Почему раньше успешными агентами по недвижимости становились инженеры, а сегодня – медики, педагоги и домохозяйки? И кому сегодня имеет смысл попробовать себя в профессии риэлтора? Разбираемся вместе с директором по персоналу компании «Итака» Еленой Соколовой.
С каждым годом привлекать кадры становится все сложнее: это вызов, с которым сталкиваются компании, работающие во всех сегментах экономики – и не только в риэлторском бизнесе. Последний подразумевает отсутствие окладных составляющих, работу на процентах от сделок, отсутствие нормированного рабочего дня, умение планировать свое время и обязательно достигать результата, необходимого клиенту.
– Елена Михайловна, в этом году в агентстве недвижимости «Итака» пересмотрели стратегию и тактику набора и обучения агентов. Что у вас нового?
– Во-первых, изменилась политика привлечения стажеров – к стандартному размещению вакансий добавился активный поиск: рекрутеры изучают сотни резюме и выбирают активных кандидатов, ориентированных на высокие заработки, способных реализовать в риэлторском бизнесе свои карьерные устремления и амбиции.
Во-вторых, появились две новые программы обучения: «Быстрый старт» – для молодежи и «Менеджер-2020» – для риэлторов, имеющих опыт работы.
В-третьих, теперь учиться можно не только в учебном классе, но также и дома или в удаленном офисе. В компании начинает активно использоваться учебный портал, где собраны информационные материалы по строящимся объектам, типам и сериям домов, тесты по переговорным техникам, правилам внесения информации в CRM, видео- и аудиозаписи выступлений практиков и бизнес-тренеров, а также многое другое.
– Центру обучения почти столько же лет, сколько и самой «Итаке». Раньше было проще с кадрами?
– В 1990-е в риэлторы шли и научные работники, и инженеры, и учителя. Они были просто обречены на быстрый старт. С одной стороны, у них было качественное образование, позволявшее эффективно получать знания, систематизировать их и мыслить масштабно. С другой – невостребованность по специальности: закрывающиеся предприятия, разваливающиеся НИИ, высокая инфляция, многомесячные задержки и невыплаты зарплат, необходимость зарабатывать «здесь и сейчас».
Многие из тех, кто тогда пришел к нам, стали своего рода элитой, привнесли в профессию риэлтора системный, инженерный подход. Они и сегодня продолжают работать с нами – в компании больше 200 специалистов, работающих в «Итаке» свыше 15 лет. Это надежные и ответственные люди, на которых можно положиться. Более 90% наших директоров и руководителей групп выросли из новичков, пришедших осваивать профессию в 1990–2000-х годах. Компания всегда предоставляла возможности карьерного роста всем сотрудникам, которые к этому стремились.
– Помню, что на заре квартирного рынка некоторые агентства, набирая агентов, в обязательном порядке требовали от них диплом о высшем образовании и знание иностранных языков. Зато тех, кто прошел отбор, ждали быстрый рост доходов и почти гарантированное улучшение качества жизни. А что сейчас?
– Рынок недвижимости стал прозрачным и относительно безопасным: информацию о том, как провести сделку, покупатель или продавец может найти в интернете – в свободном доступе. Поэтому ценность риэлторской услуги для потребителя регулярно приходится подтверждать. Но для большинства граждан выход на квартирный рынок без риэлтора-профессионала полон подводных камней и ловушек. Поэтому работа риэлтора по-прежнему перспективна, интересна и, безусловно, ответственна.
– Почему сегодня в риэлторы идут неохотно?
– Самая большая сложность – переход от обучения к практике. Критический момент для новичка – выход на первую сделку. Это как первый прыжок с парашютом: если он состоялся, стажер окрылен и готов продолжать.
Наша статистика примерно такая: ежегодно в учебный центр «Итаки» приходят более трех тысяч человек – просто поговорить и примерить на себя работу риэлтора. Примерно 300-350 остаются, чтобы пройти вводный курс обучения (2,5 недели) и приступить к стажировке. Несколько десятков отсеиваются в течение полугода. И если через год остались работать 100 человек – это очень хороший показатель.
– А можно ли сделать «лотерею» беспроигрышной?
– Именно с этой целью, а также для привлечения молодых специалистов мы начали проект «Быстрый старт», где обучение проходит параллельно с практикой и под руководством опытных наставников, что значительно повышает шансы быстро добиться первых успехов.
Проект привлек в компанию энергичных и азартных ребят, у них другая скорость жизни. С одной стороны, почти мгновенная обучаемость: они готовы все схватывать на лету, но при этом резко теряют интерес, если обучение не дает быстрых результатов. Мы не должны дать им остыть. Поэтому – вместо почти трехнедельного теоретического курса в учебном классе – обучение, что называется, «в поле» – в офисе на Петроградской. Сразу с места и в карьер – опытные наставники и руководители, семинары, обучающие мероприятия, консультации.
– Получается?..
– Получается. Первые результаты таковы: из 20 человек, пришедших на обучение, к концу недели почти половина приняли решение остаться, при этом у всех есть заключенные договоры в работе, а у четверых в течение двух месяцев с момента старта прошли сделки.
– Назовите «критические точки» в карьере риэлтора.
– После первых трех-четырех сделок и перехода из стажеров в агенты новичок окрылен и ощущает себя звездой. Проработав от трех до пяти лет – выходит на высшую точку: стабильные заработки. Находятся ответы на все вопросы. А дальше у всех по-разному. Один оказывается ценен как агент-универсал, способный решать любые задачи, поставленные клиентом. Другие склонны заниматься тем, к чему лежит душа, – например, сосредоточиваются на любимой локации. Третьи – желают двигаться по карьерной лестнице. Четвертые, к сожалению, начинают путь к профессиональному выгоранию. На этом этапе компании важно не потерять ценного работника, поддержать поиски себя и карьерные устремления.
– Как вы решаете эту задачу?
– Во-первых, предлагаем осваивать смежные направления – например, коммерческая недвижимость. Во-вторых, запустили программу «Менеджер-2020», ориентированную на подготовку менеджеров групп и руководителей отделений из числа опытных специалистов – в первую очередь агентов со стажем. У «Итаки» 46 офисов, поэтому опытные менеджеры нарасхват. Некоторые вынуждены курировать несколько направлений. Сейчас мы готовы привлекать и адаптировать профессионалов из регионов, желающих обосноваться в Петербурге.
– Но вернемся к новичкам. Кому сегодня имеет смысл примерить на себя профессию риэлтора? Из кого получаются лучшие риэлторы?
– В первую очередь из тех, кому интересно работать с людьми. В нашей практике – из мам с маленькими детьми, педагогов и медицинских работников. Да, конечно, уход врача в бизнес – тревожный признак для медицины, но это факт: самые эффективные агенты по недвижимости – с медицинскими и педагогическими дипломами. Что в целом подтверждает тенденцию: успешными становятся те, кто работает не с недвижимостью, а с людьми. В этом отношении у врачей, педагогов и риэлторов много общего: они готовы «спасать» человека и радуются, если это получилось.
О мотивации, конечно, забывать нельзя. Но она не должна быть во главе угла. Риэлторов, у которых в глазах только личная выгода, – и клиенты, и коллеги стараются избегать.
– Многие рассматривают профессию агента по недвижимости как «запасную». Возможно ли совмещение?
– Если ваша работа предусматривает относительно свободный график или вахтенный режим – то почему нет? Но риэлтор выходного дня, если у вас режим «от звонка до звонка» в офисе, – утопия. Рано или поздно придется определиться.
– А если мне нужно продать свою квартиру и, вместо того чтобы платить риэлторам, я решаю пройти у вас бесплатное обучение?.. А потом, получив профессию, уйти в свободное плавание. Знакомы вам такие ситуации?
– Да, очень часто работа риэлтора начинается именно с желания решить собственный квартирный вопрос. Почему нет? Что касается вашего «ухода» после стажировки, то, если дело заспорилось, вы вряд ли уйдете. Ведь вводный курс – это только первая ступень: работа с документами и базовые знания. После первых сделок с наставником вас ждут второй этап обучения и квалификационный экзамен по стандартам Ассоциации риэлторов. Ответственность за проведение сделок всегда несет компания. А за те полгода, которые вы проведете с нами, вы к нам привыкнете, полюбите, будете приходить в наш офис как к себе домой и обсуждать новости с коллегами. Поверьте, это гораздо комфортнее и ценнее, чем «свободное плавание».
Мы считаем, что старт работы в надежной, работающей более четверти века компании по недвижимости с профессиональным обучением и наставниками, готовыми поддержать новичков на всех этапах вхождения в профессию, – это лучшее из возможного. Ждем вас в любом офисе компании и, конечно, в отделе персонала!
Внимание! Конкурс!
BN.ru совместно с Санкт-Петербургской палатой недвижимости, а также при поддержке Ассоциации риэлторов СПб проводят конкурс среди профессиональных участников рынка недвижимости – «Топ-100 риэлторов Санкт-Петербурга».
Для участия приглашаются агенты по недвижимости в возрасте от 18 лет, проживающие в Санкт-Петербурге или Ленинградской области и имеющие как минимум двухлетний опыт проведения сделок.
Зарегистрироваться для участия в конкурсе можно по 9 февраля 2020 года включительно. Подведение итогов конкурса и награждение победителей состоится в марте 2020 года.
Именной рейтинг топ-100 будет опубликован на портале BN.ru, а лучшие риэлторы получат сертификаты победителей по стандартам Санкт-Петербургской палаты недвижимости.
