Об этом говорили на семинаре в рамках прошедшего недавно Санкт-Петербургского Международного жилищного конгресса.
Опыт первопроходцев
Интересно, что застройщик, который первым начал работать в России по системе эскроу, – не московский и не петербургский. Это компания «Брусника» из Тюмени.
Ее представитель, руководитель отдела продаж Иван Соболев, с удовольствием поделился с коллегами накопленным опытом.
Первый очевидный плюс для покупателей – безопасность расчетов, поскольку средства, внесенные за будущую квартиру, хранятся в банке на специальном эскроу-счете, к которому застройщик, пока не выполнит своих обязательств, доступа не имеет. Второй – надежность: благодаря тому что девелоперу выделяется проектное финансирование, деньги у него внезапно закончиться не могут, да и за проектом пристально следит банк. Поэтому появляются гарантии, что объект будет достроен и каждый дольщик получит ключи от своей квартиры.
С покупателем все так же заключают договор долевого участия (ДДУ). Но перед подписанием каждому дольщику должен быть присвоен уникальный номер, который называется референс. Для этого застройщик отправляет ДДУ в банк, и референс присваивается в течение 24 часов. Затем подписывается не только ДДУ, но и трехсторонний договор между застройщиком, покупателем и банком об открытии счета эскроу. Кстати, открыть такой счет можно как сразу после подписания ДДУ, так и после его регистрации в Росреестре. А вот пополнение этого счета возможно только после того, как договор будет зарегистрирован.
«Мы работаем со Сбербанком как по эскроу, так и по проектному финансированию», – добавляет эксперт из Тюмени.
До момента регистрации, а она занимает около двух недель, застройщик не может отразить сделку в своей внутренней управленческой отчетности, а контрагент (агентство недвижимости) не может получить свою комиссию.
«В связи с этим мы придумали новый инструмент и назвали его эскред, – говорит Иван Соболев. – Это аккредитив, который открывается вместе со счетом эскроу и на котором покупатель размещает свои (или ипотечные) денежные средства до момента регистрации ДДУ». Теперь агентство недвижимости может выставлять счет на оплату своих услуг, а застройщик отражает сделку в своей управленческой отчетности.
«Интересно, что сегодняшний покупатель морально был готов к переходу на эскроу, единственный его запрос к застройщику – описать алгоритм действий. Такие памятки были нами сделаны. А сотрудники отдела продаж прошли соответствующее обучение и аттестацию», – поясняет эксперт.
Казалось бы, есть вопрос с иногородними покупателями, которые приезжают на пару дней. Сегодня это не проблема: счет эскроу можно открывать по доверенности. А пополнять счет можно и удаленно.
Опасения и надежды
Руководитель отдела продаж компании «БФА-Девелопмент» Светлана Денисова констатировала, что рынок уже во многом отработал новую схему. «Данная новость достигла умов потребителей еще в прошлом году, – отмечает она. – И это, как все заметили, сказалось на ценах. Мы реализуем в Петербурге проект комплексного освоения территории „Огни залива“. Вторую очередь продаем еще по старой схеме. А вот третья будет реализовываться уже по эскроу-счетам и, соответственно, с проектным финансированием».
Повышение цен не только позволило застройщикам пополнить запасы собственных средств (необходимое условие для проектного финансирования), но и немного сгладило то обстоятельство, что новую очередь в рамках одного проекта невозможно выводить на рынок по более высокой или даже равнозначной цене, чем предыдущую. Не может жилье, которое только начинают строить, стоить столько же, сколько и почти готовое. Тем более это касается проектов КОТ, в которых и очереди крупные, и линейка выбора для покупателей широкая.
«Из-за того что средства теперь заемные (средневзвешенная ставка проектного финансирования составляет у большинства банков около 6%), – говорит Светлана Денисова, – застройщик теперь не может позволить себе такой „разбег“ по цене на начальной и конечной стадиях строительства, какой мог позволить ранее. Еще пять лет назад этот показатель составлял от 25 до 40%, уже в прошлом году он составлял от 13 до 20%. При вязкой динамике рынка, отсутствии предпосылок для увеличения спроса и прочих исходящих обстоятельствах эта вилка будет сжиматься еще больше».
Эксперт уверена, что сегодняшний рынок просто не позволит застройщику «отыграть» в конце реализации проекта тот потенциал, который он видел в начале, так что демпинг, даже мягкий, становится невыгоден.
Система работы по эскроу-счетам дольщикам в принципе понятна, но все больше вопросов они задают относительно экономики проекта. И это, конечно, новый вызов для отделов продаж: нужно не только транслировать покупателю алгоритм действий, но и доказывать свою экспертность. Покупатель сегодня хочет четко понимать, какие ценности он получает при переходе на эскроу, не переплачивает ли он. И это ключевой момент на новом этапе развития рынка новостроек, который, по сути, только начался.
«И все-таки, – заключает Светлана Денисова, – теперь застройщик разделяет свои риски с банком. Коль скоро банк признал его надлежащим, правомочным и квалифицированным заемщиком, а также признал, что тот обладает компетенциями, которые позволят реализовать проект и уложиться в обозначенные сроки, – банк берет на себя львиную долю рисков застройщика. А это значит, что стройка будет жить и никто из дольщиков не пострадает».
Подборка двухкомнатных квартир до 4 млн руб. в новостройках Санкт-Петербурга
Два медведя в одной берлоге
О том, как на практике осуществляются продажи в рамках одного проекта, когда одна очередь продается по старой схеме, а следующая уже по новой, поведала генеральный директор компании «КВС. Агентство недвижимости» Анжелика Альшаева. В качестве примера она привела ЖК «Новое Сертолово».
Решение о работе по эскроу было принято в «КВС» еще за полгода до часа Х, ставку на возможности переходного периода не делали. Подготовительный процесс занял около четырех месяцев, а партнером стал банк «ВТБ».
Несмотря на то что закон един и требования Центробанка тоже для всех одинаковы, у любого банка есть свои внутренние правила. Поэтому в зависимости от того, с кем застройщик подписал кредитный договор на проектное финансирование, кто является эскроу-агентом, – есть нюансы.
Анжелика Альшаева сравнила динамику цен и объемов продаж в четвертой очереди «Нового Сертолово», которая вышла в продажу в апреле 2018 года и реализуется по старой схеме, и пятой, где продажи начались в марте 2019-го, а с июля перешли на систему эскроу.
«Нам пришлось стартовать с более высокой цены, чем мы бы планировали при других условиях, – описывает ситуацию Анжелика Альшаева. – Если продажи на предыдущей очереди начинались с 67 с небольшим тысяч рублей за квадратный метр, то здесь мы вынуждены были стартовать уже с 74 тыс. Более того, нужно понимать, что это был еще нулевой цикл. Естественно, и темпы продаж были ниже, чем раньше. А в определенный момент стало так, что цена квадрата в новой очереди, которая все еще „на нуле“, сравнялась с ценой в той очереди, которая уже год как находилась в активной стадии продаж и там уже были возведены коробки».
В компании понимали, что так будет, и сознательно шли на этот шаг. Что было предпринято? Очереди развели по условиям продаж: для новой очереди – более мягкие условия по рассрочке, льготные условия по ипотеке в нескольких банках и, конечно, акции. Кроме того, цены на квартиры в «старой» очереди стали поднимать более активно. В итоге добились разрыва: 80,1 тыс. против 77,2 тыс. руб., и темпы продаж «КВС» вполне устраивают.
«Вот ответ на вопрос, поднимутся ли цены в связи с переходом на эскроу-счета, – констатирует Анжелика Альшаева. – Они не могут не подняться. В кредитном договоре с банком прописаны и помесячный план продаж, и цены реализации на весь срок жизни проекта, и условия, по которым мы продаем. Банк полностью контролирует застройщика, и все изменения необходимо согласовывать. А поскольку это процесс небыстрый, то эти изменения могут стать уже и неактуальны».
Все эти плановые условия должны неукоснительно выполняться, иначе – штраф в виде повышения ставки проектного финансирования.
Кстати, еще один плюс от перехода на новую систему – о нем мало говорят, но он приносит застройщикам на начальных этапах строительства новую категорию клиентов. Речь идет об участниках федеральных жилищных программ. Раньше такие получатели субсидий могли вкладываться в стройку, только если степень готовности дома не менее 70%. Теперь достаточно того, что продажи ведутся с использованием эскроу-счетов, покупать можно и на самых ранних стадиях строительства.
Резюмируя, отметим, что реформа рынка новостроек еще только в начале пути: привыкают покупатели, приноравливаются банки, более глубоко анализируя происходящие процессы; перестраивают свою работу отделы продаж застройщиков, и не только они. На сегодняшний день сданные объекты, которые реализовывались по новой схеме, в России можно пересчитать на пальцах одной руки. Так что картина рынка еще только формируется. Год-два, может быть, чуть больше – и все прогнозисты (а большинство прогнозов были все-таки пессимистические) смогут сверить свои домыслы с реальностью.
