Услуги агентов недвижимости недешевы: за проведение сделки они берут 5-10% от стоимости продаваемого имущества. Даже если это недорогое жилье, всего за 1 млн рублей, риэлтору придется отдать до 100 тыс. рублей. В кризис все стремятся избежать лишних расходов.
Если вы впервые решили продать жилье, то попытаемся разобраться, какие основные этапы вам придется пройти на этом пути, какие ловушки вас могут на нем подстерегать и действительно ли расходы на риэлтора – «лишние». В каждом случае будем отмечать нюансы, которые очень трудно учесть неопытному продавцу.
Этап первый. Оценка
Мы условились, что экономим, поэтому попробуем не обращаться к услугам профессионального оценщика (а они обойдутся в 0,5-1% от стоимости сделки).
Чтобы самостоятельно оценить свою квартиру, комнату или дом, нужно изучить объявления о продаже похожей недвижимости по соседству с вашей. В идеале – на одной и той же улице и в доме такого же типа. То есть если вы обладатель двухкомнатной квартиры 1970-х годов постройки, то выписываем все варианты объявлений о продаже квартир в таких домах. Выводим среднее арифметическое и добавляем 20% – это будет стартовая цена, от которой стоит торговаться.
Возможно, вы не наберете достаточного количества вариантов квартир, похожих на вашу. Особенно если живете в небольшом городе. Или если на вашей улице мало жилых домов. Тогда придется оценивать свою жилплощадь очень приблизительно. Отсюда риск, что вы не учтете особенности, которые сильно влияют на цену – как в большую, так и в меньшую сторону. В итоге, если выставите слишком высокую цену, рискуете потерять время, дожидаясь покупателя. Или, наоборот, очень продешевите.
Даже если нашлись аналогичные варианты, с которыми можно сравнить свое жилье, нужно иметь в виду, что стоимость квартиры зависит от этажа, на котором она расположена (самый верхний и нижний обычно не пользуются спросом); от того, давно ли в вашем доме проходит капитальный ремонт; от состояния инженерии – труб водопровода, канализации, отопления; важно, на какую сторону света выходят ваши окна и расположена ли квартира в торцевой части дома. Таких ключевых точек – десятки. Чтобы их все учесть, придется несколько дней штудировать интернет-сайты, на которых обсуждаются детали оценки жилья. Риэлтор видит эти нюансы автоматически. Кроме того, подумайте, может быть на этом этапе не стоит экономить и все-таки нужно заказать оценку квартиры у профессионалов.
Этап второй. Реклама
Это только на первый взгляд кажется, что нужно лишь подать заявление – и к вечеру выстроится очередь покупателей. Каким должно быть объявление? Эссе обо всех прелестях вашего жилья никто читать не будет. Указываем только основное: тип дома, транспортная доступность, ваш этаж, площадь квартиры, количество комнат с их площадями, размеры кухни и санузла.
Вроде все сделали правильно, а желающих посмотреть квартиру – все нет. А где вы размещали объявление? Знаете ли, какой ресурс в интернете или какое печатное СМИ дает наилучшую отдачу в вашем городе? И сколько сейчас квартир выставлено на продажу?
Если рынок насыщен, то придется приложить немалые усилия, чтоб ваше жилье заметили: может быть, добавить деталей в объявлении, оплатить выделение его из общей массы при помощи дизайнерских опций. В интернет-ресурсах распространена услуга поддержания объявления в верхних строчках списков.
Методом проб и ошибок вы, в конце концов, добьетесь внимания покупателей. Риэлтор поможет сэкономить время и силы.
Этап третий. Подготовка квартиры к продаже и переговоры с покупателями
Конечно, делать капитальный ремонт перед продажей не стоит – затраты вряд ли окупятся. Но освежить внешний вид вашего жилья не помешает. Вы не замечаете примелькавшихся вам потертостей на обоях, облупившейся побелки на потолке, подтекающего крана. А клиентам при просмотре все это сразу бросится в глаза.
Лучше всего, чтобы выявить такие болевые точки, пригласить в гости приятеля, который никогда у вас не бывал, и попросить его внимательно осмотреть состояние ваших апартаментов. Пусть скажет, за что зацепился его взгляд. Этим и стоит заняться прежде всего.
Показ квартиры и переговоры с клиентами – самый тонкий момент во всей операции по продаже жилья. Например, один мой приятель на вопрос по телефону, куда выходят окна его квартиры, отвечал: на дорогу и стройку. И удивлялся, почему за целый месяц не нашлось желающих посмотреть жилье. Риэлтор, которому он поручил переговоры с клиентами, на тот же вопрос ответил: окна выходят на южную сторону. Первый же звонок был успешным и принес покупателя.
Есть квартиры, которые лучше показывать в солнечную погоду. Например, если окна выходят на север. В дождь здесь будет слишком темно, и клиенты почувствуют себя неуютно.
Если все окна выходят на запад, то в солнечный день лучше просмотр устраивать в середине дня. К вечеру в такой квартире становится очень жарко, и ваши посетители постараются поскорее уйти. А это отразится на их общем впечатлении.
О том, как нужно разговаривать с клиентами, какие звонки следует отсеивать сразу, а с кем стоит встретиться лично, какие ваши слова могут дать покупателю повод усомниться в чистоте сделки, даже если с квартирой все в порядке – всех этих нюансов не опишешь даже в серии статей.
Впрочем, если вы опытный переговорщик или ваша работа связана с продажами, вам будет проще разобраться с этим этапом сделки.
Этап четвертый. Документы для продажи
Взглянув на перечень необходимых документов для регистрации сделки по купле-продаже жилья, указанный на сайте Росреестра, можно подумать, что этот этап вовсе можно пропустить. Росреестр требует только четыре документа: заявление о регистрации сделки, паспорта сторон, выписка из Единого государственного реестра прав на недвижимое имущество и сделок с ним (ЕГРП) и договор купли-продажи.
На самом деле это наиболее запутанный этап всего процесса продажи недвижимости.
Возьмем хотя бы выписку из ЕГРП. С 15 июля 2016 года она заменяет собой свидетельство о собственности на вашу жилую недвижимость, которое раньше обязательно требовалось при регистрации сделок с ним.
Сложность в том, что Росреестр выдает два типа выписок. Одна – удостоверяющая, она бесплатно выписывается по итогам процедуры регистрации прав на недвижимость и подтверждает, что на указанную в ней дату выдачи за определенным лицом зарегистрировано право на конкретный объект недвижимости. Такой документ можно получить как в бумажном, так и электронном виде.
Второй тип – дополнительная выписка. Она как раз и требуется для регистрации договора купли-продажи жилья. Ее нужно заказывать заранее, срок ее действия – месяц с момент получения. Стоит она в электронном виде 150 руб., бумажный документ о квартире, которая находится в том регионе, где вы прописаны, обойдется в 200 руб., в другом регионе – в 300 руб.
Перечень Росреестра не исчерпывающий. У каждой квартиры свои нюансы: совладельцами могут быть несовершеннолетние дети и прочие иждивенцы, жилье может быть не учтено в кадастре недвижимости.
Самостоятельно составить договор купли-продажи возможно. Сейчас его даже не требуется заверять у нотариуса (на этом можно сэкономить 3-7 тыс. руб.). Но придется пройти самостоятельный юридический экспресс-курс. Иначе вы рискуете не учесть всех важных деталей в договоре, а это чревато тем, что сделка будет расторгнута, и вы лишитесь своих денег.
К тому же законодательство постоянно меняется, и списки, и содержание документов – тоже. Уследить за этим процессом очень сложно.
Этап пятый. Оплата
В тот момент, когда покупатель заявляет, что готов приобрести квартиру, и когда вы с ним договорились о ее цене, нужно закрепить эту договоренность. Подписать предварительный договор, в котором указать цену, а также сумму задатка, который покупатель отдаст владельцу жилья.
Это обязательное условие, иначе вы рискуете, что ваш клиент в любой момент заявит что он передумал покупать вашу квартиру, нашел вариант поинтереснее. А вы потеряете время и деньги.
Задаток – обычно 10% стоимости квартиры. Кроме того, в предварительном договоре нужно прописать, как вы и покупатель поделите расходы на проведение сделки.
Еще часть полагающихся вам за квартиру денег вы получаете, когда документы по сделке отправляются на регистрацию в Росреестр. Как правило, это 60% от стоимости продаваемого объекта.
Остальное вы получите, когда регистрация благополучно завершится.
Вроде ничего сложного: подписали с покупателем договор – получили деньги. А достаточно ли у него денег? Думаете, странный вопрос? Зачем человек будет затеваться с оформлением сделки, если ему не хватает наличности?
Предположим, что вы поверили клиенту на слово, получили свои 70% к моменту регистрации договора в Росреестре. И вот радостный покупатель, держа в руках свидетельство о собственности на теперь уже его квартиру, заявляет, что оставшиеся 30% он вам отдать не сможет. Он не рассчитал, или деньги пришлось потратить на лечение любимой бабушки, или его ограбили. Он уже владелец квартиры, а вы остались с носом.
Или покупатель обещал рассчитаться с вами безналичным платежом и перечислил нужную сумму, но банк снял комиссию за перевод, и вы получили денег меньше, чем договаривались.
О криминальных вариантах развития событий говорить не будем, но исключать их тоже не стоит. Когда на кону большие деньги, могут быть всякие неожиданности.
Риэлтор, скорее всего, посоветует вам производить расчеты через банковскую ячейку, куда закладываются наличные деньги. Причем обязательно в его присутствии. Во-первых, тогда вы удостоверитесь, что у покупателя есть вся необходимая сумма. Во-вторых, специалист поможет составить договор аренды ячейки так, чтобы ни покупатель, ни продавец не смогли забрать деньги из ячейки, если не выполнили своих обязательств. И наличие свидетеля делает операцию более надежной.
Можно произвести и безналичный расчет. И если сделать это грамотно, то он тоже будет безопасным. Для этого открывается специальный счет с доступом, похожим на доступ к банковской ячейке, составляется соответствующий договор.
Как и в случае с договором купли-продажи, вы вполне можете самостоятельно разобраться в этих тонкостях, если у вас есть время, желание и соответствующая база знаний. Но стоит ли для проведения одной операции осваивать специальность банковского менеджера?
Вывод
Конечно, перечислить все нюансы, которые нужно учесть при продаже квартиры, невозможно. Это не значит, что такая сделка – что-то вроде магии, доступной лишь особым людям. Освоить эту науку можно. Но на это потребуется очень много времени и терпения. И почти наверняка первый блин все равно будет немного комом, а экономия на специалистах может влететь в копеечку, причем немалую. Но если вы уверены в своих силах и можете посвятить этому увлекательному процессу несколько месяцев, то дерзайте!
