БН разбирался, какие субъективные причины чаще всего препятствуют проведению сделки или ставят продавцов с покупателями в заведомо невыгодные условия и как этого избежать.
Опасно для продавца
Самая распространенная ошибка продавца, из-за которой его квартира безрезультатно может искать своего покупателя долгие месяцы, довольно банальна. Это – завышение цены объекта.
По словам представителей агентств недвижимости, подавляющее большинство квартир, цены на которые собственник выставляет без консультаций с оценщиками или риэлторами, рекламируются по стоимости, завышенной минимум на 5%.
Как правило, такой продавец ориентируется на цены похожих квартир, выставленных на продажу, зачастую не обращая внимания на пометку «торг возможен». Или не понимая, что подобный торг подразумевает серьезную – 5-15% – скидку.
Сам же продавец психологически не готов расстаться с такой суммой, в итоге получается, что остальные квартиры загадочным для него образом продаются, а его объект, рекламируемый по цене «как у всех», зависает на рынке на неопределенное время.
Кстати, о рекламе. Именно она часто становится тем фактором, который отпугивает от квартиры покупателей, вместо того чтобы привлечь их. Неграмотно составленные тексты объявлений, пустые или откровенно отталкивающие фотографии, фактические ошибки в описании квартиры (серия дома, год постройки, метраж и т. д.) и хитрые, как кажется самим продавцам, недоговоренности – все это нередко отбивает у потенциального покупателя всякий интерес к объекту. Даже если квартира с подобным корявым объявлением выставлена по цене ниже прочих, то это лишь усиливает подозрения покупателей – они начинают подозревать неадекватность продавца, ошибку или попытку мошенничества.
Самое удивительное, что в СМИ и на специализированных интернет-ресурсах достаточно статей и рекомендаций, которые позволяют за непродолжительное время если и не стать гением в рекламе квартир, то хотя бы просто избежать грубейших ошибок, которые продавцы продолжают допускать сплошь и рядом.
Ну и, наконец, одной из очень частых причин срыва сделки становится отсутствие взаимопонимания по схеме предстоящих расчетов. Неопытность, сомнение в собственных силах и взаимное недоверие сторон сделки нередко приводят к тому, что стороны, от греха подальше, решают вообще обождать с ее проведением. Хотя выход из ситуации предельно прост. Для проведения расчетов вполне можно привлечь кого-либо из специалистов: риэлтора, юриста или нотариуса.
Чревато для покупателя
Главная опасность для покупателя квартиры состоит в недостаточной проверке пакета документов продавца и пренебрежении вопросами тщательной оценки юридической чистоты квартиры.
Если для объектов первичного рынка это не столь актуально, то для квартиры на вторичке, история которой может насчитывать несколько смен права собственности, эти вопросы становятся делом первостепенной важности.
На этом этапе вряд ли стоит отказываться от помощи специалистов. И хотя даже тщательная проверка объекта нотариусом или юристом не может дать абсолютной гарантии, большинства рисков она позволит избежать.
Другие причины несостоявшейся покупки лежат уже в области психологии.
По словам экспертов, определенная часть сделок срывается уже после того, как потенциальные покупатель и продавец нашли друг друга. Далее они встречаются на просмотре квартиры и…
Известно немало случаев, когда стороны отказываются от своих планов исключительно из-за того негативного впечатления, которое одна из них (или сразу обе) произвела на своего контрагента.
Так покупатели, наслушавшись «компетентных» советов, нередко начинают усиленно ругать квартиру в надежде получить максимально возможную скидку.
Но продавец вместо скидки зачастую попросту указывает такому человеку на дверь и отнюдь не для того, чтобы подчеркнуть достоинства жилья.
По словам риэлторов, неумеренная критика очень редко помогает сбить цену, более того, даже изначально готовый к торгу продавец из принципа может занять оборонительную позицию и не уступить ни копейки, а то и вовсе отказаться от продажи.
Как ни странно, но аналогичного результата иногда достигают и те, кто наоборот искренне нахваливает приглянувшуюся квартиру. Продавец тут же убеждается, что его идея предложить скидку была в корне неверной, а самые впечатлительные решают, что заметно продешевили с ценой.
В свою очередь, поведение продавца – высокомерие, надменность или, наоборот, крайняя развязность и панибратство – также вполне может оттолкнуть покупателя, даже если квартира ему понравится. Действительно – квартир-то много, есть из чего выбрать, особенно если общаться со столь неприятным типом нет желания.
Во всех этих случаях советовать что-либо трудно, талант переговорщика есть не у всех, а обзавестись им за короткое время вряд ли удастся. Так что если вы решили провести сделку самостоятельно, не привлекая к ней риэлторов, а общение – не ваш конек, то попросите помочь вам хотя бы родственника или знакомого, которому контакты с людьми удаются лучше.
Нежелательно для всех
Целый ряд ошибок, в итоге приводящих к срыву сделки или затягивающих ее на неопределенное время, связан с неправильно выстроенными взаимоотношениями покупателей и продавцов с агентством недвижимости.
К примеру, продавцы, решившие провести сделку без участия агентства недвижимости, первым делом, как это ни странно, привлекают внимание не покупателей, а именно агентов. После того как собственник размещает свое объявление на рекламных площадках, ему начинают поступать многочисленные звонки. И если одни агенты честно обозначают свой статус, то цель других – встретиться с собственником любой ценой, пусть и под видом покупателя, чтобы попытаться навязать свою услугу.
В итоге собственник как минимум теряет время на пустые встречи, а если в итоге соглашается принять помощь, то вынужден работать с посредником, действующим не самыми добросовестными методами.
Другие продавцы поступают наоборот: соглашаются сотрудничать сразу с несколькими агентствами без подписания эксклюзивного договора. Ведь чем больше агентов будут продавать их квартиру, тем быстрее продадут, так?
К сожалению, не так. Чем больше агентов будут конкурировать друг с другом, тем активнее они будут путать потенциальных покупателей. Плюс к тому, пытаясь успеть продать раньше своих коллег, они постараются уговорить собственника снизить цену, даже если это делать и не обязательно. И, наконец, в атмосфере спешки очень легко упустить какой-либо аспект, критически важный для обеспечения безопасности сделки.
В свою очередь покупатели, действующие самостоятельно, довольно часто решают, что если у продавца есть агент, то он заодно поможет разобраться в непонятных вопросах и второй стороне сделки.
Это ошибка. Агент действует в интересах своего заказчика, который оплачивает его услуги. Безусловно, он заинтересован, чтобы сделка состоялась, но по всем спорным вопросам он постарается создать наиболее выгодные условия именно для своего клиента. В итоге покупатель может остаться в неведении относительно всевозможных скрытых дефектов квартиры, ее ликвидности, реальной рыночной стоимости и сомнительных аспектов юридической чистоты.
