Что эффективнее работает: собственный отдел продаж застройщика или услуги агентства недвижимости? Какие технологии привлечения клиентов лучше применять в условиях снижения спроса? Эти и другие вопросы стали предметом дискуссии профессионалов. Заявки на участие в вебинаре подали около 600 специалистов рынка недвижимости более чем из 30 городов России.

Между молотом и наковальней

В конце прошлого года на строительном рынке наблюдался невиданный ажиотаж: из-за резкого скачка валютных курсов спрос на квартиры в строящихся домах рос в геометрической прогрессии. «В то время на рынке преобладали инвесторы: люди стремились вложить свободные средства в недвижимость. Однако с начала этого года число инвестиционных покупок значительно уменьшилось», – констатировал начальник отдела продаж ИСК «Отделстрой» Николай Гражданкин. Сейчас квартиры на первичном рынке в основном покупают те, кто действительно нуждается в улучшении жилищных условий. Средневзвешенная стоимость квадратного метра практически не меняется (а в ряде случаев даже снижается). Затраты застройщиков при этом растут. «По сути, участники рынка находятся между молотом и наковальней: с конца прошлого года себестоимость строительства жилья увеличилась на 20-30%. Но цены мы поднять не можем: ведь спрос и без того сократился», – пояснил Николай Гражданкин.

Что в этих условиях можно предпринять для сохранения устойчивости бизнеса? Прежде всего необходим гибкий подход к формированию ценовой политики и условий расчетов с покупателями. Хороший результат дают проводимые для потенциальных покупателей экскурсии на стройплощадки. «Сейчас клиенты с особой тщательностью выбирают жилье: им важно ознакомиться с ходом работ, оценить находящуюся рядом с будущим домом инфраструктуру. При прочих равных условиях люди выберут объект, возле которого есть магазины, школы и детсады», – отметил Николай Гражданкин.

Компенсационная ставка

По словам начальника отдела ипотечного кредитования банка ВТБ 24 в Санкт-Петербурге Татьяны Хоботовой, в 2014 году доля покупок строящегося жилья с помощью ипотечных кредитов неуклонно росла. К концу декабря она составляла в среднем 35% от общей структуры сделок на рынке новостроек. У некоторых застройщиков эта цифра доходила до 70%. Однако после повышения ключевой ставки Центробанком объемы ипотечного кредитования резко сократились, что в свою очередь привело к снижению спроса. Застройщики придумывают новые маркетинговые ходы, позволяющие компенсировать значительную часть процентной ставки по кредиту. «Клиентам, которые покупают жилье в ипотеку, мы предлагаем частичную компенсацию ставок – в результате кредит обходится покупателю под 7,5% годовых. Тем самым мы стимулируем спрос со стороны ипотечников», – сказал Николай Гражданкин.

Один из самых действенных методов привлечения клиентов – расширение каналов продаж. Застройщики считают, что в нынешних условиях очень важно наладить работу с агентствами недвижимости. По мнению Николая Гражданкина, сейчас вопросы взаимодействия с риэлторами выходят на первый план. Ведь у агентств по недвижимости есть ряд неоспоримых преимуществ. Прежде всего – наработанная клиентская база и штат специалистов.

В ряде случаев профессиональная работа с агентствами недвижимости позволяет увеличить продажи в несколько раз. Это подтверждают как сами застройщики, так и представители риэлторского сообщества. «В среднем 70% всего жилья на первичном рынке реализуется через отделы продаж застройщиков. На агентства приходятся оставшиеся 30%. Соотношение может корректироваться в зависимости от класса жилья и схемы работы строительной компании, но в целом по рынку остается неизменным», – отметил директор компании «Адвекс-Новостройки» Глеб Гринблат.

По его словам, многие агентства используют многоуровневую систему продаж, что позволяет добиться отличных результатов. Запросы идут по нескольким каналам: через рекламные объявления, агентов-посредников и небольшие риэлторские компании. Таким образом, агентские методы привлечения клиентов кардинально отличаются от тех, что используют застройщики. «Именно в кризис возрастает количество сделок с участием агентств недвижимости. Активно используются так называемые субагентские продажи, когда небольшое агентство приводит клиента в крупное. Оно, в свою очередь, непосредственно взаимодействует с застройщиком. Формируется четкая и эффективная структура продаж: строительная компания выбирает пул агентств, которые работают с небольшими риэлторскими фирмами и приводят клиентов», – пояснил Глеб Гринблат.

Рынок жив

С другой стороны, у людей стало меньше возможностей для приобретения жилья. Перед тем как сделать выбор, потенциальные покупатели тщательно взвешивают все «за» и «против», долго присматриваются к различным вариантам. Эксперты констатируют: в этой ситуации важно активно использовать новые каналы продаж и, конечно, повышать качество предоставляемых услуг. На первый план выходит индивидуальная работа с клиентом и профессионализм. «Индивидуальный подход и расширение каналов продаж дают неплохие результаты. В условиях снижения спроса это обеспечивает постоянный поток клиентов», – резюмировал Глеб Гринблат.

Выступающие на вебинаре эксперты констатировали: несмотря на кризис и снижение объемов продаж в сегменте новостроек, спрос не исчез. Но покупатель стал более требователен и осторожен. Методы привлечения клиентов, которые в прошлом году давали отличные результаты, сейчас не работают. На повестке дня – новые маркетинговые технологии и механизмы продаж.

Отзывы участников вебинара

Глеб Гринблат

Генеральный директор компании «Адвекс-Новостройки»:

– Как всегда, организаторы мероприятия приятно удивляют оперативным введением актуальных, новых форм. За этим проектом – будущее. Уверен, что вскоре вебинары от «Жилпроекта» станут отличным инструментом поиска новых клиентов. Прошедшее мероприятие стало прекрасной возможностью для обмена опытом профессионалов рынка, получения обратной связи.

Николай Гражданкин

Начальник отдела продаж ИСК «Отделстрой»:

– Огромное спасибо организаторам за возможность принять участие в вебинаре. «Жилищный проект online» – перспективное, яркое направление, которое позволит участникам рынка недвижимости наращивать клиентскую базу, обмениваться опытом. Для компаний участие в online-мероприятии от «Жилпроекта» – отличный и эффективный PR-ход, нацеленный на аудиторию России и ближнего зарубежья.

Татьяна Хоботова

Начальник отдела ипотечного кредитования филиала ВТБ 24 в Санкт-Петербурге :

– География и количество участников этого вебинара меня поразили. Спасибо организаторам за приглашение стать спикером мероприятия и за возможность общения с огромной аудиторией.