Зачем агенту по недвижимости представительство в сети? Что клиент хочет знать о риэлторе? Как выбрать соцсеть для продвижения своих услуг?
На эти и другие вопросы на семинаре «Риэлтор в интернете: как эффективно использовать сеть» постарался ответить Сергей Бобашев, руководитель проекта LifeDeluxe.ru. Семинар был организован учебным центром ГК «Юринфо» при информационной поддержке портала BN.ru. Модератором по традиции выступил вице-президент Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области Павел Штепан.
Единство многообразия
Каналов взаимодействия у риэлтора в сети интернет множество: это его собственный сайт-визитка, сайт агентства, иногда даже и сайт объекта недвижимости. Кроме того, межагентские базы данных, доски объявлений, тематические порталы, сайты профобъединений, поисковые системы, социальные сети, нетематические площадки и так далее и тому подобное…
Естественно, возникает вопрос: как объять необъятное? «В этом лесу каждый риэлтор должен протоптать свои тропинки, ходя по которым он получает максимальную эффективность», – отмечает эксперт.
Три задачи
Основные задачи, которые решает риэлтор в своей ежедневной деятельности в интернете, суть следующие.
Первая: как представить «себя любимого» в интернете. Даже еще шире: как, зачем и почему так, а не иначе.
Вторая: как потом продвигать себя, свои объекты и свои услуги.
И третья: как все это делать эффективно, то есть с минимальными затратами денег и времени.
Итак, зачем риэлтору представительство в интернете? Конечно, рассказать аудитории, какой он выдающийся профессионал и какую классную услугу оказывает. Кроме того, страничка в сети – это его мини-офис. Сюда любой потенциальный клиент может зайти, посмотреть на портреты, дипломы и прочие наглядные материалы. И цель простая – максимально подробно и привлекательно рассказать о том, какую услугу риэлтор оказывает, обосновать, что он делает это хорошо. В первую очередь ориентироваться следует на привлечение продавца, но сегодня жесткого разделения нет: сегодня продавец, а завтра покупатель. Продвижение – это то же привычное всем сарафанное радио, только в сети. Провел риэлтор сделку какому-то своему знакомому, он рассказал-порекомендовал – процесс пошел. Только раньше это был «звонок другу», а теперь – мессенджеры, блоги и соцсети.
Что хочет знать клиент
Клиенту важно простое, человеческое, доверительное общение. Риэлтор должен стать для него тем человеком, которому он абсолютно доверяет, так же как зубному врачу, парикмахеру или маникюрному мастеру. Значит, надо сделать так, чтобы потенциальный клиент, который только краем уха услышал о существовании такого продвинутого специалиста по недвижимости, захотел для начала с ним хотя бы поговорить. Ведь клиент заранее хочет знать, с кем ему предстоит встречаться и ходить на просмотры (если это покупатель). Наличие информации об агенте располагает к сотрудничеству.
«Не надо бояться размещать информацию о себе, – говорит риэлторам Сергей Бобашев. – Вы и так это делаете в социальных сетях. Только не стоит забывать и о прицеле на поиск клиента». Обезличенная реклама всегда работает гораздо хуже.
Еще один важный момент – наличие работающей формы связи с агентом. И хотя бы в течение нескольких часов нужно клиенту отвечать, иначе зачем все это?
Варианты представительства
Первый и самый распространенный вариант – это страничка агента на сайте агентства. Второе – сайт-визитка. Повторимся: если сайт агентства – это офис агентства, то сайт-визитка – это уже офис самого агента. И, наконец, третий, самый простой случай – страничка в соцсетях. Как говорится, хочешь сделать хорошо – сделай сам!
Каждый из этих форматов имеет свои плюсы и свои минусы. Сайт агентства вроде бы агенту ничего не стоит, но риэлтор при этом полностью зависит от агентства: надо отслеживать актуальность информации и о себе, и о своих объектах. А еще раньше потребовать, чтобы твоя агентская страница там появилась.
Сайт-визитка очень сложен в продвижении и поддержке. Да, можно размещать красивые лендинги объектов, и если риэлтор сам себе бренд, то это безусловно работает. Создать такой сайт сегодня может даже человек, ничего не понимающий в программировании, – есть готовые формы.
Важно выделить то, что ты знаешь лучше других. Даже начинающий агент наверняка имеет очень хорошее представление о том районе, где он родился и вырос. Он знает все нюансы и о продовольственных магазинах, и о криминогенной обстановке. В этих домах – деревянные перекрытия, а в этих – железобетонные. А здесь проходит магистральная труба и подвал использовать нельзя… Масса нюансов и тонкостей.
На сайте-визитке в идеале должен быть максимум полезной для клиента информации. Если максимума добиться не удается, пусть то, что есть, будет актуальным. Риэлтору надо рассказывать о том, чем он отличается от других, – например, умением работать с коммуналками. Кто-то лучше находит общий язык со студентами, кто-то с маргиналами, а кто-то с профессорами. И не стоит бояться «подготовленных» клиентов, особенно если вы сами их подготовили.
Об автоматизации
Было в ходе семинара такое лирическое отступление: все, что может быть автоматизировано, – будет автоматизировано. И только личное общение спасет риэлторов как профессионалов.
Банки хорошо умеют автоматизировать расчеты, дают ипотеку, у них наиболее развиты системы документооборота. Но банковская система и ее сервисы никогда не смогут добиться того доверия, которое клиент испытывает к живому человеку. Сегодня подготовка и проверка документов – это однозначно банки и юридические центры. А, допустим, оценка тоже может осуществляться автоматически.
Социальные сети
Соцсетей сегодня безумное количество. Опять же у каждой есть свои плюсы и минусы.
«Вконтакте» – самая массовая в России, но здесь много детей и ботов. В этом и сила, и слабость: отличить реальных пользователей от ботов практически невозможно.
В этом отношении Facebook для работы гораздо проще. Там более взрослая, респектабельная аудитория, но ее мало и она не такая активная.
Instagram интересен тем, что аудитория хотя и невелика, но она преимущественно женская. Эта соцсеть прекрасно работает на рынке элитной недвижимости.
«Нельзя объять необъятное! – цитирует Сергей Бобашев классиков. – Не пытайтесь охватить все соцсети. Если вы не графоман и не спамер в глубине души, выберите ту социальную сеть, которая вам ближе и где у вас больше всего знакомых, друзей и т. д. Продвигайте себя там. Важно, чтобы ваши близкие не забывали, что вы риэлтор! Регулярно публикуйте обновления по объектам. Рассказывайте интересные истории, фото и видео. Риэлтор, активный в сети, – это две публикации в неделю на тему недвижимости и еще четыре – “про котиков”».
Людей, которые готовы тратить кучу времени на то, чтобы поддерживать свои страницы в нескольких соцсетях, крайне мало. Поэтому надо определяться и расставлять приоритеты. Где быстрее разойдется информация, тот канал и нужно использовать.
И здесь опять, как и с сайтом-визиткой, важна обратная связь. Как с этим замечательным риэлтором связаться? Не надо много каналов связи, говорит эксперт. Телефон плюс еще один из следующих: e-mail, WhatsApp, Viber, Telegram, Vk, Fb или другой, но работающий в режиме 24/7. Ничто так не раздражает клиента, как отсутствие ответа!
Покупатель в сети
Он ведет себя достаточно однообразно. Первый вопрос: сколько стоит моя квартира? Это оценка возможностей, ведь множество сделок – встречные, одну недвижимость продал, а другую купил.
Вопрос номер два: что я могу позволить себе за свои деньги, с учетом стоимости квартиры? Это оценка предложения.
И вот он ищет в интернете: продам за столько-то, возьму ипотеку, куплю за столько-то. Постепенно у клиента складывается в голове некая картина мира и его начинают интересовать уже процедурные вопросы: кому и как нести деньги, как это все будет происходить?
И вот как раз здесь наступает время риэлтора.
Реклама – двигатель
И в завершение – последний штрих: как рекламировать объекты в интернете. Сергей Бобашев дает такие советы.
Если квартира уникальна – максимально покажите ее уникальность, обоснуйте цену. А если это однушка в районе массовой застройки, то будет необходимо представить ее лучше, чем остальные двести (или сколько их там) имеющихся в данном жилом комплексе однушек. В любом случае выбор должен быть обоснован.
При формировании рекламного сообщения риэлтор должен понимать, для кого эта квартира подходит лучше всего. Побольше качественных фотографий, схема планировки, подробное описание микрорайона. Любое преимущество конкретного объекта, от вида из окон до свежего хлеба в шаговой доступности, может сыграть свою роль. Здесь мелочей не бывает.
