Сегодня предложение жилья во всех сегментах заметно превышает спрос, поэтому продажа жилой недвижимости в кондиции «секонд хэнд» – задача непростая. Как найти своего покупателя? Тем потенциальным продавцам, которые только планируют отправиться в путешествие по волнам квартирного рынка, предлагаем ознакомиться с нашей пошаговой инструкцией.
Шаг первый. Изучаем рынок
Первый шаг – это оценка вашей квартиры. А самостоятельная оценка обычно начинается с изучения объявлений о продаже объектов с аналогичными характеристиками. Но, заглянув в соответствующие разделы каталогов, вы, скорее всего, обнаружите, что в вашем районе экспонируется десяток квартир, по общим характеристикам (метражу, типу дома) похожих на вашу.
Что дальше? Отбрасываете одно-два предложения с завышенными ценами, находите на ваш взгляд «справедливую» (например 4 млн руб.) и выставляете на продажу свою за цену чуть меньше, чем у конкурента, например, 3,9 млн руб. Вы ведь именно так и собираетесь сделать? Увы, в жизни все гораздо сложнее.
Во-первых, в цену продажи, если объект предлагается агентством, включено риэлторское вознаграждение. Во-вторых, считается, что в кризисные периоды средний размер скидок при торгах доходит до 10-15% от цен предложения, причем эти дисконты распределены по рыночным сегментам неравномерно. К примеру, компактные «однушки» могут уходить почти без торга, в то же время просторные трехкомнатные (или объекты в непопулярном у покупателей районе) – ждать своего покупателя месяцами.
Что делать? Отправляться на просмотры объектов-конкурентов в качестве «тайного покупателя»? Некоторые именно так и поступают. И все-таки знакомство с рынком разумнее начинать со звонков и визитов в агентства недвижимости. Тем более что первичные консультации в риэлторских компаниях всегда бесплатны.
Важен вот какой момент. Может оказаться, что в какой-либо компании вам озвучили цену заметно выше, чем предлагают другие. Увы, чудес не бывает. Поэтому, присматриваясь к возможным партнерам по сделке, настороженно отнеситесь к тем, кто много обещает.
Шаг второй. Уборка или ремонт
Если вы уже определились с агентством-партнером, о правилах предпродажной подготовки вам расскажут. Если еще нет – продолжаем подготовку самостоятельно.
Предпродажный капитальный ремонт в наше время имеет смысл делать только в одном случае – если квартира убитая и для проживания непригодна. Но такие вложения оправданы, только когда сам дом (с точки зрения ипотечных банков) не ветхий и не аварийный. Вопрос о необходимости и достаточности предпродажного косметического ремонта требует индивидуального подхода. Например, если в окрестных кварталах выставлено на продажу множество убитых объектов, квартира в приличном техническом состоянии будет иметь конкурентное преимущество.
Во всех остальных случаях достаточно привести в порядок сантехнику (чтобы из кранов не капала вода, а в санузлах было чисто), ввернуть яркие лампочки, потратить несколько вечеров на генеральную уборку и выкинуть старую мебель, которую вы не планируете забирать при переезде. Чем меньше оставите предметов обстановки – тем просторнее будет выглядеть жилище.
Еще один момент. В последнее время к продаже предлагается все больше квартир с мебелью и бытовой техникой. Спрос на объекты в кондиции «въезжай и живи» формируют ограниченные в средствах на приобретение предметов обстановки ипотечные покупатели.
Шаг третий. Фотосессия
Качественная подборка снимков в объявлении увеличит шанс, что ваше предложение будет замечено. Но интерьерные снимки с неприбранными кухонными столами и продавленными диванами (а таковых в каталогах объявлений имеется немало) ничего не расскажут покупателю о преимуществах вашей квартиры.
Если вы не намерены продавать объект с мебелью, ограничьтесь одним-двумя интерьерными снимками (например, комнаты и кухни), но обязательно снимите окружение – сам дом, подъезд, окружающие скверы, детские площадки, парк за окнами.
Шаг четвертый. Готовим документы
К моменту, когда вы (или ваш агент) начнете публиковать объявление о продаже, у вас должен быть полный пакет документов, чтобы хоть завтра можно было оформлять сделку. Позаботиться об этом придется именно по причине безграничной широты выбора объектов для покупателя. Ведь не факт, что он не уйдет к конкурентам, а будет терпеливо дожидаться, пока вы соберете все необходимые бумаги.
Какие документы потребуются? В обязательном порядке – кадастровый паспорт (срок получения – 5-10 дней).
Большинство сделок нынче совершается с привлечением ипотечных кредитов. А ипотека в свою очередь требует обязательной экспертизы и оценки.
Поэтому лучше всего иметь в наличии весь пакет документов, показывающий юридическую историю объекта с момента приватизации. Если такового нет, можете самостоятельно запросить выписку из ЕГРП, в которой отражены все права и обременения. Правда, перед сделкой ее все-таки придется освежить, но это будет уже забота нотариуса, или представителей банка.
Шаг пятый: готовим к размещению объявление
При подготовке объявления о продаже квартиры, отразите все основные характеристики (цена, местоположение, площадь, тип и состояние дома). Но не думайте, что картинки и цифры (цена, площадь и пр.) говорят сами за себя. Любое объявление можно и крайне желательно сопроводить подробным описанием важных характеристик квартиры, дома и окружения (причем именно в такой последовательности – от главного к общему).
Сфокусируйтесь на том, что могло бы быть важным для покупателя (детский сад в шаговой доступности, близость метро, просторная кухня и панорамный вид из окна, чистый подъезд, свободная парковка во дворе…). Помните, что одинаковых покупателей не бывает, и каждая квартира должна дождаться своего.
Погружение в тему позволит вам, во-первых, адекватно сравнить ваш объект с другими, во-вторых, подготовиться к звонкам и вопросам потенциальных контрагентов. А они могут последовать сразу после публикации объявления и не должны застать вас врасплох.
Если вы человек занятой, а общение по мобильному телефону с большим количеством незнакомых людей вызывает у вас дискомфорт, приобретите сим-карту с альтернативным номером. В объявлении имеет смысл также указать желаемое время звонков и визитов.
Работа над ошибками
Что делать, если результатом размещения объявления стала пара праздных звонков от любопытствующих и ни одного желающего нанести визит? В первую очередь это, конечно же, признак «нерыночной» цены. Но возможны и другие причины. Например, вы забыли активировать объявление, разместили его не там или срок экспозиции объекта в каталоге истек.
Если вы доверили продажу квартиры агентам, требуйте у них отчетов о том, где размещаются объявления. И не забывайте заглядывать в названные ими каталоги, чтобы оценивать, как ваше предложение смотрится на фоне других.
