Анна Куприянова, основатель агентства недвижимости Kairos Real Estate
На вопрос, вынесенный в заголовок, можно ответить одним предложением: «Найдите хорошего риэлтора». К сожалению, не все на это согласны. Поэтому давайте разберемся, чего не следует делать при продаже.
Устраивать бои без правил между риэлторами
Распространенное заблуждение: чем больше людей продают квартиру, тем быстрее это произойдет. Правда же в том, что чем больше агентов дерется за вашу недвижимость, тем меньше денег вы получите. Квартира одна, и продаст ее, скорее всего, тот специалист, у кого будет ниже цена. Оно вам нужно?
Конкуренция и бой должны быть между покупателями, а никак не между риэлторами.
Слепо верить «открытым» источникам информации
В первую очередь стоит осознать, что цены, указанные на досках объявлений, могут быть далеки от реальности. А также что некоторых квартир, выложенных там на продажу, нет в действительности. Они не более чем маркетинговая уловка.
Поэтому оценивать свое жилье только на основе цифр, полученных из баз объявлений, как минимум наивно. Цена может быть сильно завышена, потому как в ней заложены комиссионные и торг, а может быть и занижена для привлечения большего потока покупателей.
Думать, что и так сойдет
Такая позиция опасна для продавца квартиры: она значительно увеличивает срок продажи и уменьшает ее стоимость. Сломанный кран, слой жира на кухне, ободранные обои и занавески в пятнах не прибавляют квартире шарма. От этого нужно избавиться еще до выставления квартиры на продажу.
Фотографии темной комнаты, где главный герой диван, не помогут продать, а отпугнут.
Встречать потенциальных покупателей в растянутой майке и трениках – серьезная ошибка. Первое впечатление много значит, об этом нужно помнить и готовить квартиру к продаже, а не выбрасывать ее на просторы интернета, как ненужный хлам.
Проводить сделку самостоятельно
Многие думают, что риэлтор нужен лишь при покупке, а при продаже можно и обойтись. Мнение ошибочно. Профильный специалист поможет выбрать оптимальную форму расчетов, убережет от рискованных решений и действий, проконсультирует по вопросам налогов. Если нет желания доверять кому-то саму продажу, пригласите специалиста хотя бы на сделку. Не пренебрегайте своей безопасностью.
Очень часто бывает так, что на продажу выставлен хороший объект, но при этом фотографии оставляют желать лучшего. Ваша же задача – показать свою недвижимость в выгодном свете. Поэтому я всегда прошу своих клиентов отнестись серьезно к подготовке объекта для фотосессии.
Важно сделать так, чтобы квартира была максимально приближена к снимкам гостиничного номера, то есть минимальное личное присутствие: пустые столы (можно оставить вазу с фруктами), убранные игрушки и т. п.
Такой же политики следует придерживаться и при показах объекта. Приятный запах, например запеченного яблока с корицей, чистота и порядок всегда оказывают благоприятное впечатление на потенциального покупателя. Однажды, много лет назад, когда подъезды в основном были в плохом состоянии, мой клиент даже покрасил парадную в хрущевке, для того чтобы выгодно продать свою квартиру.
Серьезной ошибкой при продаже недвижимости я считаю наличие арендаторов в квартире. Вполне понятно, что продавцы не хотят расставаться со своим постоянным доходом, тем более что невозможно предугадать, в какой срок найдется покупатель и сколько времени потребуется для подготовки сделки. Тем не менее арендаторы – это третьи лица, причем крайне не заинтересованные в продаже объекта.
Во-первых, люди, снимающие жилье, не согласны, чтобы продавец показывал квартиру в их отсутствие, а их присутствия бывает добиться крайне сложно. А не показав квартиру потенциальному покупателю, в течение двух-трех дней его можно потерять.
Второй момент: к показам нужно готовиться, навести порядок (заправить кровати, убрать выстиранное белье, игрушки, вымыть посуду и т. п.), что тоже зачастую не делается, а не все клиенты могут отвлечься от внешних моментов и сосредоточиться на стенах. Давно известно, что чужой уют производит сильное впечатление.
В-третьих, если потенциальный покупатель будет задавать вопросы об объекте, в частности, о наличии неблагополучных соседей, слышимости и т. п., арендатор может поделиться с клиентом негативной информацией, которая не всегда соответствует действительности.
На практике был такой случай: моя клиентка, продавец недвижимости, попросила меня оставить арендаторов, так как они очень хорошие, давно живут и чинить препятствий с показами не будут. На просмотре на вопросы о квартире они сказали, что в ванне умерла бабуля, а выше этажом живет семья, у которой несколько больших собак, при этом ни одно, ни другое не соответствовало действительности. Через несколько дней им пришлось съехать.
Главное, что может уберечь от ошибок продавцов жилья, – это привлечение к продаже объекта квалифицированного специалиста по недвижимости.
Пройдемся по некоторым узким местам, в которых допускают самое большое количество ошибок при продаже квартиры самостоятельно.
Оценка квартиры
Продавцы очень часто переоценивают свою недвижимость. Это ошибка, из-за которой объект долго продается, приходится несколько раз снижать цену и в результате продавать ниже собственно рыночной цены.
Объявления о продаже
Казалось бы, что тут сложного. Открывай любое объявление и пиши по аналогии. Типичные ошибки? Слишком много информации о квартире, слишком мало информации, плохие фотографии, использование только одной площадки для рекламы. Стоит поменять рекламное объявление, и начинаются звонки даже на зависшие объекты.
Показ квартиры
Здесь просто огромное количество ошибок. Остановлюсь на двух. Первая – многословность продавца. Покупатель начинает подозревать, что ему что-то навязывают. И вторая – продавец набивает цену своей квартире, рассказывая о ее уникальности. И покупатель автоматически делает «стойку», считая, что что-то здесь не так…
Внесение аванса
Все, что связано с денежными расчетами, – это беда у всех продавцов и покупателей. Задайте себе эти вопросы: каков порядок и сроки представления документов (и каких), порядок расчетов, кто за что платит на сделке, как будет зарегистрировано право, в каком банке будут осуществляться взаиморасчеты?
Сделка
На этом этапе ошибки могут стать фатальными. Советую очень внимательно читать договор купли-продажи до подписания. А знаете ли вы, что если продавец не получит денег за квартиру, то это не значит, что договор можно расторгнуть и тем более вернуть квартиру? Таков закон.
Операции с недвижимостью, будь то новостройка или вторичный рынок, требуют больших затрат сил и времени. А чтобы к ним не прибавились еще и чрезмерные денежные расходы, на наш взгляд, такие сделки лучше всего проводить с помощью опытного риэлтора. И это первая рекомендация в данном вопросе.
Рыночные реалии таковы, что объем предложения ежемесячно обновляет исторический рекорд. Именно поэтому профессионал, имеющий опыт продаж и переговоров с покупателями, продаст квартиру оперативнее и дороже, чем сам продавец.
Далее идут ключевые этапы подготовки к продаже объекта, о которых многие продавцы забывают или не ставят в приоритет, из-за чего длительность сделки увеличивается в разы.
Итак, во-первых, оформление и проверка документов (в паре с юристом, по необходимости) для обеспечения гладкого прохождение сделки. Не стоит думать, что покупатель будет ждать, пока вы соберете все нужные бумаги.
Во-вторых, определение адекватной рыночной стоимости объекта, реклама и поиск покупателя. Редкий продавец хочет продешевить, получив слишком мало за свою квартиру. Но часто мы получаем один результат – клиенты находят вариант получше и дешевле, а ваша квартира так и простаивает месяцами, именно поэтому цена становится ключевым фактором для клиентов при выборе.
В-третьих, грамотная презентация квартиры (правильно подобранные фотографии для объявления, предпродажная подготовка, мелкий ремонт и т. д.). Многие продавцы недооценивают значение визуальной картинки при выборе жилья, а ведь это может сыграть решающую роль для покупателя на начальном этапе осмотров объектов.
Ключевой ошибкой продавца является переоценка своих возможностей и существенная недооценка сложностей, связанных с продажей недвижимости. С одной стороны, все выглядит довольно просто: объявить о продаже квартиры, договориться с покупателем и забрать деньги. Но на деле рынок недвижимости устроен намного сложнее и, к сожалению, бюрократичнее. Самостоятельная реализация успешной сделки потребует от вас владения техникой продаж, умения работать с возражениями покупателя и его представителя, знания о безопасных взаиморасчетах и т. д.
Практика показывает: затея продавца попробовать себя в роли риэлтора чаще всего терпит фиаско. Риск потери потенциального покупателя и своего времени не так страшны, как возможный финансовый риск и юридические последствия неправильно оформленной сделки.
Я сторонник безопасных сделок. Поэтому лучшим советом от меня будет рекомендация делегировать продажу своей недвижимости специалисту. Если вам все-таки удалось самостоятельно найти покупателя и договориться с ним об условиях, то обратитесь к специалисту за юридическим сопровождением для профессионального оформления сделки.
Вы не задумывались, почему одни продают свои квартиры месяцами (если не годами), когда другие находят покупателя за две-три недели? Везение ли это или просто грамотная подготовка квартиры к продаже?
Этот вопрос волнует каждого, кто уже продает свою недвижимость или только выходит со своим предложением на рынок.
Хочу поделиться своими советами о том, как продать квартиру быстрее и дороже.
Первое, с чего стоит начинать, – это правильное определение рыночной цены. Для этого недостаточно просто посмотреть предложения конкурентов в интернете. Варианты, которые вы видите на сайтах, уже могут быть забронированы, проданы, а может быть, это вообще всего лишь реклама для привлечения покупателей.
Не поленитесь и прозвоните все аналогичные предложения конкурентов в вашей локации. Лучше всего составить табличку, в которую можно заносить данные по подобным квартирам. Обязательно спрашивайте при звонке, как часто у них показы, сколько времени они уже продают свой вариант, кто собственники, есть ли какие-то обременения. Не бойтесь торговаться по телефону. Так вы поймете, сколько готовы скидывать клиентам на просмотре ваши конкуренты.
Лучше всего самостоятельно посмотреть каждый из вариантов. Часто бывает так, что квартира на фотографиях лучше или хуже, чем на самом деле.
Так вы сможете получить полное представление о конкурентах и не ошибиться с ценой.
Второе: подготовьте объект недвижимости. Говорят, что кому надо, тот и так купит. Весь вопрос только – когда и за сколько. Нам же нужно продать квартиру быстро и дорого.
Сделайте уборку и проведите мелкий ремонт в случае необходимости, и это привлечет вам больше потенциальных покупателей.
Расставьте яркие акценты, например, киньте на диван красивый плед, поставьте на стол тарелку с фруктами или вазу с цветами. Уберите с глаз личные вещи, фотографии. Покупатель, заходя в квартиру, должен почувствовать себя как дома. В светлом и уютном помещении это сделать намного проще. Поэтому такие квартиры покупают быстрее.
Третье: после того как вы навели порядок, обязательно сделайте хорошие фотографии. Лучше всего пригласить для этого фотографа. Но можно сделать это самостоятельно. Помните, что на фотографиях должно быть много света. Лучше всего снимать от угла горизонтальные фотографии.
Не забудьте добавить планировку к объявлению.
Далее: реклама объекта недвижимости. Заранее напишите продающий текст. После его прочтения у покупателя должен появляться интерес к вашему объекту, а призыв в конце должен подталкивать его к совершению следующего действия.
Если в квартире остается что-то из мебели или техники, тоже укажите это.
Не ограничивайте себя размещением только на одном сайте. Чем больше источников рекламы – тем больше потенциальных покупателей вы привлечете.
Справка БН
Конкурс «Топ-100 риэлторов Санкт-Петербурга» проводится порталом BN.ru. Соорганизатором выступает Санкт-Петербургская палата недвижимости. Подробности – www.bn.ru/top100/.
К участию в конкурсе приглашаются агенты по недвижимости в возрасте от 18 лет, проживающие в Санкт-Петербурге и имеющие как минимум двухлетний опыт проведения сделок.
Конкурс будет проходить в два этапа – заочный тур с тестовым заданием и очный тур в формате квиза по недвижимости.
Подведение итогов конкурса и награждение победителей состоятся в 2020 году.
Именной рейтинг топ-100 будет опубликован на портале BN.ru, а лучшие риэлторы получат сертификаты победителей по стандартам Санкт-Петербургской палаты недвижимости.
