Многие из нас сталкиваются с необходимостью продать излишки жилплощади, в том числе и доставшейся в наследство. Обстоятельства бывают разными: покупка новой квартиры, переезд в другой регион, необходимость гасить кредиты. Вторичный рынок нынче не то чтобы слишком активен: риэлторы и застройщики, сбиваясь с ног, ищут покупателей. Продавец вторички, в особенности доставшейся в наследство и всякое на своем веку повидавшей, для них, прямо скажем, клиент не самый интересный. Какими в этих условиях должны быть первые шаги продавца?
Что такое хоумстейджинг?..
…Об этом, то ли в шутку, то ли всерьез, спросила меня проверенная в деле риэлтор, к которой я обратился за помощью в продаже квартиры и заодно – в подготовке данной публикации. Пришлось рассказать, что под этим определением западные коллеги подразумевают приведение объекта недвижимости, предлагаемого к продаже или аренде, в товарный вид.
В ходе предпродажной подготовки выяснилось, что массовый российский хоумстейджинг применительно к типовым квартирам в состоянии сильно б/у все-таки отличается от западного.
Первое открытие, которое мне пришлось сделать, – что такие улучшения, как ремонт и обстановка, почти никогда не окупаются. Покупатель с заначкой все снесет и обставит квартиру по-своему; если же он стеснен в средствах, то будет довольствоваться тем, что есть.
Итак, что нужно знать, чтобы подготовить квартиру к продаже? Будем разбираться в деталях и нюансах.
Шаг первый: определяемся с ценой
Главный вопрос, конечно же, «правильная» цена. Чтобы определиться, стоит ли игра свеч, проводим собственное расследование. Открываем популярный каталог объявлений о продаже квартир и погружаемся в изучение объектов-аналогов.
Для квартиры в типовой панельке в спальном районе наверняка найдутся полные аналоги – с теми же метражами и в том же доме. Если выборка получается не слишком репрезентативной – расширьте ее за счет соседних домов со сходными характеристиками (местоположение, тип дома).
Сделайте выборку объектов, отсортировав их по цене. На варианты в верхних строчках полученного ценового рейтинга внимания не обращаем. Это могут быть как не совсем адекватные запросы продавцов, так и ухоженные квартиры с идеальным ремонтом и меблировкой – в кондиции «въезжай и живи». Продаются они небыстро, к тому же вложения в такое обустройство почти никогда не окупаются. Забудьте. Изучайте характеристики самых дешевых.
Если какой-либо вариант сильно дешевле других – попробуйте понять почему (возможные варианты: обременение; очень плохое состояние; встречная покупка, предполагающая срочную продажу, и т. п.). Его, скорее всего, тоже отбрасываем. Берем «второй снизу», отнимаем 10% (4% – вознаграждение агента плюс вероятность торга) – это и есть сумма, которую вы можете получить на руки почти с гарантией. Намного меньше, чем вы ожидали? Если так, то порадовать вас нечем.
Вы готовы, стиснув зубы, смириться с такой ценой? Поздравляем! Вы желанный клиент для любого агентства. Уже вынóсите мебель, принимаетесь за уборку, ремонт, фотосессию? Не торопитесь, всему свое время. Пока мы только наметили отправную точку и сохраняем шанс продать объект по более выгодной для вас цене.
Риэлторы и оценщики, конечно же, пользуются более сложными методиками, оперируя архивными данными и ценами сделок. Ради более точной оценки (например, при переговорах с другими собственниками, наследниками или для досудебного урегулирования) вы можете воспользоваться сервисом экспресс-оценки квартир на bn.ru.
Быстрее – значит дороже
Далее начинаются нюансы ценообразования, требующие отдельных публикаций. Отметим два момента. Во-первых, если вашему риэлтору удалось нащупать цену реального спроса и инициировать поток встречных обращений, объект уйдет быстро и, возможно, без торга. Более того, при наличии нескольких интересантов, когда за дело берется энергичный агент, цена может и чуть подрасти. Хотя лично я на это бы не рассчитывал: корректно провести аукционную продажу под силу немногим практикующим риэлторам.
Во-вторых, конечно, лишняя сотня с трех-пяти миллионов рубликов кажется вам нелишней. Но она способна растянуть поиск покупателя на полгода. Все это время вам придется организовывать показы, оплачивать коммунальные услуги и размещение объявлений (если вы занимаетесь продажей самостоятельно) – затраты съедят выгоду, а квартира так и не дождется покупателя.
Сегодняшнее состояние квартирного рынка не оставляет нам выбора между «продать быстрее» и «продать дороже». Сегодня быстрее – значит дороже. 
Парадокс рынка: квадраты дорожают, а квартиры дешевеютВ январе, изучая статистику, мы с удивлением обнаружили, что за 2017 год квадрат >>Да, согласно данным Центра оценки и аналитики БН, цена квадрата на петербургском рынке жилья медленно (на десятые доли процента ежемесячно) ползет вверх. Но недавний «разбор полетов» показал, что наши с вами хрущевки, брежневки, доставшиеся от бабушек «корабли» и даже вчерашние новостройки дешевеют. Рост «ценовой температуры» происходит только лишь за счет увеличения в спектре предложений относительно свежего и по определению более дорогого жилья.
Шаг второй: готовим документы
Идеальная для продажи квартира – та, в которой никто не прописан и у которой единственный собственник, владевший объектом более трех лет. Чем ближе объект к этому идеалу – тем больше у него шансов быть проданным в считанные дни и по более высокой, чем у конкурентных объектов, цене. Такие объекты в первую очередь интересны тем, кому жилье нужно срочно: участникам встречных сделок, ипотечникам, получателям региональных субсидий для расселенцев из коммуналок.
В теории, чтобы зарегистрировать сделку купли-продажи такой квартиры, от владельца требуется только удостоверение личности (паспорт). Как предполагается, все сведения об объекте (кадастровый номер, план, основные характеристики, сведения о собственниках и обременениях) содержатся в Едином государственном реестре недвижимости (ЕГРН), что подтверждается соответствующей справочной выпиской в бумажном или электронном виде. В реальной жизни все сложнее. Будьте готовы к тому, что, если покупатель рассчитывает на ипотеку (а таковых сегодня большинство), проверять вас будут вдоль и поперек.
Какие документы на квартиру вам потребуются для продажи? Во-первых, правоустанавливающие: договоры купли-продажи, приватизации, свидетельства о наследстве и т. п. Во-вторых, любые, где есть план квартиры: кадастровый паспорт или техпаспорт старого образца. Если нет ничего из перечисленного, не страшно – заказывайте в паспортном столе справку о регистрации (форму 9) и выписку из ЕГРН в МФЦ. Для начала этого достаточно.
Теперь о личных документах самого продавца. С ними все сложнее: к моменту, когда на пороге появится вероятный покупатель, они должны быть в такой кондиции, чтобы хоть завтра на сделку. Так что тому, кто состоит в браке, придется идти с супругой или супругом к нотариусу, оформлять его (ее) согласие на отчуждение названного имущества. (Согласие не потребуется, если имущество принадлежало вам до брака, или получено вами в наследство, или было вам подарено.) В некоторых случаях – например, когда собственнику больше 70 лет – контрагенты могут потребовать справку о том, что продавец не состоит на учете в психоневрологическом диспансере. Если вы продаете бабушкину квартиру, за этой бумагой желательно съездить.
При наличии несовершеннолетних сособственников для сделки нужно согласие органов опеки и попечительства. Ребенка, который просто прописан, не удастся снять с регистрационного учета без предоставления другой жилплощади. Поэтому ищите возможность выписаться загодя, например, к родным: это увеличит ликвидность продаваемой квартиры.
Если квартира в долевой собственности
Сделки с объектом в долевой собственности требуют нотариального оформления. Первое, что вам нужно сделать, – это договориться между собой о том, кто и что получит после продажи. Второе – проверить паспорта своих товарищей по сделке. Ведь очень досадно в назначенный час, когда все собрались у нотариуса, вдруг выяснить, что у кого-то паспорт потерян или просрочен, – а такое все-таки случается.
Вы уже пришли к консенсусу относительно того, кто и что получит после продажи? Тогда отправляйтесь к нотариусу, чтобы оформить доверенность на сбор документов и отчуждение недвижимого имущества с правом получения денежных средств на того, кто будет заниматься сделкой (это на случай, если кто-то из собственников на время сделки приболеет, уедет в отпуск и т. п.).
Шаг третий: приводим квартиру в товарный вид
Итак, все документы под рукой? Далее предстоит генеральная уборка. Выше мы сказали, что предпродажный ремонт почти никогда не окупается. Напротив: маскировка в виде самостоятельно оклеенного плитками потолка и ламината поверх старого паркета только насторожит покупателя.
Из этого правила есть одно исключение: убитая квартира. При этом если в квартире поддерживался порядок, но десятилетия не было ремонта – это не «убитость». Убитость – это текущая сантехника и запахи, характерные для бомжатника. Именно они способны отпугнуть даже нетребовательного интересанта.
Что будем делать? Квартиру в кондиции «можно жить», с приличной, пусть и неновой мебелью и работающей бытовой техникой, не спешите разорять. Для некоторых потенциальных новоселов все это может стать решающим аргументом при выборе из нескольких аналогичных по характеристикам вариантов.
В первую очередь вывозим на дачу все, что дорого как память, и на свалку – все старое и ветхое, ненужное ни вам, ни будущим владельцам: продавленные диваны, сломанные стулья, личные вещи и залежи разнокалиберной кухонной утвари. Во-вторых, отрываем и отправляем в помойку все, что отваливается и рассыпается: ломаные карнизы и свисающие клочьями обои, перекошенные и трухлявые кухонные шкафчики. В-третьих, проводим генеральную уборку – избавляемся от пыли и жировых налетов в кухне, тщательно моем окна. И наконец, чиним протекающую сантехнику, выключатели и выпадающие из гнезд электророзетки, вкручиваем все лампочки.
Шаг четвертый: фотосессия
О том, как сделать фотосессию в квартире, предлагаемой к продаже, мы уже писали. Но если снимать, по сути, нечего и вы не намерены продавать объект с мебелью, ограничьтесь одним-двумя интерьерными снимками, например, комнаты и кухни. Они помогут интересанту оценить состояние квартиры. Но обязательно сфотографируйте окружение – сам дом, подъезд, окружающие скверы, детские площадки, парк за окнами (причем не обязательно это должен быть вид из окна).
Качественная подборка иллюстраций (фото самого дома, квартиры, подъезда, двора), а также план объекта в объявлении о продаже повышают шансы на то, что ваше предложение будет замечено.
