Сегодняшний ценовой расклад на вторичном рынке благоприятен для тех, кто улучшает жилищные условия за счет встречных сделок. По словам вице-президента Российской Гильдии Риэлторов Константина Апрелева, эксперты давно заметили, что в моменты, когда нет ни выраженного роста, ни падения цен, а их ежемесячные колебания составляют не больше 1-2 %, количество встречек на квартирном рынке заметно увеличивается.
Тем не менее, вялотекущая стагнация и ожидания еще большего снижения цен дезориентируют потенциальных продавцов и покупателей.
Ориентируемся в реалиях рынка
На встречные покупки в агентствах недвижимости сегодня приходится три четверти. Самый востребованный вариант – расширение площадей и улучшение жилищных условий. Например, продажа «однушки» с одновременным приобретением «двушки» или «трешки». В недавних публикациях мы показывали, что реализация однокомнатной квартиры нередко позволяет приобрести двухкомнатную (например, со смежными комнатами) с минимальной доплатой. А если владелец квартиры готов к переезду в более демократичный район – он может рассчитывать, что денег хватит на ремонт и мебель.
В жизни, конечно, все намного сложнее. По словам генерального директора АН «КЦ Недвижимость в Петербурге» Николая Лаврова, в этом году риэлторам-практикам чаще всего приходится иметь дело с «экскурсантами», которые приходят на просмотры, договариваются, порой пытаются торговаться по телефону, но не готовы к сделкам. «Выставив квартиру на продажу, будьте готовы, что за редким исключением на просмотры будут приходить интересанты, которые в данный момент средств для покупки не имеют, но озадачены вопросом продажи своей квартиры», – говорит президент ГК «Экотон» Екатерина Романенко.
На риэлторских профессиональных форумах такие ситуации постоянно обсуждаются. Экскурсанты продавцов раздражают и добавляют работы агентам. Но их интерес можно понять: как правило, это люди, которые рассчитывают улучшить жилищные условия за счет обменных сделок, а потому примеряют на себя разные варианты.
Как перевести общение с контрагентами по обменным сделкам в конструктивное русло? Сначала вам самим необходимо сориентироваться в сегодняшних рыночных реалиях и трезво оценить собственные возможности.
Намечаем цель
В первую очередь наметьте стратегию и тактику решения квартирного вопроса на семейном совете. Сперва определитесь с выбором района, в который желаете переехать. Почему это следует сделать до начала «экскурсий»? Да ровным счетом по той причине, что когда дело дойдет до просмотров объектов – сегодня в Купчино, а завтра в Веселом Поселке, – потеряете много времени.
«Некоторые приобретатели рассматривают кризисные периоды как моменты исключительно удачные для покупки действительно интересных объектов, – говорит генеральный директор АН «Невский простор» Александр Гиновкер, – здесь важно не стать жертвой рекламы некоторых девелоперов, а произвести собственное исследование перспектив интересующих вас жилых районов».
Не нужно ограничиваться только просмотром объявлений о продаже квартир. Изучайте городские территории по обзорным публикациям, заглядывайте на форумы и в сообщества жителей в социальных сетях. Разумеется, не повредят и прогулки по интересующим вас районам с целью примерки на себя жилфонда, окрестных объектов социальной, торговой и развлекательной инфраструктуры. Словом, жилой район вашей мечты нужно обойти вдоль и поперек.
Проводим предпродажную подготовку
Следующая наша задача – привести планируемую к продаже квартиру в товарный вид. Что это означает? Масштабный ремонт затевать не нужно – он не окупится. Но от любых признаков убитости квартиры желательно избавиться.
Помните, что обои покупатель в любом случае сменит. Но его всегда раздражают полумрак, неприятные запахи, неисправная электрика, навязчивая капель в санузлах, заваленные скарбом углы. Поэтому все, что не планируете брать с собой при переезде – без сожаления выбрасываем, моем окна, чиним выключатели и сантехнику, вкручиваем яркие лампочки, меняем протекающие краны.
Важная составляющая предпродажной подготовки – сбор документов. К моменту появления покупателя они должны быть под рукой и в той кондиции, чтобы хоть завтра подписывать договор купли-продажи. Поэтому если ваша квартира находится в долевой собственности, оформите нотариальные доверенности на сбор документов, отчуждение и проведение расчетов на того члена семьи, которому вы доверите все хлопоты.
О чем еще следует сказать? Если кроме своего базового жилища вы намерены продать какую-либо другую недвижимость (например, дачный домик, полученную по наследству комнату или квартиру в другом регионе) – самое время ее также привести в порядок и начинать продавать. Причем, если речь о комнатах и квартирах, по возможности старайтесь выставлять их на условиях прямой продажи. Это повышает шанс на выгодную сделку, потому что объекты, не обремененные встречной покупкой, в прямой продаже на сегодняшнем рынке в дефиците.
Ищем встречный вариант
Ключевой вопрос: что нужно начинать делать раньше – подбирать встречку или сосредоточиться на реализации? Разумеется, сегодня ни один владелец присмотренной вами квартиры не будет ждать, пока вы реализуете свою. Но стандартные сроки экспозиции объектов в каталогах – значительно больше месяца. Поэтому выставляя на продажу недвижимость, имеет смысл одновременно смотреть встречные варианты. Их желательно подобрать несколько. Когда найдется покупатель на вашу квартиру, будет самое время выбрать из них самый подходящий объект: какие-то могли уйти с продажи, другие – подешеветь.
Движемся дальше. Может оказаться, что вы или привлеченный вами риэлтор начали размещать объявления о продаже квартиры, но телефон молчит, а визитов нет. «Конечно, в первую очередь, это первый признак нерыночной» цены, - говорит Екатерина Романенко, – но в период публикации объявления надо внимательно следить, не истек ли срок экспозиции объекта в каталогах и как ваше объявление смотрится на фоне других».
Покупатели без денег: иногда они возвращаются
Итак, вы все сделали правильно. На просмотр приходит человек с той же ситуацией, что и у вас: денег нет, но квартира на продажу выставлена. Поинтересуйтесь, что именно и по какой цене он продает. Так вы сможете оценить адекватность его запросов и перспективы на удачный для вас результат сделки.
Переговорам о цене можно посвятить отдельную публикацию. Пока ограничимся универсальным советом для продавцов и покупателей, которые в обменных сделках едины в двух лицах. Необоснованный торг с перечислением недостатков объекта (покупателем) и достоинств (продавцом) – не лучшая тактика. Гораздо разумнее сразу открыть карты, а именно – озвучить суммы, которые обе стороны рассчитывают выручить от продажи своих объектов.
Человек, с которым обсуждались конкретные цифры, запомнится потенциальному контрагенту как более надежный. А конструктивные переговоры оставляют шанс сделать паузу, чтобы рассмотреть другие варианты, но в конечном итоге вернуться и найти общий язык.
