Сегодня Роман Чиковани, владелец одноименного агентства недвижимости, рассказал BN.RU о том, что лучше для бизнеса: бороться с конкурентами или работать над качеством собственных услуг.
«Надо биться за долю», «победа любой ценой», «если тебе плюют в спину, значит, ты впереди». Именно такие мысли популярны среди многих руководителей агентств в последнее время.
Безусловно, здоровая конкуренция – двигатель прогресса. Прекрасно, когда появляется определенная геймификация и соревновательный дух.
Если суть импровизированной олимпиады правильно донесена до сотрудников, то это положительно повлияет как на результаты конкурирующих компаний-дилеров, так и на результаты застройщиков.
Я много раз участвовал в таких соревнованиях – как внутренних, так и с внешними компаниями.
Часто наш труд вознаграждался победой, однако глобально от соревнований отделов выигрывала вся компания, что давало по итогу больше возможностей (рекламных, финансовых) даже формально проигравшей стороне.
Однако в свете изменений имени 1 июля многие компании как будто сорвались с цепи. Опасаясь резкого обвала рынка, многие начали откровенную охоту за клиентами: дополнительные скидки, откаты, обещания выдать «своим» ключи раньше, фишинг, «поливание» конкурентов.
Отдельно выделю ораторов, которые рисуют постапокалиптические картины глобального удорожания первички (до 50%) и рассказывают про вымирание агентств, специализирующихся на новостройках.
Очевидно, что позиционирование себя единственным д’Артаньяном, экономящим деньги клиентов, в мире нечестных конкурентов в краткосрочной перспективе даст приток клиентов.
Однако рано или поздно люди понимают, что эта позиция не совсем откровенна или даже лицемерна, и уходят за покупкой в другое место.
Да и в принципе жить в состоянии постоянной конкурентной войны с участниками рынка – большой стресс.Это дает результат в краткосрочной (иногда среднесрочной) перспективе, но сильно выматывает и приводит к уходу лучших.
Если вы видите рынок полем боя, а не площадкой для взаимного роста и обмена опытом, сотрудники будут быстро выгорать, а результаты падать.
Я говорю это по личному опыту работы в подобном агентстве старой формации, где постоянным лейтмотивом была война с внешним врагом и отжим клиентов любой ценой.
Как результат – сейчас весь костяк ушел, а на месте некогда одного из сильнейших игроков рынка осталась выжженная земля.
И таких примеров десятки. Стратегии манипулирования из девяностых-нулевых уже не работают в долгосрочной перспективе. Сейчас век информации, и при желании сотрудники легко узнают, что у соседей не все так и плохо.
К сожалению, многие владельцы агентств не понимают простой истины: рынок новостроек могут убить не эскроу-счета с проектным финансированием, недорогая ипотека или снижение индекса потребительской активности.
Наш рынок можем убить мы сами, если будем постоянно воевать между собой, вместо того чтобы обмениваться опытом, знаниями и технологиями.
Я не про выдачу всех секретов. Я о формировании правильных отношений на рынке. Не чтобы «урвать и будь что будет», а ради взращивания правильной конкурентной среды. Экологичной, честной и основанной на взаимоуважении.
Посмотрите на футбол: без такого сильного конкурента, как Роналду, не было бы такого Месси. И наоборот. Но эти спортсмены уважают друг друга, а не «поливают» из всех орудий.
Больше нет конкуренции между компаниями, есть разница в модели управления и качестве мышления руководства.
Поэтому хватит тратить время и силы на войну с внешним врагом, развивайте свой сервис и своих сотрудников.
Так сделаем рынок лучше, свой бизнес сильнее и переживем любые поправки к ФЗ.
Роман Чиковани, владелец агентства недвижимости «Роман Чиковани»
