В конце октября в Петербурге прошла церемония награждения лауреатов премии «Стандарт качества рынка недвижимости», в рамках которой выступила с мастер-классом «Ценность и продажа агентской услуги» бизнес-тренер Светлана Улицкая.
В рамках конкурса экспертное жюри выбрало лучших игроков рынка в нескольких номинациях. Так, в этом году главную статуэтку выиграло АН «Динас».
В номинации «За продолжительную безупречную работу компании на рынке недвижимости» победила компания «Норд».
В номинации «Доверие и выбор клиентов» обошла всех ГК Экотон.
Приз за лучший дизайн сайта получило агентство «RBG недвижимость».
А самой технологичной компанией текущего года было признано агентство недвижимости «Рослекс».
В номинации «Самая современная компания 2018 года» победила «Е3 Инвестмент».
А «Самой позитивной и сплоченной командой профессионалов» стал коллектив АН «Вариант».
Также комиссией было учреждено несколько внеконкурсных номинаций, таких как «Лучшее мероприятие на рынке недвижимости», в которой победил «Гражданский Жилищный Форум». Лучшим банком стал «Примсоцбанк», а лучшим СМИ - «Бюллетень недвижимости».
Однако награждением лауреатов, признанием их заслуг как настоящих экспертов и профессионалов рынка, мероприятие не ограничилось.
Ввиду того, что настоящие специалисты всегда должны повышать свою квалификацию, и информация является одной из ценнейших ресурсов, Палата недвижимости пригласила из Москвы риэлтора и бизнес-тренера Светлану Улицкую.
Коуч провела мастер-класс, рассказав о тонкостях продажи агентской услуги и поделившись информацией о том, что в прошлом году пробила планку личных комиссионных в сначала в 5 млн рублей, а потом в 8,5 млн рублей.
По ее словам, у нее это получается, поскольку она делает три главных вещи. «Это превосходный маркетинг, умение презентовать услугу и конверсия встреч в договоры. Я научилась и сейчас учу коллег, как брать предоплату на этот великолепный маркетинг, который в конечном счете позволяет мне продавать дорогую услугу. На сегодняшний момент, в моей копилке 250 инструментов, которые позволяют привлекать покупателей на объект», - рассказывает Светлана Улицкая.
«Однажды я продавала загородный дом, и так получилось, что в туалете на заправке вложила листовку с его рекламой под пластиковый файл с расписанием уборки этого туалета. И мне позвонил клиент, увидев эту листовку», - рассказала бизнес-тренер.
Как выяснилось, привести от 20 до 50 потенциальных покупателей на объект можно как с помощью аукционных, так и классических продаж.
«Партнерские продажи как инструмент я стала использовать достаточно недавно. Фактически они представляют собой день открытых дверей, когда приезжает большое количество брокеров, осматривает объект, мы договариваемся о том, как мы взаимодействуем. Я продаю агентам этот объект (или, по крайней мере, мысль об этом) и комиссионные, которые они заработают на нем, а потом эти агенты приводят покупателей», - поясняет Светлана Улицкая.
Она добавляет, что объясняет каждый шаг маркетингового пути клиенту.
«Например, мы делаем фотографии за пять тысяч рублей, и это привлечет нам некое количество покупателей. Я сделаю лендинг, размещу его в Фейсбуке, и это приведет десять человек, у нас будет баннер, который повесят альпинисты, если это высокий этаж, и это даст нам еще 20 человек. Когда я прохожу эти этапы, рассказывая о каждом шаге, о том, сколько людей это нам приведет, о том, сколько я заработаю денег для собственника, это позволяет получить средства на маркетинг. Я не начинаю продавать объект, если не получила предоплату. Это не всегда большие деньги, иногда сумма начинается от 30 тыс. рублей. Технология достаточно простая - я объясняю мотивацию, презентую услугу, демонстрирую свой марткетинг и объясняю, почему только я продам максимально дорого и больше никто этого не сделает. Дальше я разрабатываю конкретный маркетинговый план под конкретный объект и на вторую встречу прихожу с ним. И дальше это дело скриптов: отработать возражения, обсудить комиссионные, продать идею финансирования, получить деньги и начать действовать», - описала процесс бизнес-коуч.
По ее мнению, некоторые агенты не берут денег на рекламу, потому что не пробовали или не умеют работать с возражениями и не умеют продавать свою экспертность.
Проведенный мастер-класс был живо встречен сообществом риэлторов, которые включились в обсуждение и высказывали свои возражения и согласие. После лекции и награждения состоялась фотосессия.
Фоторепортаж с мероприятия (34 фото)
