БН разбирался, где и как сегодня учат на агента по недвижимости и к чему следует быть готовым потенциальным соискателям данной должности.
Четверть века назад
Казалось бы, еще около четверти века тому назад профессия риэлтора начала обретать первые черты официального признания.
Сначала в Москве, а потом и на федеральном уровне были приняты законы о лицензировании риэлторской деятельности, а обязательным условием выдачи лицензии стало прохождение сотрудниками агентства недвижимости соответствующего обучения.
Это и стало первым этапом становления рынка, когда риэлторов начали готовить пусть и по не очень совершенным, но унифицированным и официально признанным стандартам.
В 1997 году Госкомимущества утвердил «Методические рекомендации по аттестации специалистов, осуществляющих риэлторскую деятельность в Российской Федерации». К аттестации допускались лица, прошедшие обучение по утвержденной Аттестационной комиссией программе подготовки специалистов в объеме не менее 90 часов.
В программу рекомендовалось включать такие структурные разделы, как правовые основы деятельности на рынке недвижимости, основные положения о приватизации, вопросы налогообложения операций с недвижимостью, оценки, а также общие положения теории менеджмента и маркетинга.
Довольно активно в стране начали возникать учебные заведения и курсы по подготовке специалистов, а в Общероссийском классификаторе профессий появилась строчка «Агент по недвижимости».
Но все вернулось на круги своя уже лет через пять. В 2002 году начал действовать ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности», где профессия агента по недвижимости уже не значилась. Обязательное лицензирование, а с ним и обязательная система обучения перестали существовать.
По собственной воле
За истекшие годы разговоры о том, что риэлтор все-таки должен стать профессией де-юре и о том, что данный сегмент рынка нуждается в отраслевом законе, без которого невозможно создание стандартизированной системы обучения, велись постоянно.
Скоро исполняется ровно год с тех пор, как на проблему обратил внимание непосредственно президент Владимир Путин. «Над риэлторской деятельностью в России нужно усилить контроль, – заявил он в рамках петербургского медиафорума. – Я не уверен и не хочу говорить определенно, что нужно сейчас точно заняться лицензированием вот этих риэлторских компаний, но то, что там недостаточное регулирование, – это очевидно».
Сразу после этого выступления появилось несколько инициативных групп по разработке проекта соответствующего закона, а недавно о его необходимости было сделано совместное заявление Федеральной антимонопольной службы и Росфинмониторинга.
Тем не менее, несмотря на столь массированный мозговой штурм, сроки и перспективы появления данного документа, и даже общие принципы «усиления контроля» все так же туманны.
В отсутствие единого государственного подхода роль добровольных регуляторов рынка взяли на себя общественные риэлторские объединения. Они стали внедрять стандарты обучения профессии (самый известный из них – национальный стандарт «Риэлторская деятельность. Услуги брокерские на рынке недвижимости», принятый в РГР), создавать собственные учебные центры или заключать соглашения с уже действующими структурами.
Усилия профессиональных объединений существенно упорядочили броуновское движение в сфере подготовки агентов по недвижимости, однако и сегодня здесь остается немало услуг сомнительного характера.
Частные фирмы, подвизающиеся на ниве обучения, тренинговые и прочие компании также довольно активно предлагают «стать риэлтором». Срок обучения в среднем колеблется от одной до четырех недель, а цена вопроса (с выдачей корочек об окончании курсов!) – от 3 до 15 тысяч рублей.
Впрочем, в интернете полно и совсем уж доступных предложений от «известных бизнес-тренеров», которые готовы обучить всем секретам профессии онлайн за пару дней и за полторы-две тысячи рублей.
Учителя поневоле
Несмотря на обилие «учителей», основной кузницей риэлторских кадров остаются сами агентства недвижимости. И здесь все тоже бывает очень по-разному.
Некоторые могут ограничиваться лишь тем, что снабжают сотрудников, которые называются «агентами», минимальным алгоритмом простейших действий (позвони, напиши, сходи).
Другие ориентируются на стандарты профобъединений, в которых состоят, и проводят обучение по соответствующим схемам. Либо самостоятельно, либо на площадках объединения.
В крупных и давно работающих на рынке агентствах есть собственные центры обучения, и некоторые из них сегодня по интенсивности и качеству учебных программ достигли весьма серьезного уровня.
Для начала пришедший в агентство претендент на статус риэлтора получает должность стажера. После этого он проходит первый, теоретический, этап обучения (во многих агентствах за это придется заплатить). Этот этап обычно длится 2-4 недели, а сами занятия – 4-6 часов в день.
Характерно, что многие агентства на данном этапе ориентируются на упомянутые выше «Методические рекомендации» времен обязательного лицензирования. Естественно с актуальными для сегодняшнего дня изменениями.
В рамках этого этапа стажера знакомят с законодательством об операциях с недвижимостью, основах оценки, нотариальных действий, азам работы с продавцом и покупателем, тонкостями расчетов и т. д.
Вслед за теоретическим курсом (а часто – параллельно) проводятся разного рода тренинги, где стажер получает навыки оценки объектов, телефонных переговоров, техники продаж, коммуникаций с клиентами и пр.
Далее начинается самое интересное. Стажер закрепляется за агентом или менеджером и уже под его руководством осваивает практические аспекты работы.
В большинстве агентств, помимо сдачи квалификационного экзамена по результатам обучения, стажер получит сертификат (удостоверение) лишь после того, как проведет сделку либо самостоятельно, либо при участии наставника.
Дальнейший профессиональный рост зависит уже от самого новоиспеченного агента. Впрочем, крупные агентства сегодня стараются этому росту способствовать: для риэлторов периодически проводятся различные тренинги, семинары и мероприятия по дополнительному обучению.
Комментарии
 |
Юрий Сергеев,
генеральный директор АН «Динас»:
– Оптимальный вариант – обучаться агентской профессии именно в том агентстве недвижимости, в котором вы собираетесь работать. Потому что в каждом агентстве своя корпоративная культура, и нужно ориентироваться на нормы именно той компании, в которой будешь делать карьеру.
В принципе агентов в первую очередь нужно учить качественному обслуживанию клиента.
Естественно для этого необходимо понимать, как устроен рынок, какие бывают сделки и т. д. То есть обладать комплексными знаниями о рынке.
Главный навык агента, безусловно, навык коммуникации с клиентом. Но как он будет коммуницировать, если он вообще не представляет, о чем идет речь? Конечно, агенту совсем не обязательно быть юристом (хотя это и даст ему определенные преимущества), но понимать основные юридические аспекты сделки он обязан.
В 1990-е годы многие начинали работать, вообще ничего не зная о рынке. И до сих пор часть этих людей продолжают работать: за счет своих старых связей они как-то умудряются находить клиентов.
Сегодня же, если агент начинает свою деятельность на рынке, не обладая, к примеру, навыками работы в интернете, то ни о какой успешной агентской деятельности речи идти не может. Рынок стал сложнее и намного профессиональнее.
| |
Елена Соколова,
директор по персоналу и обучению АН «Итака»:
– Наша компания уже давно идет по пути специализации агентов, которые работают по своему конкретному сегменту: новое строительство, аренда, загородная недвижимость, вторичный рынок и т. д.
Соответственно и программа обучения отражает этот подход. Первый, базовый этап, который длится 2,5 недели (55 часов), это общее введение в специальность, и мы сразу предупреждаем, что основные знания и необходимые для работы навыки будут даваться позже.
Уже после этого этапа стажер может начинать практическую работу со своим наставником, результатом которой в итоге должны стать четыре проведенные сделки.
Но получить квалификационное удостоверение и сертификат он сможет только по завершении еще двух этапов обучения: второго, состоящего из двенадцати отдельных 3-4 часовых модулей и третьего – большого агентского курса, который длится 2,5 месяца.
Если говорить об общей ситуации на рынке и подходах к обучению агентов, то конечно же сегодня многое изменилось по сравнению с ситуацией даже пятилетней давности.
Соответственно и обучение корректируется, изучаются новые информационные технологии и инструменты, особенности рекламы объектов и т. д.
По-прежнему изучается гражданское, жилищное и налоговое законодательство – без этих основ в профессии работать попросту невозможно.
Очень большое внимание уделяется коммуникативным навыкам работы с клиентами, конфликтологии, другим психологическим аспектам.
| |
Дмитрий Щегельский,
генеральный директор АН «Бенуа»:
– Сегодня агенты нередко жалуются на то, что раньше работать было проще, поскольку клиенты были менее капризными. Но если посмотреть агентские отчеты 10-15-летней давности, то обнаружится, что основными проблемами, на которые жаловались агенты, тогда были примерно те же, что и сегодня.
К примеру: клиент заявляет, что ему выгоднее обратиться сразу в десять компаний, и тогда его квартира продастся в десять раз быстрее, и агент не может объяснить или убедительно доказать клиенту, что это не так.
Собственно, отсюда можно сделать вывод – чего чаще всего не хватает агентам и на чем нужно делать серьезнейший акцент в обучении.
Безусловно, не каждому дано умение результативно и мотивированно общаться с другими людьми, особенно, когда этого общения много. Тем не менее, я думаю, что в абсолютном большинстве случаев при наличии желания этому можно научиться.
Конечно же, это умение бессмысленно без профессиональных знаний о самом рынке. Согласитесь, даже самый лучший оратор вряд ли убедит человека работать с ним как с профессионалом, если выяснится, что этот профессионал не представляет, какой документ нужно принести для проведения сделки.
