Арсенал спецпредложений петербургских девелоперов продолжает расширяться с каждым месяцем. Что логично: платежеспособных клиентов стало как минимум вдвое меньше, чем год назад, а число новых объектов сократилось лишь на 25%. Плюс нераспроданные квартиры в жилых комплексах, вышедших на рынок два-три года назад, – они продолжают «давить» на первичку. Соответственно, резко возросшая конкуренция вынуждает маркетологов выискивать нетривиальные способы привлечения клиентов.
Акции и скидки
Впрочем, большинство компаний используют старые проверенные методы — скидки, денежные бонусы, программы лояльности и пр. По словам руководителя КЦ «Петербургская Недвижимость» Ольги Трошевой, средний размер скидки от базовой цены колеблется в пределах 10-15%. При этом несколько разных скидок могут суммироваться, но главное условие при этом всегда одно – стопроцентная оплата в течение нескольких рабочих дней. Некоторые застройщики доводят размер дисконта даже до 30%, но это, скорее всего, означает, что еще в период ажиотажного спроса они задрали «ценник» и теперь делают скидки с него.
Фантазия продавцов связана с конечным адресатом той или иной акции. Одни застройщики сбрасывают с базовой цены несколько сотен тысяч для молодых пар, другие – для студентов, третьи варьируют размер скидки в зависимости от возраста покупателя. Нашелся даже один девелопер, понижающий цену «квадрата» специально для людей с высшим образованием.
Рассрочка и субсидированная ипотека
Второй по популярности способ заинтересовать покупателя (особенно небогатого) – увеличение срока рассрочки, снижение процентов по ней или возможность вовсе обойтись без них. Сюда же можно отнести и снижение до 15-20% первоначального взноса по рассрочке – такие условия еще не так давно были фантастикой.
Что касается ипотеки, то здесь девелоперы кооперируются с банками и предлагают клиентам брать кредиты по «специальным ставкам», которые обычно на 0,5-1 процентных пункта ниже, чем в среднем по рынку (с учетом госпрограммы льготной ипотеки). На часть квартир, обычно малоликвидных, ставка может быть даже ниже 10%. Впрочем, здесь имеется важное «но»: застройщик субсидирует ставку почти всегда лишь до момента окончания строительства, то есть максимум два-три года. После этого покупателю придется платить больше.
Ценные бонусы
Подарки – еще один популярный среди застройщиков способ заинтересовать клиента. Многих привлекает возможность при покупке квартиры дополнительно получить полезное нежилое помещение, например, кладовку или даже место в паркинге. Однако для такого подарка нужно, чтобы покупка соответствовала определенным требованиям: чаще всего с такими бонусами предлагается жилье на первом этаже или большая по площади квартира.
Часть застройщиков предлагают клиентам чистовую отделку, правда, обычно не в подарок, а с большой скидкой, допустим, в 50%. А вот машины, путевки за рубеж, скидочные карты в ресторанах и прочие не имеющие прямого отношения к недвижимости бонусы девелоперы предлагать практически перестали. Видимо, этот маркетинговый инструмент перестал работать, хотя еще пару лет назад все было иначе.
«Комфорт» вместо «эконома»
Многие компании вместо скидок предлагают некие неочевидные бонусы: заявляется более высокое качество жилья, чем изначально планировалось (готовая социальная инфраструктура, благоустроенная придомовая территория, озеленение, удобные планировки квартир). Как правило, все это облекается в формулу «за те же деньги продаем вам жилье классом выше».
Насколько все это соответствует действительности, нужно перепроверять. Например, детский сад вполне может быть встроенным и рассчитан максимум на 50 малышей. А внутридворовое благоустройство сведено к установке песочницы и качелей. То есть обещанные преимущества могут оказаться всего лишь банальной рекламной акцией.
Гарантированный доход
Совершенно новый прием на первичном рынке внедрили минувшей осенью сразу два петербургских девелопера. Суть его заключается в том, что дольщики, купившие квартиру на начальном этапе строительства дома, могут перед самой сдачей отказаться от права ее требования и вернуть все вложенные деньги плюс 15% годовых от этой суммы.
Выгода застройщика здесь очевидна: он привлекает финансирование на самом старте продаж (когда оно нужнее всего) гораздо дешевле, чем кредиты в банке (там пришлось бы платить более 20% годовых). С другой стороны, и покупатель получает доход чуть больше, чем на банковском депозите. Правда, и риски для клиента в данном случае несколько выше.
Смена тактики
Падающий рынок вынуждает застройщиков радикально менять стратегию продаж. Если раньше многие из них придерживали часть квартир и выводили их на рынок лишь на высокой стадии готовности новостройки, то теперь это практически исключено. По данным Ольги Трошевой, в Петербурге есть сданные еще в прошлом году объекты, в которых нераспроданы до сих пор 10-30% квартир.
Один из петербургских застройщиков, ранее на протяжении многих лет торговавший исключительно готовым жильем, сейчас сменил тактику самым радикальным образом. В минувшем октябре он начал продажи квартир по договорам долевого участия, чего не делал с 2006 года.
Что дальше?
Опыт Москвы, где спрос на строящееся жилье без отделки упал почти до нуля, показывает, что девелоперам придется в дальнейшем генерировать новые способы приманивания покупателей. В столице, к примеру, некоторые застройщики уже предлагают клиентам оплачивать за них ЖКУ на протяжении года. Или задумываются над проектированием студий площадью 10-12 кв. м. Аналогичные приемы, похоже, вскоре придется осваивать и их петербургским коллегам.
«Бизнес в борьбе за клиента, возможно, вынужден будет пойти на еще более радикальные меры, например, снизить ипотечную ставку до 5-6%, и это уже может быть интересно покупателю. Правда, это значит – снова залезть в собственный карман и снизить доходность от проекта, но сегодня смелые шаги необходимы», – рассуждает генеральный директор управляющей компании Rocket Group Борис Латкин.
Но пока дело до такого не дошло, и основные расходы девелоперы несут за счет раздувшихся в несколько раз рекламных бюджетов. Жилищное строительство стало одной из самых рекламируемых отраслей в интернете, на транспорте и уличных носителях – в полном соответствии с законами падающего рынка. И пока этот ресурс до конца не исчерпан.
