О том, как в условиях изменившегося рынка застройщики находят своего покупателя, рассказала БН начальник управления кредитования и социальных программ ГК «ЦДС» Ольга Трошина.
– По вашим оценкам, какой объем покупок строящегося жилья сегодня приходится на тех, кто использует средства ипотечного кредита и социальные выплаты по тем или иным городским, областным или федеральным программам содействия?
– Если говорить о нашей компании, то клиентов с ипотекой – более 50%. А порядка 10-15% от общего объема продаж приходится на покупателей, имеющих какие-то виды содействия: целевые жилищные программы для очередников, жилищное обеспечение военнослужащих в рамках накопительно-ипотечной системы, материнский (семейный) капитал. Зачастую субсидии и ипотека задействованы в сделке одновременно, примерно пятая часть ипотечников использует социальные выплаты. И доля таких сделок увеличивается.
– Давайте рассмотрим на конкретном примере. Допустим, есть молодая семья, являющаяся участником соответствующей городской программы. Супруги имеют право на получение 1,2 млн руб. Они живут с родителями или снимают. Накоплений еще нет. Что им может предложить сегодня первичный рынок в лице компании «ЦДС»?
– Действительно, молодые семьи редко обладают собственными средствами. Для покупки квартиры в строящемся доме им доступны социальная выплата и ипотека. Если есть право на материнский капитал, он тоже может быть включен в сделку. Эти средства могут идти как на погашение ипотечного кредита, так и на приобретение квартиры.
– У каждого застройщика есть свои уникальные предложения, персональные договоренности с ведущими банками. Что предлагаете вы?
– Наша основная цель – отвечать не только требованиям, но и возможностям потенциальных покупателей. На сегодняшний день мы видим востребованность таких опций, как снижение уровня первого взноса при приобретении квартиры. У нас есть в том числе и программы с нулевым взносом, для многих наших клиентов это очень важно.
Второй аспект – снижение уровня ежемесячного платежа. Согласно условиям нашей со Сбербанком совместной программы размер платежей будет ниже на весь срок кредита – в среднем на четверть. Процентная ставка по этой программе составляет от 8% годовых.
Есть программа с банком «ВТБ 24», которая предусматривает существенное уменьшение сумм платежей в первый год. Это происходит за счет снижения процентной ставки по кредиту до 6,2% годовых. Предложение рассчитано в первую очередь на тех людей, которые арендуют жилье и хотели бы в первый год – до переезда во вновь построенную квартиру и обустройства в ней – платить поменьше. Со второго года процентная ставка по этой программе увеличивается до 10,7% годовых. Таким образом, банк компенсирует свои потери в первый год. А заемщик уже решил свой квартирный вопрос и в состоянии платить больше.
– Недавно стартовала и программа с парадоксальным названием – «Ипотека в рассрочку». Ведь обычно ипотека и рассрочка противопоставлялись друг другу. Какие преференции эта программа сулит покупателям жилья?
– У нас в компании тоже некоторые считают, что название вызывает непонимание у потребителя. Но лично мне оно нравится как раз своей парадоксальностью, как вы выразились.
Это еще одна наша со Сбербанком совместная программа. Ее суть такова: ипотечный кредит разбивается на две части. Первая часть перечисляется после регистрации договора долевого участия. Соответственно в этот период проценты начисляются только на половину суммы кредита, следовательно, и ежемесячный платеж для заемщика будет меньше.
Вторая часть кредита переводится позже, в установленный срок, обычно – после завершения строительства дома, происходит перерасчет ежемесячного платежа. Ставка по кредиту не меняется, она составляет 10% годовых, минимальный первоначальный взнос – 15% от стоимости приобретаемой квартиры.
Это очень хороший вариант для тех покупателей, у которых есть собственное жилье и они идут на улучшение. Продажа старой квартиры осуществляется после переезда в новую, а платежи по ипотеке минимизируются. Или, скажем, семья снимает квартиру, тогда эта программа позволит купить свое жилье и параллельно платить за аренду.
И на этом мы не останавливаемся, работаем напрямую с банками, чтобы предложить покупателю разные варианты.
– Городские жилищные программы достаточно хорошо всем известны. Но вы ведь работаете и по областным. Расскажите, пожалуйста, об этом направлении вашей деятельности.
– С 2014 года в рамках государственной программы «Развитие сельского хозяйства Ленинградской области» реализуется подпрограмма «Устойчивое развитие сельских территорий Ленинградской области на 2014–2017 годы и на период до 2020 года». Она в том числе предусматривает и улучшение жилищных условий граждан, проживающих в сельской местности.
Жилье по этой программе приобретается, естественно, в тех объектах, которые мы строим в Ленобласти. Участники программы могут купить квартиру только здесь, а на деле понятие Ленобласти – очень относительное. Например, наши областные проекты находятся на территориях, которые так тесно граничат с городом, что можно пешком до метро дойти. Для покупателя важно не только расположение дома, но и работа застройщика с жилищными программами – далеко не все берутся за подобные сделки.
Мы стараемся выстраивать этапы сделки под определенный механизм, не каждый застройщик готов проделывать такую кропотливую работу.
В первой сделке по этой программе мы привлекли ипотеку, и наш покупатель обошелся даже без собственных средств. Субсидию зачли как первоначальный взнос. А учитывая наши спецпредложения (сейчас у нас сезон больших скидок), субсидия составила больше половины стоимости квартиры.
Когда суммируются средства субсидий по социальным программам, ипотеки, материнского капитала и, например, военной ипотеки, финансовая нагрузка на покупателя не такая большая, и людям по силам выплаты.
– С программами других регионов вы тоже готовы работать?
– Да, конечно. Будь то переселенцы с Крайнего Севера или из каких-то других частей нашей необъятной Родины. Это и региональные программы, и федеральные, и корпоративные. Мы не просто готовы, но уже и работаем по всем этим направлениям.
Сейчас ГК «ЦДС» активно развивает региональное направление, и большинство потенциальных покупателей еще только знакомится с нашей компанией и с теми возможностями, которые мы предоставляем. При этом на сегодняшний день, по нашей статистике, география наших продаж – более 100 городов, лидирующие позиции у Северо-Западного федерального округа.
– По программе военной ипотеки вы тоже работаете?
– Безусловно. Для этого было необходимо получить аккредитацию компании и объектов в Федеральном управлении накопительно-ипотечной системы жилищного обеспечения военнослужащих, соответствовать всем необходимым требованиям и нормам, например, степень готовности строящегося дома должна быть более 30%. Этим условиям сегодня соответствуют шесть жилых комплексов «ЦДС», есть из чего выбрать. У нас проходят 15-20 сделок по военной ипотеке в месяц. Клиенты довольны, рекомендуют нас друзьям-военнослужащим, поэтому количество сделок постепенно растет.
– Самые сложные и долгие сделки – это, наверное, те, что связаны с расселением коммунальных квартир?
– Да, большей частью расселяется полностью квартира, выстраивается цепочка из пяти-шести встречных покупок, оплата договора на квартиру происходит в несколько этапов. Мы стараемся оптимизировать эти процессы. От двух до трех месяцев занимает эта процедура – с момента выбора квартиры до ее полной оплаты.
– И вы готовы ждать?
– Всегда идем навстречу, надо ждать – ждем, есть сложности – помогаем с решением, сбором документов, консультируем на каждом этапе. Мы своих не бросаем.
– Есть стремление к тому, чтобы были охвачены все категории граждан, имеющих право на государственную поддержку в решении жилищного вопроса?
– Это наша масштабная цель. В нашем управлении кредитования и социальных программ работает порядка 20 человек. Специалисты есть в каждом из пяти офисов продаж «ЦДС». Когда мы говорим о принципах работы, то один из базовых для нашей строительной компании – это доступность покупки жилья. Мы сделали упор на развитие линейки инструментов, с помощью которых любой человек может купить себе недвижимость. Это очень серьезная работа команды, когда необходимо постоянно учиться, совершенствоваться, взаимодействовать с государственными органами и финансовыми организациями. Менеджеры всего за год работы в «ЦДС» приобретают уникальный практический опыт, который позволяет компетентно консультировать по всем жилищным вопросам.
Досье БН
