Главное оружие продавца в период застоя и ожидания спада – качественная предпродажная подготовка объекта и умение сориентироваться в рыночных ценах. Первое что необходимо сделать, чтобы оценить, насколько оправданы ваши ценовые ожидания, – это провести собственное маркетинговое исследование.
Шаг первый: прикладной маркетинг
Для начала придется воспользоваться каталогами объявлений о продаже квартир портала BN.ru, чтобы сравнить свои запросы с ценами уже выставленных на продажу аналогов. Под аналогами в данном случае подразумеваются объекты сходных метражей в ближайших кварталах и домах такого же типа (панельный, кирпичный, кирпично-монолитный дом и т. п.).
Если выборка оказывается слишком маленькой – расширьте зону поиска. Включите в нее кварталы, сходные с вашим по условиям проживания (транспортная доступность, расстояние от метро, близость объектов социальной и торговой инфраструктуры), но в других, равноценных, с вашей точки зрения, районах.
Углубляемся в изучение объектов из полученной выборки. Здесь главное, на что придется обращать внимание, – это дата публикации объявления. Объект, не имеющий очевидных дефектов, продается уже не первый месяц? Скорее всего, это означает, что он переоценен.
В объявлениях, которые подают агенты и агентства, в цену предложения включена стоимость риэлторских услуг. Кроме того, торги на понижение при нынешнем состоянии рынка – почти неизбежность (в настоящее время размер дисконта в сегменте типового жилья – 5-7%). Таким образом, найдя несколько вариантов квартир-аналогов с близкими ценами и отняв от них процентов десять-двенадцать, вы получите сумму, на которую можете рассчитывать в случае сделки.
Шаг второй: углубленное исследование
Даже если вас все устраивает, не следует переходить сразу к третьему шагу предпродажной подготовки. Углубленное полевое исследование текущей рыночной конъюнктуры не повредит. Во-первых, есть смысл еще раз сравнить свой объект с аналогами, чтобы определить минусы, с которыми будем бороться (например неважное техническое состояние) и выделить плюсы, на которых нужно акцентировать внимание покупателей (виды из окон, благоустроенные дворы и т. п.).
Как без проблем сдать квартируСдача квартиры внаем – довольно прибыльное дело. Однако к нему придется серьезно подготовиться: изучить рынок, привести жилплощадь в порядок и >>При полевом исследовании все средства хороши. Например, если в вашем микрорайоне предлагаются к продаже подобные квартиры, позвоните и выясните детали, скажем, придумав версию, что ищете жилье для родственников (наведите справки о состоянии, видах из окон, узнайте, готов ли продавец подвинуться по цене). Если объект продает агентство, свяжитесь с агентом. Правда, здесь надо сразу раскрывать карты. У профессионалов глаз наметан: «тайных покупателей» они сразу определяют. Не исключено, что уже на этом этапе вы найдете специалиста, которому можно доверить работу по продаже квартиры.
Что делать, если сегодняшний уровень цен вас решительно не устраивает? Однозначно, здесь придется выбирать между «продать быстро» или «продать по выгодной цене». Срочная продажа обычно обусловлена тем, что продавец уже присмотрел альтернативный вариант (встречку). Но расклад спроса и предложения на рынке нынче совсем не такой, как несколько лет назад. Сегодня продавец встречки может и подождать (очереди желающих записаться на просмотр квартиры у него, скорее всего, нет), и у вас будет шанс поторговаться.
Если вы продаете квартиру с намерением купить какую-либо другую недвижимость, начинать нужно как раз с другого конца – подбора встречного варианта
Опытные риэлторы рекомендуют для начала изучить предполагаемые объекты встречной покупки: то есть посмотреть объекты, прицениться, попробовать поторговаться.
Итак, вы уже готовы к встрече с суровыми рыночными реалиями. Переходим к следующему шагу.
Шаг третий: собираем документы
Нужно ли говорить о том, что к моменту, когда вы начнете публиковать объявления о продаже, правоустанавливающие документы должны быть под рукой? Наверное, все-таки нужно. Покупатель сегодня – желанный и пристрастный гость. Если вы не готовы к сделке, он, скорее всего, завтра же отправится смотреть точно такую же квартиру, но по другому адресу.
Второй момент. Все больше сделок нынче совершается с привлечением ипотечных кредитов. А ипотека требует обязательной экспертизы и оценки объекта. Поэтому лучше всего, если имеется полный пакет документов, показывающий юридическую историю объекта с момента приватизации. Если такового нет, можете самостоятельно запросить выписку из ЕГРП, в которой отражены все права и обременения. Правда, если ожидание покупателя или сделки затянется, выписку придется обновлять (банки и нотариусы требуют, чтобы она была свежей – не более чем месячной давности).
Продавая объект, находящийся в долевой собственности, нужно оформить доверенности на сбор документов, отчуждение и проведение расчетов на имя того, кто будет заниматься сделкой. Ведь если кому-то из продавцов – участников намечающейся сделки придется уехать в отпуск, длительную командировку, или между собственниками внезапно возникнут разногласия, велика вероятность, что «готовый» покупатель ждать не будет.
Несколько слов о ПИБовском техпаспорте квартиры. Теоретически он не нужен для сделки. Но если речь идет о нетиповом объекте (например в сталинке или старом фонде), приобретаемом в ипотеку, этот документ потребует для экспертизы банк – на предмет выявления незаконных перепланировок. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы получить этот документ заранее.
Шаг четвертый: уборка и ремонт
Первое впечатление для покупателя всегда важно. Захламленная квартира смотрится непривлекательно и может дать покупателю лишний повод отправляться на просмотр других вариантов. Поэтому генеральная уборка необходима. Прежде всего помните, что неприятные бытовые запахи всегда остаются в памяти визитеров и способны серьезно подпортить впечатление об объекте. Поэтому избавьтесь от пыли, плесени, кухонных запахов. Для этого тщательно вымойте кухню и санузлы, проветрите помещения. Избавьтесь от ненужных вещей, которые вы не планируете забирать в новую квартиру (чем меньше предметов обстановки – тем просторнее выглядит жилище). Позаботьтесь об освещении: замените тусклые лампочки яркими.
В продаваемой квартире необходимо привести в порядок сантехнику. Вроде бы и не слишком затратно, а на товарный вид всего объекта влияет существенно
Масштабные ремонтные работы и дизайнерская отделка никогда не окупаются (покупатель, не стесненный в средствах, в любом случае будет все переделывать). С другой стороны, на фоне «убитых» квартир, долгие месяцы не покидающих каталоги, формулировка «въезжай и живи» придает объекту серьезное конкурентное преимущество, даже если цена у него чуть выше, чем у остальных. К тому же такой объект может заинтересовать ипотечного покупателя, не готового к вложениям в ремонт и модернизацию.
Шаг пятый: фотосессия, подача объявления
Итак, все документы подготовлены, а квартира готова к визиту гостей. Приступаем к фотосессии. Но нужно понимать, что время не стоит на месте. В отличие от риэлторов, привыкших к сводным таблицам предложений о продаже, подавляющее большинство рядовых пользователей каталогов объявлений не желает вчитываться в строчки и обращает внимание в первую очередь на объявления с фото. Качественная подборка иллюстраций (фото самого дома, квартиры, подъезда, двора), а также план объекта в объявлении о продаже повышает шансы на то, что ваше предложение будет замечено. О том, как сделать фотопрезентацию типовой квартиры, мы уже писали.
Публикация объявления без фотографий нынче уместна только в случае, если квартира совсем «убитая», а главный и единственный аргумент для покупателя – низкая цена. Причем подавая объявление о продаже объекта без фото, можно не стараться делать пространное описание: звонить вам будут в первую очередь агенты.
В любом случае самостоятельная продажа квартиры – дело хлопотное. Поэтому если вам удастся найти «своего» риэлтора – считайте, что полдела сделано. Но агенты бывают разные – есть среди них и не вполне порядочные граждане. Поэтому если в ближнем кругу ваших друзей и знакомых нет грамотного специалиста по недвижимости, услугами которых они пользовались и остались довольны, обращайтесь в проверенные риэлторские компании, названия которых на слуху.
Скорее всего, в агентстве вам предложат заключить эксклюзивный договор на реализацию квартиры. Как отнестись к такому предложению? Оно разумно: «свой» агент – это профессионал, представляющий в сделке именно ваши интересы, а не «отжимающий» вас в интересах контрагента. С другой стороны, главное правило поведения на квартирном рынке – доверяй, но проверяй. Но анализ договорных отношений с агентствами – предмет отдельных публикаций.
Что делать, если сотрудничество со специалистом не приводит к результату как минимум в виде звонков и визитов покупателей? Возвращаемся к первому шагу (определению цены предложения), снова внимательно читаем приведенную пошаговую инструкцию и ищем, на каком этапе мы (вместе с агентом или самостоятельно) допустили ошибку.
