Недвижимость как объект сделки купли-продажи является товаром, имеющим, конечно, свои особенности. Следовательно, и торговля недвижимостью происходит на обычных рыночных основаниях: стоимость определяется желанием продавца продать, а покупателя купить за некую сумму денег.
Но недвижимость – это еще и актив, которому присуще такое понятие, как ликвидность, то есть возможность быть быстро проданным по цене, близкой к рыночной. Очевидно, что более ликвидные объекты стоят дороже, и сбить на них цену не так-то просто: нужны веские основания.
Факторы ликвидности
Что же определяет ликвидность квартиры?
Во-первых, территориальное расположение дома, в котором интересующая нас квартира находится. Сюда же впишем удаленность от метро и транспортную доступность вообще. Понятно, что чем ближе к метро – тем ликвиднее.
Во-вторых, год постройки, этажность дома, материал стен. Вроде тоже все не очень сложно: юный возраст повышает ликвидность. Если дом кирпичный или хотя бы кирпично-монолитный, это добавляет квартире плюсов.
В-третьих, число комнат. Самыми ликвидными давно и надолго считаются одно- и двухкомнатные квартиры. Ну и с большими кухнями, конечно.
Все эти опции можно оценить до того, как примете решение о просмотре. Когда вы увидите потенциальную покупку своими глазами, ни одна из вышеперечисленных характеристик не изменится. Разве что планировки, если они нетиповые и непривычные, могут всерьез повлиять на ваше отношение к продаваемой квартире. Но довольно нелепо будет выглядеть покупатель, который заявит на просмотре, что кухня слишком маленькая и хорошо бы, дескать, в этой связи скидку побольше. Основные параметры квартиры все-таки были указаны в листинге, и если какой-то из них вас не устраивает, так и не отвлекайте людей своими просмотрами.
Своими глазами
Что действительно может быть предметом торга – того в листинге описать невозможно. Например, вид из окна. Промышленная зона или оживленная транспортная магистраль – это еще куда ни шло. А вот свалка, помойка или, допустим, кладбище… Не каждому по душе такие пейзажи.
И самая сложная часть осмотра – состояние квартиры. Сантехника, давление воды в стояке, состояние электропроводки, полов, стен и так далее и тому подобное – об этом уже написаны отдельные статьи. Естественно, каждый решает для себя, что совсем критично, а что не очень. И так же в индивидуальном порядке определяет сумму затрат на устранение «косяков», возникших в процессе эксплуатации объекта жилой недвижимости.
По сути дела, состояние продаваемой квартиры – это если не главный пункт, влияющий на величину скидки, то дающий простор для дискуссии.
Ругать нельзя хвалить
А дискуссию эту следует вести очень осторожно. Риэлторы уверены: для того чтобы продавец согласился на снижение цены, покупатель должен быть вежливым и даже интеллигентным, иметь мягкую манеру общения. Только у такого покупателя, которого будет сопровождать грамотный риэлтор, есть шанс на успех.
В дело вступает психология, ведь в большинстве случаев продавцу не все равно, кто будет жить в его квартире после него. Так что хвалить просматриваемую квартиру нужно обязательно. Хвалить – но не перехваливать. Иначе можно добиться и обратного эффекта: «Зачем я, Буренка, тебя продаю? Корову свою не продам никому – такая скотина нужна самому!».
По тем же психологическим причинам не стоит (при первом-то знакомстве) делать акцент и на недостатках: посудите сами, пришел чужой человек и давай вашу квартиру ругать. Мягко указать на некоторые кое-что и кое-где, наверное, можно. Но с порога бросаться критиковать все и вся…
Даже если собственнику срочно нужны деньги и он изначально был готов на снижение цены, агрессивно-негативное поведение потенциального покупателя приведет к ответной реакции: продавец просто не захочет разговаривать с этим покупателем.
В общем, такой деликатной темы, как дефекты квартиры, неопытному покупателю лучше не касаться. Между прочим, многие риэлторы практикуют следующее: чтобы не травмировать без пяти минут бывшего владельца, вообще не заостряют внимания на том, за что именно хотелось бы получить скидку. Мы с моим клиентом готовы заплатить столько-то. И уже пусть агент продавца проявляет красноречие, чтобы убедить своего клиента согласиться на уступку – или ждать следующего покупателя неизвестно сколько.
Тактические схемы продавцов
Большинство продавцов (чаще всего по совету своего риэлтора) выставляют объект на продажу по заранее слегка завышенной цене, закладывая в нее скидку в результате торга. Ведь скидка – запланированная или нет, настоящая или притворная – всегда будет приятна покупателю. Такую тактику продавцы избирают в девяти из десяти случаев. Закладываемый в цену дисконт обычно составляет 3-4% – и это, кстати, наиболее распространенный вариант скидки, которую реально получить покупателю.
Но есть и те 10% продавцов, что избирают тактику прямо противоположную. Торговаться они тоже готовы, но уже не на понижение, а на повышение, ведь цена в рекламе сознательно занижена. Такие продавцы и их агенты рассчитывают на высокий интерес к своему объекту, большое число потенциальных покупателей и, соответственно, возможность продать квартиру за максимальную цену, используя искусственно созданный ажиотаж вокруг отдельно взятого объекта недвижимости.
Зачем риэлтор
Собственно говоря, риэлтор во многом и нужен для того, чтобы правильно торговаться. Иной «покупатель» уже по телефону начинает сбивать цену и решительно отказывается ехать на просмотр, потому что «продавец не хочет торговаться». Или просит скидку исключительно на основании того, что у него больше денег нет, войдите, мол, в положение. Такие наивные попытки обычно никого не трогают. Со своей стороны, продавец часто убежден, что евроремонт а-ля лихие 90-е сильно повышает цену на его квартиру…
Как правило, два агента находят общий язык быстрее, чем продавец и покупатель напрямую.
В арсенале агента покупателя в таком случае обычно имеются более весомые аргументы. Например, достаточное число похожих квартир в округе, выставленных на продажу примерно по той же цене. Информация о том, какое время находится продаваемая квартира в листинге, тоже может сыграть на руку покупателю. По мнению практикующих риэлторов, типовая ликвидная одно- или двухкомнатная квартира в Петербурге должна продаваться примерно за месяц. Если продавец адекватен и внимает советам своего риэлтора.
Наконец, риэлтор риэлтору может этак запросто и по-братски сказать: «Скиньте для приличия тысяч 20, и по рукам. Тем более что у нас живые деньги».
Есть и другие психологические отмычки, но наличие живых денег – это действительно всегда серьезный плюс и осязаемая заявка на скидку. Ведь сегодня даже покупатель, который еще не продал свою старую квартиру, но уже имеет на нее покупателя, – ценный кадр. Если продажа не сверхсрочная, то пусть хоть ипотека, хоть субсидия, хоть материнский капитал, лишь бы не «турист» (так риэлторы называют «покупателей», которые приходят посмотреть квартиру только чтобы прицениться, с расчетом на очень туманное будущее).
