Вряд ли кто-нибудь станет спорить, что квартира, в которой ты собираешься жить, должна в первую очередь нравиться тебе самому. Но эмоциям свойственно меняться, а вот объективные достоинства и недостатки – категории куда более постоянные. И в тот момент, когда у покупателей, сделавших выбор исключительно по велению сердца, проходят первые восторги, их место, как правило, занимает разочарование в невыгодной сделке.
«Создать у покупателя положительные эмоции и приятно его удивить продвинутому продавцу совсем несложно. Тем более что в свободном доступе полно рекомендаций по предпродажной подготовке квартир», – говорит представитель Санкт-Петербургской палаты недвижимости Наталия Магера.
Для многих покупателей понравившаяся квартира автоматически переходит в разряд ликвидных. Но это совсем не так. «Люди нередко самостоятельно покупают квартиру, как им кажется, в хорошем месте и по хорошей цене, при этом изначально ориентируясь на ее продажу в будущем. И многие через год-два с удивлением узнают, что на самом деле они купили неликвид. Потому что ликвидность – это не ощущение, а практически математическая величина, основанная на десятках факторов», – резюмирует вице-президент Санкт-Петербургской палаты недвижимости Николай Лавров.
ОШИБКА №2: НЕ СЛЕДИМ ЗА ЧИСТОТОЙ
На второе место эксперты рынка ставят пренебрежение вопросами проверки пакета документов продавца и юридической чистоты квартиры. Впрочем, эта задача рядовому покупателю чаще всего вообще не по силам. Более того, даже профессионалы рынка признаются, что не могут дать абсолютных гарантий, к примеру, того, что через какое-то время право собственности покупателя не попытаются оспорить третьи лица.
Большинства рисков можно избежать, доверив проверку документов и истории квартиры опытному специалисту.
По словам президента Санкт-Петербургской палаты недвижимости Дмитрия Щегельского, многие объекты, которые рядовой самостоятельный покупатель сочтет привлекательными, риэлторы просто посоветуют не покупать из-за высоких рисков.
Частным примером той же ошибки Наталия Магера называет чрезмерные надежды ипотечных покупателей на банковский андеррайтинг объекта. «Безусловно, банки рассматривают документы, оценивают ликвидность закладываемого жилья и возможность проведения сделки. Вместе с тем многие уже давно не настаивают на страховании риска утраты права собственности, поскольку эта утрата не снимает с покупателя обязанностей по выплате кредита», – отмечает она.
ОШИБКА №3: НЕ НАДО РУГАТЬ
Две следующие ошибки, которые эксперты считают важными и распространенными, имеют одну и ту же причину: покупатель не умеет вести грамотные переговоры с продавцом.
Так, многие думают, что если они при просмотре квартиры будут ее усиленно «ругать», рассказывая, как им не нравится ремонт, состояние, расположение (и далее – по бесконечному списку), то это поможет им добиться очень большой, просто огромной скидки.
Ошибка в том, что продавец, как правило, оценивает свою квартиру не только с позиций рыночной конъюнктуры, она представляет для него и психологическую ценность. Возможно, здесь прошли лучшие его годы, с этим жильем связаны дорогие воспоминания…
«Когда все это начинают ругать, многие продавцы занимают оборонительную позицию, а покупателя воспринимают негативно. В итоге они могут из принципа отказаться не только снижать цену, что, скорее всего, при другом стиле ведения переговоров сделали бы, но и вообще продавать квартиру этому неприятному человеку», – поясняет Дмитрий Щегельский.
ОШИБКА №4: НЕ НАДО ПЕРЕХВАЛИВАТЬ!
В противоположную крайность впадают те покупатели, которые с порога начинают восторгаться квартирой, предупреждает Наталия Магера.
На рынке недвижимости действует большинство тех же правил, что и на продуктовом рынке. Здесь можно тщательно выбирать товар, торговаться и получать скидки. Только торгуют тут не фруктами, а куда более дорогим товаром, поэтому и к получению скидки, которая может исчисляться в шестизначных цифрах, стоит подойти взвешенно и продуманно.
«Даже если у покупателя есть риэлтор и ему предстоит вести переговоры об окончательной цене сделки, то все его усилия, направленные на получение хорошей скидки, будут напрасны, если покупатель по неосмотрительности уже проявил перед продавцом свою сильную заинтересованность в квартире», – говорит эксперт.
ОШИБКА №5: ЧУЖОЙ АГЕНТ - НЕ ВАШ АГЕНТ
Многие покупатели склонны считать, что в ходе подготовки и обсуждения условий сделки им поможет тот риэлтор, который представляет интересы продавца.
В чем-то он, безусловно, поможет, но вот чьи интересы будет в первую очередь отстаивать? Конечно же, того, кто платит ему деньги.
Соответственно, он вряд ли расскажет покупателю, к примеру, о скрытых дефектах недвижимости или сомнительных местах в истории квартиры. Да и весь договор купли-продажи будет составляться тоже с максимальной выгодой именно для продавца.
ОШИБКА №6: НАМ АГЕНТ ВООБЩЕ НЕ НУЖЕН!
Мы специально поставили эту ошибку на последнее место, хотя, конечно же, по частоте упоминания представителями риэлторского сообщества ей полагается быть на одном из первых.
Решать, насколько в конкретной ситуации необходимы услуги посредника, предстоит самому клиенту. Возможно, принять такое решение ему помогут перечисленные выше ошибки и ответ на вопрос, сможет ли он хотя бы их избежать самостоятельно.
А что о роли риэлтора думают профессионалы рынка, лучше пусть расскажут они сами.
 | Дмитрий Щегельский президент Санкт-Петербургской палаты недвижимости: |
– Иногда на момент обращения к риэлторам клиенты успевают совершить огромное количество ошибок. Хорошо, если их можно успеть исправить.
Совсем недавно нашему агентству пришлось выручать одного клиента, который обратился к нам за услугой продажи квартиры со встречной покупкой. Мы выяснили, что до этого он в поисках срочных денег уже заложил свою квартиру одной финансовой организации на крайне невыгодных условиях, отдал все правоустанавливающие документы на квартиру и выдал сотрудникам этой компании доверенность на совершение определенных действий, в результате которых мог бы остаться без жилья в любой момент. Если бы не своевременное вмешательство риэлторов, скорее всего, так бы и произошло.
| | Николай Лавров вице-президент Санкт-Петербургской палаты недвижимости: |
– Считается, что выбрать себе квартиру каждый может. Но большинство людей делает выбор, основываясь на двух факторах, цене и собственном ощущении: понравилось – не понравилось. Риэлтор, выбирая жилье для клиента, оценивает не менее десяти позиций. Среди них ликвидность, расстояние до метро и иная транспортная доступность, наличие и качество образовательных и лечебных учреждений, условия и сроки сделки, юридическая чистота документов, техническое состояние дома и подъезда, социальная обстановка.
| | Наталия Магера представитель Санкт-Петербургской палаты недвижимости: |
– Часто покупатели привлекают агента лишь на стадии проведения расчетов. Но при правильном ведении сделок, особенно – длинных цепочек, риэлторы разных сторон заранее согласовывают расчеты, фактически работают как одна команда. Поэтому риэлтор, приглашенный лишь на стадии проведения расчетов, всегда оказывается в сложной ситуации. Он вынужден либо согласиться с уже составленной схемой, даже если она невыгодна его клиенту, либо воевать с другими риэлторами, которые готовили эту сделку не один день.
