А естественным продолжением признания этого факта становится вопрос: можно ли выживать и работать в таких условиях?
По мнению большинства экспертов, успешная работа в условиях кризисного рынка вполне возможна. Правда, для этого требуется не только прикладывать значительно больше усилий, но и перестраивать свою работу, иногда – радикально. То, как именно сохранить агентство сегодня и какие услуги действительно востребованы клиентами, представители риэлторских компаний обсудили в ходе вебинара, организованного ГК «Бюллетень Недвижимости».
Рецепт первый – московский
Заместитель генерального директора компании «Релайт-Недвижимость» (Москва) Константин Барсуков считает, что сегодня для риэлтора незначительных мелочей больше существовать не должно. И одним из самых важных слагаемых успеха становится тщательность проработки всех деталей.
Конечно же, в первую очередь это должно отражаться в отношении к редеющей клиентской базе. Во-первых, необходимо максимально активизировать те способы привлечения клиента, о которых многие риэлторы успели позабывать за время, когда покупатели и продавцы жилья приходили к ним сами. Это и т.н. холодные звонки, и расклейка объявлений, и даже работа с консьержами.
«Если в подъезде, где мы продаем квартиру, есть консьерж, то сотрудник нашего агентства с ним обязательно поговорит, узнает, нет ли в доме других предложений продажи, обязательно расскажет, что сам продает квартиру и предложит вознаграждение за помощь в распространении информации», – говорит Константин Барсуков. По его словам, такая работа приносит вполне реальную пользу. Так же как и активность агентства в соцсетях интернета. В массовом порядке клиенты оттуда не приходят, но, тем не менее, они есть, и пренебрегать этим инструментом нельзя.
Во-вторых, столь же тщательным должен быть и подход риэлторов к каждому конкретному клиенту. Сами продавцы и покупатели жилья сегодня во многом дезориентированы, и риэлтору необходимо перестроиться – решать не задачи по продаже, поиску или подбору вариантов, а жилищную проблему клиента в комплексе.
Рецепт второй – сибирский
Как ни парадоксально, но в вопросах внедрения новых схем и методов работы столичные риэлторы могут многому научиться у своих региональных коллег. Их кризисные тенденции коснулись раньше, поэтому и новые подходы к работе они зачастую уже успели обкатать на практике.
По мнению директора АН «Альциона» Яны Лурье (Красноярск), главной задачей риэлтора сегодня становится понимание психологии и реальных потребностей клиента, которые в некоторых случаях изменились очень серьезно.
И стремление именно решить жилищную проблему клиента, а не просто купить, или продать объект, становится не просто декларацией, а обязательным условием успешной работы агентства.
«В том числе задачей риэлтора является и минимизация психологических потерь покупателей и продавцов жилья. Многие сделки срываются по причине того, что риэлтор не смог предотвратить уход клиента, поскольку просто не разобрался в ситуации», – говорит эксперт.
И, конечно, новые условия работы требуют новых подходов. «Просто необходимо тратить время на разработку новых идей, на маркетинговые исследования и анализ рынка, новые формы привлечения клиентов», – отмечает Яна Лурье.
К примеру, средства материнского капитала пока что часто остаются не востребованы рынком недвижимости.
«Многие владельцы материнского капитала не очень хорошо представляют, как им распорядиться. Теоретически они хотели бы потратить эти деньги на будущее обучение детей. Но при этом не уверены, что через 15 лет на эти деньги можно будет купить что-то дороже обеда в студенческой столовой», – говорит эксперт. По ее мнению, риэлтору просто нужно донести до таких потенциальных клиентов идею, что если приобрести на эти средства квартиру сейчас, то в качестве долгосрочного способа сбережения средств от обесценивания это будет гораздо надежнее, чем просто хранить их на счетах.
Рецепт третий – петербургский
Директор «Адвекс на Академической» (Санкт-Петербург) Сергей Козлов считает, что самим риэлторам нужно во многом менять отношение к сложившейся ситуации. Ни на курс доллара, ни на экономическую ситуацию риэлторы повлиять не могут. Соответственно, вместо того, чтобы переживать по этому поводу, нужно сосредоточиться на тех целях и задачах, которые им доступны.
«Осенью прошлого года сделки проходили легко и быстро. Сейчас все сильно изменилось. Ситуацию можно сравнить с игрой футбольной команды, которая вчера легко побеждала любительские клубы, а сегодня вышла в Лигу чемпионов. Вот теперь и придется прикладывать все мастерство», – говорит Сергей Козлов.
По его мнению, риэлтор сегодня должен выполнять три основных функции: консультанта, маркетолога и переговорщика.
«Спрашивать клиента, куда он планирует направить деньги от продажи квартиры, иногда чисто психологически неудобно даже опытным агентам, но ведь без этой информации часто в принципе невозможно эффективно решить задачу клиента», – говорит эксперт.
К примеру, клиент планирует просто продать доставшееся ему по наследству жилье и положить средства на депозит. И он не готов продавать дешевле заранее назначенной им самим цены, поскольку уже считает будущие потери: «Если продам дешевле, то с учетом процентов по депозиту через полгода у меня будет денег меньше на такую-то сумму».
Если риэлтор решает узкую задачу – только продать данный объект и не представляет, как клиент собирается распорядиться деньгами, то он не сможет объяснить ему, что без снижения цены все это приведет, наоборот, к финансовым потерям. Потому, что по завышенной цене он будет продавать квартиру как раз те самые полгода, если продаст вообще, а за это время он уже мог бы получать проценты, тем более что сейчас условия для открытия вкладов гораздо выгоднее, чем, скорее всего, станут через полгода, если ставки Центробанка (а с ними и ставки коммерческих банков) опять снизятся.
Аналогичные заблуждения, по словам Сергея Козлова, нередко встречаются и у тех клиентов, которые планируют потратить вырученные от продажи старого жилья средства на покупку квартиры в новостройке. Продавец просто не понимает, что на сегодняшнем рынке время – это те же деньги, и выгоднее быстрее, пусть и дешевле продать и тут же купить выбранный объект, чем тянуть с продажей, рискуя, что даже если стоимость квартир в новом доме не вырастет, то самые интересные квартиры там уже закончатся. Если риэлтор не вникает в ситуацию клиента, то и объяснить все это он ему не сможет.
Рецепт главный – заключительный
Участники вебинара поделились множеством новых схем работы и «антикризисных» подходов. У всех они разные, но в одном эксперты сошлись: главным рецептом выживания в условиях экономической нестабильности является значительная активизация собственных усилий.
«Нужно решить для себя: готовы ли вы пройти этот кризис именно в недвижимости. Если да, то не прекращать работы и посвящать ей все время», – говорит Яна Лурье. «Рынок развивается циклично. И работа поможет не только пережить кризис, но и подготовить лучшие позицию для компании на момент его окончания», – соглашается Сергей Козлов. «В условиях кризиса главное – это делать то, что вы умеете, но в 100 раз лучше», – резюмирует Константин Барсуков.
Судя по тому, что на вебинар зарегистрировалась почти тысяча участников рынка из более чем 50 городов России, необходимость делиться опытом и искать новые формы работы чувствуют многие риэлторы.
И если их самих сложившаяся ситуация вряд ли может радовать, то для клиентов эти тенденции, несомненно, позитивны. Поскольку для тех агентств, которые решат остаться на рынке в непростые времена, именно клиент становится самой большой ценностью, а значит – может рассчитывать на соответствующее отношение к себе.
