В одном из предыдущих практикумов мы рассказывали о предпродажной подготовке квартиры. Итак, правоустанавливающие документы под рукой, вы провели генеральную уборку, cфотографировали интерьеры, подъезд и окрестности, сделали копии поэтажного плана из кадастрового паспорта или плана самой квартиры (из технического). Объект приведен в товарный вид, сияет чистотой, а мы приступаем к размещению объявлений о продаже в печатных и электронных ресурсах.
Экспресс-оценка и сравнительный анализ
Прежде всего желательно изучить объявления ваших «конкурентов» – продавцов других квартир и комнат. Для чего это нужно? Во-первых, потому что учиться лучше на чужих ошибках. Во-вторых, чтобы не изобретать велосипед: ведь у тех же конкурентов можно позаимствовать немало «домашних заготовок», позволяющих сделать объявление привлекательным. И, наконец, для того, чтобы сориентироваться в ценах. А ценообразование, как известно, дело тонкое.
Между необходимостью продать выгодно и продать быстро, скорее всего, придется выбрать что-нибудь одно. Если спешки нет, морально готовьте себя к тому, что период экспонирования объекта в объявлении о продаже будет составлять не меньше двух месяцев. Правда, квартиры с «заряженными» ценами могут не покидать каталогов по полгода и больше, но ориентироваться на них не стоит.
Один из проверенных методов самостоятельной оценки – сравнение вашей квартиры с выставленными на продажу аналогами. Для наглядности попрактикуемся. Например, наш объект – двухкомнатная квартира в панельном доме 606-й серии (таком, как на фото) на Белградской улице. Нам нужно определить, на какую цену мы можем рассчитывать. Заходим в раздел объявлений о продаже квартир портала БН.ру. Далее, воспользовавшись формой поиска, мы выберем «двушки» в панельных домах Фрунзенского района. В окно «по адресу» вводим название улицы (в нашем случае Белградская). Нажав кнопку «поиск», мы получим выборку предложений в виде таблицы. В итоге видим больше десятка вариантов, из них половина приходится на пятиэтажные панельные дома (хрущевки). Остальные – предложения в девятиэтажках, причем среди них нашлось несколько квартир-«близнецов» в соседних типовых домах с ценами от 4,6 до 4,8 млн руб.
Если речь идет о нетиповых квартирах, или в каталогах не удается найти объекты-«близнецы», расширьте зону поиска, сравнивая с аналогами на соседних улицах, в ближайших микрорайонах, окрестных домах того же типа («панельках», сталинках и т. п.). Так вы составите общее представление об уровне цен. Но здесь мы не будем углубляться в дебри методик экспресс-оценки объектов жилой недвижимости, они изложены в других публикациях.
Ценообразование в деталях
Теперь обратим внимание на один из самых важных моментов ценообразования. В объявлениях фигурирует цена предложения – то есть сумма, которую желают выручить за свои объекты продавцы. Но в последние годы торги на понижение на вторичном рынке жилья – почти неизбежность. К тому же, если квартира выставляется на продажу агентами и агентствами недвижимости, в цену включена стоимость риэлторских услуг.
Таким образом, будьте готовыми к тому, что реальная сумма, которую вы выручите при продаже, может оказаться на 10-12% ниже цены предложения объекта-аналога (и то, разумеется, только в том случае, если он не выставлен на продажу по «заряженной» цене). Если такой вариант вас устраивает – движемся дальше.
Отсутствие звонков по объявлению – верный признак несоответствия цены реалиям рынка. Но грань здесь тонкая: если вы укажете в объявлении цену заведомо низкую, чем у аналогов, то вместо того, чтобы обеспечить себе быструю сделку, приобретете головную боль. Во-первых, вы гарантируете себе шквал «праздных» звонков и визитов любопытных (у которых, к слову, могут иметься и не вполне честные намерения). Во-вторых, потенциальные покупатели, почувствовав вашу «слабину» и необходимость срочной продажи, все равно будут с вами торговаться.
В-третьих, после публикации объявления вам, скорее всего, будут звонить и агенты. И, возможно, после того как начнутся просмотры и торги, вы все-таки пожелаете снять с себя стрессы по организации просмотров и оформлению сделки, доверив хлопоты кому-либо из профессионалов. Поэтому заложить в бюджет предложения стоимость хлопот, связанных с оформлением и услуг риэлтора, будет нелишним.
«Строчка» или фотообъявление?
Итак, с ценообразованием, насколько это возможно, разобрались. Теперь имеет смысл сказать о формах подачи объявлений. Здесь перед вами открывается выбор. Заглянув в разделы объявлений о продаже квартир сервиса БН.ру, мы обнаружим, что предложения о продаже жилья представлены в двух форматах – в виде строчек в сводных таблицах и фотообъявлений.
Что выбрать? Конечно, потенциальные покупатели в первую очередь обращают внимание на объявления с фотографиями. Но старый добрый «табличный» формат подачи, как выясняется, рано списывать со счетов. Во-первых, таблицы предложений дублируются в ближайшем выпуске печатного каталога «Бюллетень Недвижимости», что значительно расширяет аудиторию пользователей. Во-вторых, они предназначены в первую очередь для тех, кто находится, что называется, в режиме активного поиска: выбирает, сравнивает, или «прицельно» ищет объект в вашем районе. Наконец, это привычный рабочий формат для целой армии агентов по недвижимости, некоторые из которых не расстаются со старым добрым печатным каталогом «Бюллетень Недвижимости».
Если речь идет о типовой квартире и стандартных условиях продажи, «строчное» объявление – вариант весьма эффективный. При этом при публикации именно в таком формате вам, скорее всего, придется отвечать на звонки представителей самой опытной и подготовленной части аудитории. И если цена кажется интересантам привлекательной (а это все-таки один из главных критериев), будьте готовы к тому, что звонков с просьбой рассказать детали и подробности будет много.
С другой стороны, фотообъявление – это не просто предложение о продаже, но и презентация объекта для целевой аудитории. Дав потенциальному контрагенту возможность совершить виртуальную экскурсию по вашей квартире и получить первое представление о ней, вы отсекаете множество лишних звонков с праздными вопросами. Фотообъявления также дублируются за небольшую плату в печатном издании (с одним, «главным», снимком).
Фотообъявление – это возможность рассказать об объекте во всех подробностях
Разместив фотообъявление, вы сможете оценивать интерес к вашему предложению (количество просмотров отображается в соответствующей строке фотообъявления). Но если на 30-40 просмотров в месяц нет ни одного звонка – это первый признак того, что цена завышена. Правда, следует иметь в виду, что отсутствие откликов может быть обусловлено и другой банальной причиной: сформировав и оплатив публикацию, вы забыли ее активировать. Стало быть, в период публикации имеет смысл заглядывать в раздел объявлений каталога, оценивать, как оно смотрится на фоне других, а при необходимости вносить корректировки.
Добро пожаловать в кабинет
Как подать объявление на БН.ру? Очень просто. На главной странице сайта имеется кнопка «Разместить объявление». При нажатии на нее незарегистрированный пользователь увидит правила размещения, информацию о возможностях оперативной оплаты и предложение зарегистрироваться в личном кабинете. Сервис подачи объявлений на БН.ру становится доступным после регистрации. Далее, следуя подсказкам, вам необходимо выбрать форму подачи объявления (фото- или строчное) и аккуратно заполнить все поля, в которых в виде окон представлены основные сортируемые поисковой системой параметры (адрес, количество комнат, общая и жилая площадь, площадь кухни и пр.).
Выход на рынок жилья с публичным предложением о продаже квартиры начинается с нажатия красной кнопки и регистрации личного кабинета на БН.ру
Размещая фотообъявление, вы можете загрузить до 20 фотографий, а также видеофайл с экскурсией по объекту. О том, как сделать качественную фотопрезентацию и выбрать снимки для размещения, мы уже писали. На сей раз ограничимся советом: внимательно отнеситесь к выбору главного снимка, который увидит ваш потенциальный контрагент в печатном каталоге, а также на сводных страницах сайта. Если состояние ваших интерьеров оставляет желать лучшего, это может быть фотография самого дома – но обязательно крупно- или среднеплановая и без мелких деталей.
Снимкам важно соответствовать сезону: «зимняя» фотография летом или утопающие в зелени дворы зимой создадут у зрителя впечатление, что предложение не слишком свежее. Вместе с фотоснимками можно разместить файл с отсканированным планом объекта – это едва ли не самая информативная для покупателя часть нашей экскурсии-презентации. Если под рукой нет сканера, сделайте снимок камерой смартфона. Для этого хорошо осветите соответствующий лист техпаспорта (кадастрового паспорта), и снимайте строго сверху, следя за тем, чтобы изображение было резким и без теней.
И последний важный момент. Не думайте, что картинки и цифры (цена, площадь и пр.) говорят сами за себя. Любое объявление можно и крайне желательно сопроводить подробным описанием основных характеристик квартиры, дома и окружения (причем именно в такой последовательности – от главного к общему). Возьмите за образец описания объектов в тех объявлениях, которые вы изучили, когда оценивали конкурентное окружение.
Но чтобы составить убедительное описание, вам придется забыть о том, что вы продавец, и мысленно вжиться в роль потенциального покупателя. Сфокусируйтесь на том, что могло бы вас (точнее, его) привлечь. Школа, детский сад и торговый центр в шаговой доступности? Просторная кухня и вид на парк из окна? Оставляемая новому собственнику бытовая техника и мебель? Удобный въезд, наличие парковочной площадки и свободных машиномест во дворе? Помните, что одинаковых покупателей не бывает, и каждая квартира должна дождаться своего (например, для одного детская площадка за окном – плюс, для другого – минус).
Погружение в тему позволит вам, во-первых, адекватно сравнить ваш объект с другими, во-вторых, подготовиться к звонкам и вопросам потенциальных контрагентов. А они могут последовать сразу после публикации объявления и не должны застать вас врасплох. Если вы человек занятой, а общение по мобильному телефону с большим количеством незнакомых людей вызывает у вас дискомфорт, приобретите сим-карту с альтернативным номером (в объявлении имеет смысл также указать желаемое время звонков и визитов). Телефонные переговоры с интересантами, среди которых могут быть и частные лица, и риэлторы, а также планирование показов объекта – это темы следующих практикумов.
