Сегодня с услугой аренды техники знакомы и отечественные строители, в том числе в Северо- Западном регионе. Мнения специалистов, оценки перспектив этого сектора рынка далеко неоднозначны…
«Истоки формирования рынка аренды техники в Петербурге (вообще на Северо-Западе) в 2003 году, вспоминает руководитель направления компании «Лидер» Павел Жижин. Город готовился к 300-летию, были выделены огромные деньги. Услуги по аренде техники тогда только появились. Доходило до того, что строители по нескольку недель готовы были ждать определенного вида техники, организации испытывали серьезный «голод». Тогда же, в 20032004 годах, на рынке Северо- Запада производились значительные финансовые вливания, в том числе и в развитие арендных компаний».
«Аренда техники выгодна для строителей по целому ряду объективных причин, продолжает заместитель директора по работе с клиентами компании Rental Units Матвей Фомин. Это позволяет более точно планиро- вать свою финансовую деятельность, выполнять обязательства по дополнительным контрактам в моменты пиковых загрузок собственной техники. Что особенно важно, фиксированная стоимость работы арендованного оборудования позволяет компаниям наиболее точно контролировать свои расходы.
Допустим, строительная фирма начала работы на объекте, где требуется подъемный кран. При этом ее собственная техника загружена на других объектах. Принимается решение о покупке крана. Предположим, через год объект построен и сдан заказчику. Кран оказался невостребован, а между тем за него заплачены деньги, и немалые. Возникает вопрос: зачем тратить средства, которые лучше направить на другие цели?
Ведь можно под конкретные задачи взять в аренду любое количество единиц техники при расходах только на арендную плату».
Действительно, содержание управления механизации, собственного парка автотранспорта под силу только крупным компаниям. Да и те стремятся от этого уходить. Техника покупается исходя из профиля деятельности и целесообразности. Если организация занимается монтажом, есть смысл приоб- рести автокран. Менее востребованную технику брать в аренду.
|
вице-губернатор Петербурга Александр Вахмистров Позвольте поздравить сотрудников редакции «Деловая недвижимость» с выходом 100-го номера! |
Сопрововождение услуги
Матвей Фомин рассказывает: «Проведение работ с помощью арендуемой у нас техники контролируют несколько линейных инженеров. При необходимости, прежде чем эти машины приступят к непосредственному выполнению поставленных задач, наши инженеры выезжают на место, с тем чтобы определить, каким видом техники следует проводить те или иные виды работ, требуются ли дополнительные грузозахватные приспособления и механизмы, соответствует ли площадка основания требованиям СНиПов и пр.».
Несколько иную картину нарисовал Павел Жижин: «Контроль за качеством производимых работ задача штатных прорабов наших арендаторов. Если возникают трения прораб и наш машинист не могут найти общего языка, не устраивает график работ и т. п., это согласовывается с нашим руководством и руководством наших контрагентов».
«Что касается предоставления дополнительных услуг, продолжает Матвей Фомин, мы разрабатываем проект производства работ (ППР), предоставляем квалифицированных стропальщиков, разрабатываем (изготавливаем) траверсы для монтажа, выполняем комплекс работ, включающий в себя все вышеперечисленные услуги».
«У нас нет штатного инженера, мы не можем просчитывать объемы, разрабатывать проекты и т. д., говорит Павел Жижин. Как правило, на рынке аренды клиент делает заказ на интересующий его вид техники. Услуги по найму интересны достаточно невысокими затратами. Поэтому мы не можем раздувать штат сотрудников, вводя проектировщиков, инженеров, которые могли бы планировать работу сдаваемой техники. Это, к сожалению, сказывается на цене аренды. Получается, с одной стороны заказчик экономит, с другой ему приходится брать на себя затраты по обеспечению этих работ.
В других арендных компаниях, я думаю, такая же ситуация. Технику мы предоставляем с машинистами, с соляркой и соответствующим техническим обслуживанием. Задача нашего заказчика сводится к конечному руководству на месте производства работ».
По словам машиниста-оператора компании «АКРОС» Александра Фишера, техника задействована не только на объектах компании, но также и на строительстве дорог, сносе зданий и сооружений, земляных работах, сдается в аренду. «Заказчик стремится не допустить простоев, использовать технику с максимальной отдачей, говорит он. Часто приходится выезжать в командировки. Так, недавно трудились в Игоре на строительстве горнолыжного курорта, где выполняли работы по формированию лыжных склонов.Предоставление заказчиком жилья, все условия работы контролируют наши менеджеры».
|
Александр Шинкаренко, генеральный директор группы компаний «АКРОС» Один из основных критериев, определяющих уровень строительной компании, – наличие парка необходимой техники. Проблематично участвовать в тендерах, не имея технического обеспечения. Поэтому и востребованы арендные компании. Их услуги особенно необходимы в регионах, сегодня там наблюдается оживление строительной деятельности и в частности активное строительство транспортных магистралей. Для того чтобы развить направление дорожного строительства, следует сначала закрепить в том или ином регионе арендную компанию, а следом за ней – строительную организацию. |
Подводные камни
«Если техника по каким-то причинам выходит из строя, мы обеспечиваем замену сами берем машины в аренду, говорит Матвей Фомин. Иногда получается, что работаем «в ноль», но деловая репутация, как известно, дорогого стоит. В тех ситуациях, когда для удовлетворения спроса собственного парка техники не хватает, берем внаем у сторонних организаций».
«Субаренда, говорит Павел Жижин, сопряжена с определенными рисками. Во-первых, техника сдается со своими машинистами. И здесь включается человеческий фактор: одно дело, когда ты мотивируешь своих машинистов, другое дело машиниста той фирмы, у которой берешь технику. Вовторых, часто получается так. Привлекая технику в субаренду, сталкиваешься с тем, что ее у тебя забирают без уведомления, срывая тем самым сроки работы. Разумеется, это бьет по твоему карману. Поэтому в субарендных отношениях есть определенная доля риска».
О сезонном факторе
«В зимние месяцы нам приходится либо вкладывать деньги в дополнительное оборудование, либо снижать цены, отмечает Павел Жижин. Крупные компании при падении спроса в зимний период могут себе позволить только увеличение цен. За три рабочих дня им надо заработать столько, сколько они зарабатывали за семь дней с тем чтобы обеспечить лизинговый платеж. Вплоть до конца декабря работы идут интенсивно необходимо освоить деньги. В период января второй половины февраля наблюдается спад 30%.
Далее, вплоть до конца марта начала апреля, наблюдается повышение до 100%. Последние зимы нас радуют: грунт промерзает незначительно, поэтому работы ведутся практически круглогодично».
Специалисты знают, что в зимние месяцы на строительных площадках востребованы тепловые пушки и электростанции. Приобретать это оборудование в силу сезонности его применения нет смысла. Единственный выход аренда.
Маркетинг и реклама
«Создавая арендную компанию, мы опирались во многом на опыт иностранных коллег, преимущественно французских и немецких фирм, делится марке- тинговыми секретами Матвей Фомин. Мы ведем широкую рекламную кампанию в печатных, а также электронных СМИ, но планируем увеличить бюджет и формы рекламы уже с начала 2008 года, с приходом партии новых кранов.
Пока остановились на таком варианте, как размещение рекламных модулей в специализированных СМИ, рассматриваем возможности, связанные с размещением статей и интервью, участие в семинарах и выставках. Помимо этого в конце 2007 года Rental Unit вошла в объединение строительных организаций «СоюзПетроCтрой», что также способствовало привлечению новых клиентов. Но ключевая и, пожалуй, определяющая реклама это «народная молва», когда наши клиенты рекомендуют компанию Rental Units своим коллегам как надежного парт нера».
«Мы придерживаемся того мнения, что затраты на рекламу должны генерировать определенный объем продаж, продолжает Павел Жижин. Они составляют у нас примерно 10% от выручки, это суммарные расходы на весь маркетинг, включая рекламу в интернете, газетах, журналах и на телевидении».
| Рынок аренды техники в Петербурге развивается сейчас интенсивно. Поэтому потенциал для развития арендных услуг оценивают как весьма высокий. |
Оценки рынка и прогнозы
По словам Матвея Фомина, на современном этапе работа предприятий, специализирующихся на аренде техники, развивается в Петербурге по двум основным направлениям. Это покупка новой техники в лизинг и сдача ее в аренду, с тем чтобы погасить платежи, а также покупка старой техники (19801990-х годов выпуска), которая в два-три раза дешевле новой (при этом первоначальные затраты окупаются быстрее). Есть компании, комбинирующие оба способа.
По мнению Павла Жижина, «данный бизнес интересен тем, что у него незначительная затратная часть, включающая обслуживание техники, ГСМ, заработную плату сотрудникам, а также общие расходы на рекламу, функционирование офиса и т. п. Доходность достаточно высокая. Это привлекло в данный сегмент значительное количество игроков, в том числе и на рынке Северо-Запада. Однако уменьшившееся финансирование программ, связанных с реконструкцией и реставрацией, например по Константиновскому дворцу, вялотекущие работы на дамбе на сегодняшний момент все это привело к фактическому заполнению рынка аренды строительной техники».
Иную оценку дает Матвей Фомин: «Рынок аренды техники в Петербурге развивается сейчас интенсивно. Поэтому потенциал для развития арендных услуг оцениваю как весьма высокий».
По словам Павла Жижина, 20032004 годы и первая половина 2005-го характеризовались тем, что небольшими маркетинговыми затратами (около 35% от объема, хотя во многих компаниях расходы на рекламу, маркетинг и т. д. достигают 15%) можно было достичь серьезных показателей по прибыли.
В настоящий момент расценки на арендные услуги, несмотря на инфляцию, так и остались на уровне 20042005 годов. Это также свидетельствует: на рынке наблюдается насыщение. Сегодня сдавать технику в аренду значит прилагать максимум усилий.
Появляются крупные игроки, например компания «АКРОС» или, скажем, «Возрождение», где остался значительный парк техники после окончания строительных работ на основном этапе кольцевой автодороги. К тому же она импортная. И таких крупных игроков становится все больше. У них больше возможностей, в том числе и в плане маркетинга. Да и конечному по- требителю гораздо интереснее работать с организациями, у которых в наличии имеется вся линейка техники, начиная от малого экскаватора и заканчивая подъемными кранами. Не надо «бегать» по разным фирмам, переживать, какие отношения возникнут у тебя с новым контрагентом. Ты знаешь: есть крупная компания, обращаешься туда и тебе предоставляют всю необходимую технику.
Наша компания изначально делала ставку на отечественные образцы, продолжает Павел Жижин. Применение российской техники в настоящее время становится нерентабельным по той причине, что срок ее службы составляет 2,54 года, тот самый период, когда она работает безотказно. Далее вы начинаете вкладывать в нее средства. Начинаются простои. И теряем мы не только материально (приходится возвращать нашим контрагентам деньги за неотработанное время) мы роняем репутацию, утрачиваем перспективы дальней- ших отношений. Импортная техника пользуется все большим спросом, поэтому сейчас делаем упор на кредитные линии и приобретение импортной техники. Сегодня нет особых проблем с приобретением и обслуживанием импортной техники. Мы остановили свой выбор на JCB, поскольку нас устраивает соотношение цены-качества. Если рассматривать технику HITACHI или TEREX, у последней достаточно слабые позиции у дилеров, у HITACHI высокая цена. Оптимальный вариант JCB. И мы, как представители дилера, можем предложить услуги и по аренде, и по обслуживанию этой техники».
По прогнозам Павла Жижина, на рынке аренды техники следует ожидать роста цен. Причина в том, что основные крупные игроки на рынке берут технику в лизинг. «Есть определенная периодичность лизинговых платежей, за рамки которых вы не можете выходить, говорит он. Лизинг это не только кредит, но еще и наценка лизинговой компании. Если фирма берет кредиты, в том числе и лизинговые, удорожание достигает 45% в год. Эту разницу 45% мы можем смело прибавлять к цене аренды техники».
«Кроме роста цен предполагается ужесточение конкуренции. Объем рынка при этом останется на прежнем уровне. И, самое главное, можно с уверенностью прогнозировать вытеснение с этого рынка отечественной техники.
Так, у той же компании «АКРОС» примерно 200 единиц импортной техники, что, безусловно, является мощным конкурентным преимуществом», добавляет господин Жижин.
В условиях жесткой конкуренции количество единиц техники не единственный фактор прорыва на рынке. Завоевание и удержание позиций арендного предприятия осуществляется посредством множества рычагов, важнейший из которых четкая конкурентная стратегия. Суммируя оценки наших респондентов, нам представляется, что эту стратегию можно свести к двум основным положениям: следует разрабатывать предложения, удовлетворяющие нужды целевых потребителей в большей степени, нежели предложения конкурентов; увеличение цены должно сопровождаться и компенсироваться более высокой потребительской ценностью предоставляемых услуг.
