамотно оценить квартиру, чтобы не продешевить и не упустить много времени?
Во-первых, проанализируйте рыночную ситуацию. На больших тематических порталах есть как аналитика, так и сервисы по оценке. Если нужен более точный анализ, то без агентства по недвижимости или оценочной компании не обойтись: собственнику, скорее всего, не хватит знаний и опыта, чтобы учесть все нюансы.
В компании «Метриум» рекомендуют соотносить стоимость квартиры с аналогичными и похожими объектами. Это единственный эффективный способ правильного ценообразования. Более того, это важно и для самого собственника. Владельцы квартир часто живут устаревшими представлениями об их стоимости, тогда как ситуация на рынке меняется.
Условно говоря, владелец двухкомнатной квартиры в сталинке в престижном районе столицы уверен, что она стоит 20 млн руб. Но так она стоила до того, как в локации появилось, скажем, пять новостроек бизнес- и премиум-класса; теперь же стоимость квартиры объективно снизилась до 15 млн руб. Вот почему нужно четко представлять целевого покупателя, какие объекты он может выбрать и сколько готов заплатить.
И все же самый простой путь – обратиться к профессионалу.
Чемодан без ручки
На пути к быстрой сделке есть и другие преграды, но уже гипотетически преодолимые. Локация, состояние дома, качество ремонта в квартире – все эти характеристики могут снижать ликвидность объекта, но не делают его в принципе нереализуемым. Они лишь создают предпосылки для торга.
Практика работы «НДВ – Супермаркета недвижимости» подтверждает, что не очень ликвидны квартиры на первом и последнем этажах. Если у дома есть стилобат, то плохим спросом у покупателей пользуются квартиры на третьем и четвертом этажах, так как оттуда видно крышу этой конструкции. Не слишком популярны и квартиры без балкона. Риэлторы называют такие варианты «чемоданом без ручки» – вроде бы и вещь хорошая, а пользоваться неудобно.
Примирить покупателя с подобными неудобствами может только дисконт.
«Как-то мы очень долго продавали квартиру на втором этаже с видом на козырек, – делится Елена Мищенко. – Собственник не готов был снижаться. Когда мы наконец-то убедили его опустить цену на 10% от средней стоимости по району, то смогли найти покупателя. Тот согласился и на некрасивый вид из окна, и на то, что придется ставить решетки. Для мужчины было главное, что он оказался в районе, который его полностью устраивал: дети ходили в садик и школу по соседству».
Если говорить о премиальном сегменте, то сложнее всего продавать квартиры площадью свыше 200 кв. м в домах постройки начала 2000-х годов, утверждает директор по развитию департамента городской недвижимости агентства Point Estate Алексей Балакин.
В таких квартирах, как правило, очень дорогой и специфический ремонт. Оценивать подобные лоты безумно сложно, потому что в девяти случаях из десяти предложенная цена не устраивает собственника. Человек хочет компенсировать затраченные на отделку огромные суммы, не понимая, что за такие деньги квартиру уже не продать. Исключения составляют разве что по-настоящему знаковые объекты в центре города.
«Упомяну одну квартиру в Москве, с которой мы имели дело, – приводит пример эксперт. – Это огромный трехуровневый пентхаус площадью 1400 кв. м. Он долго висел в базе и не вызывал интереса у покупателей. В итоге после долгих обсуждений его разделили на несколько объектов и продали по отдельности».
Усилия владельца
Можно, конечно, переложить все заботы по продаже квартиры на риэлтора. Но гораздо продуктивнее будет, если собственник и сам примет определенные меры для ускорения процесса.
Меры эти вовсе не сложные, но многие продавцы почему-то забывают о них или не ставят в приоритет, из-за чего длительность сделки увеличивается в разы. Вот что советуют сделать специалисты по недвижимости.
- Заранее соберите необходимые документы и разберитесь с обременениями и долгами по квартире, если таковые имеются. Для обеспечения гладкого прохождения сделки имеет смысл попросить юриста проверить все бумаги.
- Узаконьте перепланировку, если она имело место быть (даже если ее делали не вы, а предыдущие владельцы).
- Наведите порядок. При необходимости сделайте косметический ремонт. Избавьтесь от хлама, выбросите ненужные и сломанные вещи. Сделайте уборку, помойте полы и окна.
- Разберитесь с проблемами с водопроводом, канализацией или электричеством, если они имеются. Все должно работать! Обратите внимание на уровень освещения – часто не все лампочки горят или они очень тусклые. Обязательно проветривайте помещение: в квартире должно приятно пахнуть.
- Выселите арендаторов, если они проживают в квартире. Эти люди меньше всего заинтересованы в том, чтобы искать новое жилье, а потому могут чинить всякие мелкие препятствия во время просмотров.
- Домашних животных на время показов лучше убирать (уносить к родителям, например). Не все люди рады присутствию чужих питомцев и наличию в квартире следов их жизнедеятельности.
- Сделайте профессиональные фотографии в выгодных ракурсах и грамотно составьте рекламное объявление.
- Попробуйте выстроить доверительные отношения с потенциальным покупателем. Если у участников сделки нет чувства взаимопонимания, то все этапы будут сопровождаться проблемами.
Стоит также понимать, что, несмотря на все старания, продаваемый объект может задержаться на рынке дольше, чем вы рассчитывали. Но соблюдение вышеперечисленных мер сделает процесс продажи комфортным и увеличит шансы на то, что сделка пройдет так, как вы хотели. Удачи!
