Казалось бы, что общего между двумя профессиями – актера и риэлтора? Но проведение параллелей только на первый взгляд кажется странным. В действительности общего достаточно. И если артистам вряд ли пригодится риэлторский опыт, то работникам рынка недвижимости актерский – наверняка.
Об этом рассказал на семинаре, организованном Санкт-Петербургской палатой недвижимости, Роман Ершов, режиссер, ученик Марлена Хуциева, автор фильмов «Чужие здесь не ходят», «Действуй, Маня», «Император, который знал свою судьбу» и других. Информационным партнером мероприятия выступил портал BN.ru.
О сцене
– Что общего между профессией риэлтора и профессией актера? – начал свое выступление Роман Ершов. – В первую очередь это сцена. Я имею в виду сцену как элемент драматургии.
Ведь когда актер получает текст, он еще не знает, как сложатся взаимоотношения с партнером, так же как и риэлтор не знает, во что выльется общение с новым клиентом.
В актерской среде есть такое выражение «петелька – крючочек». И здесь на одном из первых мест стоит умение слушать. Когда вы общаетесь с клиентом, вы его внимательно слушаете, стараетесь не перебивать, запомнить, что он говорит, учитывать его вкусы, интересы. В театральном искусстве умение слушать – это в первую очередь умение идти от партнера.
О выборе роли
– Сложность риэлторской профессии, на мой взгляд, еще и в том, что вы работаете в определенной роли. Вы не можете диктовать, не можете навязывать. Вам всем кажется, что вы умеете слушать, но очень часто выходит так, что превалирует собственное «я». А нужно почувствовать настрой партнера (клиента) и ему, что называется, подыграть.
Допустим, вы пришли к пожилой женщине и почувствовали, что ей тяжело, – совсем необязательно начинать разговор с какого-то делового предложения. Наверное, сначала лучше выслушать ее, проникнуться ее проблемами.
Я сказал ранее «идти от партнера». Так вот, важно идти именно в той роли, которую вы себе придумали. У нас любят появляться в роли участкового: «Приветствую, итак, у нас сделка, нам понадобятся вот такие бумаги…» Или же в образе врача: «Так, какие у нас проблемы, чем могу помочь?»
Мой совет: попробуйте выбрать образ среднестатистического западноевропейского жителя. Вы наверняка бывали в европейской провинции и сталкивались с такой ситуацией, когда идущий навстречу совершенно незнакомый человек улыбается вам, приветливо кивает. От него исходит доброжелательность, какой-то позитив.
Этот образ – очень привлекательный, он постепенно обращает вашего клиента к вам. Перевоплотиться достаточно сложно: если вы будете включать дежурную улыбку с порога, это будет неискренне и фальшиво.
О домашней работе
– У вас, как и у любого актера, должна быть домашняя работа, которая позволит вжиться в эту роль. Самые простые советы. Встали утром, заспанные, без грима, умываетесь и чистите зубы – посмотрите на себя в зеркало. Пусть вы будете там непрезентабельно выглядеть, но посмотрите на себя в зеркало. И – только от сердца – улыбнитесь. Пусть это будет полуулыбка, но главное, чтобы был проявлен позитив по отношению к себе любимому. Не надо ничего выдумывать, искренне, поприветствуйте себя: «Здравствуй!» Это будет первое маленькое зернышко для зарождения волны позитива на день.
Дальше: вы вышли на улицу, навстречу какой-то незнакомый человек – улыбнитесь ему, глядя в глаза. Понятно, что кто-то спешит и не заметит. Вы зашли в автобус, там сидит кондуктор – улыбнитесь ему. Подошли к подъезду, бабушки сидят – вы и им тоже. Так вы создаете длинную волну, чтобы естественным образом войти на встречу с клиентом.
Это сложно, потому что, как это происходит и с актерами, от вас потребуются душевные силы, энергетические затраты. Но вы должны осознавать, что это – ваша работа.
Поначалу будет трудно, но надо себя постепенно заставлять: сегодня пятерым улыбнусь, завтра шестерым… Потом вы даже думать об этом не будете, у вас постепенно (месяцев через шесть-семь) это войдет в привычку. И клиенту, какой бы он ни был, будет с вами легко общаться: доброжелательность, позитив, умение идти от партнера сыграют свою большую роль.
О сверхзадаче
– Следующий важный момент. На встречу вы идете с каким-то конкретным предложением, следовательно, нужно заранее на бумаге набросать тезисы. Это обязательно. И этот текст вы должны произнести. Одинокий человек пусть разговаривает с куклой, семейный – привлечет домашних. И неважно, человеку или портрету, вы должны рассказать то, что собираетесь рассказывать клиенту. И вы увидите, что ваша мысль летит с одной скоростью, а звук совсем с другой – он съедает много времени, энергии и даже разрушает вашу логику. В голове все происходит мгновенно, а речь чисто физиологически замедляет процесс. Это должно стать вашим золотым правилом: проговаривать вслух, и не вполголоса, а именно так, как вы будете говорить со своим клиентом.
Как заработать на квартире в три раза большеОпытные рантье рассказывают о том, что зарабатывают на посуточной сдаче в два-три >>В прошлом году я закончил одну работу с Санкт-Петербургским государственным университетом. Они заказали большой цикл онлайн-лекций для международной образовательной платформы. И вот с ведущими специалистами нашего университета я записывал эти лекции, которые, надо сказать, сильно отличались от тех, что преподаватели привыкли читать в своих аудиториях. Все выступающие перед камерой держались не очень. Но что я заметил: с кем работал я и кто проговаривал вечером дома свои тексты, у тех получалось хорошо. У тех, кто этого не делал, – из рук вон плохо.
Когда вы еще только пишете свой текст, вы должны помнить о сверхзадаче. Это то, о чем вы мечтаете, то, к чему хотите прийти. Грубо говоря, вы хотите, чтобы клиент купил эту квартиру. Значит, все должно быть представлено так, чтобы он сам захотел этого.
О заразительности
– Решение сверхзадачи связано еще с одним актерским понятием, которое называется эмоциональная заразительность. Для актера это вообще главное качество, и именно на него смотрят в первую очередь во время экзаменов в театральные вузы.
Как я очутился в коммунальной квартиреСегодня в гостях у БН человек, который рискнул купить коммуналку в центре города. >>В вашем случае аналог эмоциональной заразительности – искренность. Если вы предлагаете какой-то хороший вариант, то задумайтесь над тем, что лично вам в нем нравится. И, общаясь с клиентом, начинать надо именно с этих искренних моментов.
Второй момент: нужно постараться увидеть этот объект недвижимости глазами клиента. А дальше уже обычный набор, что называется, рекламный текст.
О зажиме
– Риэлтор, как и актер, должен быть готов исполнить любую роль. Дело в том, что существует так называемый актерский зажим. Вы тоже испытываете волнение, общение с незнакомым человеком – это все равно что выход на сцену.
Актеров учат преодолевать ложную стыдливость. Олег Валерьянович Басилашвили, когда учился в школе-студии МХАТ, был очень застенчивым человеком: опускал голову при общении, краснел, выходил на сцену с мокрыми от пота руками. Что придумали педагоги? Ему дали тирольскую охотничью шляпу с пером и заставили ездить на метро от «Сокольников» и до конца ветки. А это было начало 1950-х годов, многие еще в шинелях ходили. И вот он садился, на него все смотрели как на сумасшедшего. Первое время он не выдерживал, опускал глаза, а задача была – приветливо на всех смотреть. Это было мучительно больно, но это сработало.
Существует множество упражнений, чтобы зажим в себе преодолеть. Для вас главное – общение, поэтому могу предложить такое: выходя из дома, говорите себе: «У трех незнакомых людей спрошу, какой сегодня курс евро».
У всех, конечно, разный порог, и вы должны знать свой. Но главное – преодолевать барьер не во время работы с клиентами, а до. Из актерской практики известно, что примерно через год таких тренировок вы перейдете на автопилот. Вы станете непотопляемым, как поплавок.
О внешнем виде
– Вы должны помнить, и я говорю это искренне, что некрасивых людей не бывает. Одно условие – нужно жить, а не быть мертвенно-статичным, как на фотографии. Многим великим нашим актерам в студенческие годы говорили, что с такой внешностью их удел – провинциальный театр. Но за счет своего обаяния, открытости, улыбки, живости натуры они стали любимцами миллионов.
Лучшие граффити Петербурга: хотите жить рядом?Многие мечтают жить рядом с достопримечательностями Петербурга – наш город ими богат, но >>Когда мы говорим о внешности, нужно помнить, что клиент общается в первую очередь с вашим лицом, вашими глазами.
Поэтому в вашем наряде не должно быть ничего лишнего, ничего отвлекающего. В одежде обойдитесь без лишних складок, шейных платков, розочек, ярких бус. Постарайтесь использовать более светлые и теплые тона, это тоже работает на позитив. Обращайте внимание на обувь. Стоптанная обувь вызывает ненужные ассоциации.
Волосы лучше уложить по-простому, лицо должно быть максимально открыто. Обратите, пожалуйста, внимание на свои руки. Это касается, конечно, в большей степени мужчин. Неухоженные руки производят на собеседника негативное впечатление.
Любая досадная мелочь может внести диссонанс в ваш образ.
Работайте над собой!
Президент Санкт-Петербургской палаты недвижимости Дмитрий Щегельский рассказал БН о своих впечатлениях от семинара: «У актера и риэлтора действительно много общего. И тот, и другой боятся быть отвергнутыми. И как знаменитый актер может растерять былую популярность, так и риэлтор, который перестает развиваться, может вернуться в точку “ноль”».
