Первым шагом владельца недвижимости, решающего квартирный вопрос по схеме трейд-ин, должен стать поиск застройщика. Дело в том, что круг участников строительного рынка, готовых к «обмену» имеющегося жилья на новое довольно узок. Алгоритм действий в их программах различается мало.
Двойные отношения
Предположим, что звезды сошлись правильным образом и желанный объект строит как раз компания, практикующая взаимозачет квартир. На этом этапе необходимо как можно подробнее вникнуть в условия программы. «В Петербурге практически не существует зачетных схем в чистом виде, когда застройщик в качестве платы за новую квартиру берет на реализацию старое жилье клиента. Связано это с тем, что продажа квартир на вторичке – непрофильный бизнес для строительной компании, сопряженный с рисками, потерей времени и трудовых ресурсов», – поясняет начальник отдела продаж ИСК «Отделстрой» Николай Гражданкин.
Из этого правила есть исключения. Например, компания «О2 Development» создала специальное подразделение, занимающееся реализацией зачетного жилья. Но в большинстве случаев выполнение этой задачи все же перепоручается партнерским агентствам недвижимости. Клиенту приходится вступить в договорные отношения параллельно с двумя юридическими субъектами – с застройщиком и риэлторской компанией.
Как потратить материнский капитал на новостройкуМногие семьи, имеющие право на получение материнского капитала, хотят направить его на покупку жилья в новостройке. БН составил пошаговую инструкцию, >>На практике это происходит следующим образом. Убедившись, что нужная квартира в новостройке в наличие есть, и договорившись с менеджером о предварительном бронировании, человек обращается в одно из рекомендованных строительной компанией агентств недвижимости. Оно присылает оценщика, который должен дать заключение о рыночной стоимости продаваемого жилья. Оценка готовится оперативно, в течение трех-пяти дней, эта услуга для потенциального клиента чаще всего бесплатна.
Если стороны сошлись в цене, наступает момент подписания документов. Первый договор – бронирования – заключается со строительной компанией сроком на три месяца. Это наиболее распространенный вариант. Но в отдельных компаниях бронируют квартиру и на один, и на пять-семь месяцев.
На этот период выбранный объект закрепляется за покупателем по фиксированной на момент заключения соглашения цене. Обычно она выше, чем при единовременной оплате или ипотеке. Но в некоторых случаях покупателям предлагаются интересные преференции. Например, компания «Кивеннапа» распространила на трейд-ин все текущие акции, в том числе 30-процентную скидку на таунхаусы. СК «Строительный трест» дает скидку до 5% на приобретаемый объект, но только в том случае, если продаваемое жилье также расположено в одном из жилых комплексов данного застройщика.
Уже на этом этапе клиента ждут большие расходы. Обязательным условием заключения договора бронирования является первоначальный взнос – 10-20% от стоимости покупаемой недвижимости. Многие застройщики ценят свое «долготерпение» довольно дорого – они взимают комиссию за бронирование, которая составляет либо фиксированную сумму в 20-25 тыс. руб., либо 1-2% от стоимости приобретаемой недвижимости. Если по какой-то причине сделка сорвалась, клиенту эта сумма, как правило, не возвращается.
Застройщики готовы продавать по договорам трейд-ин в основном многокомнатные квартиры большой площади, таунхаусы и коттеджи
Второе соглашение заключается с риэлторами – на продажу имеющегося жилья. В документе указывается срок, за который они берутся реализовать недвижимость по рыночной цене. В наиболее грамотно составленных договорах оговаривается также минимальная цена реализации и период экспозиции объекта, после которого следует снижение «прайса».
Комиссионные агентства составляют 3,5-4%. Обычно их выплачивает продавец. Но в исключительных случаях застройщик может взять эти расходы на себя. Нам, правда, удалось найти только два примера «альтруизма» – его демонстрируют компании «Северный город» (холдинг RBI) и «Ленстройтрест».
После того как покупатель на квартиру найден и процедура продажи полностью завершена, можно отправляться к застройщику и подписывать договор долевого участия. Оставшаяся разница может быть оплачена в рассрочку или в ипотеку.
Много минусов
Простая и ясная схема, избавляющая владельца недвижимости от лишних хлопот, впрочем, особой популярностью не пользуется. «В целом зачетные сделки носят единичный характер и составляют не более 4% от общего объема продаж», – утверждает Николай Гражданкин. Это и неудивительно – в сложившейся на петербургском рынке практике зачета квартир слишком много минусов.
Во-первых, далеко не все объекты можно приобрести по схеме трейд-ин. Застройщики не готовы к трехмесячному ожиданию, когда речь идет о наиболее ликвидных объектах – небольших квартирах, расположенных в домах с хорошей локацией и продающихся по привлекательной цене. Строители охотно идут на зачет жилья в тех случаях, когда испытывают проблемы с реализацией строящееся недвижимости. Речь идет или о трехкомнатных и многокомнатных квартирах, которые продаются довольно медленно. Или о неудачно распложенных жилых комплексах, куда мало кто хочет ехать. Или – о жилье комфорт-класса и выше, которое продается не по самым доступным ценам.
Во-вторых, риэлторы также предпочитают легко продающиеся объекты и после оценки имеющегося жилья могут отказать потенциальному клиенту. Продажа квартиры по рыночной цене и оформление всех документов в столь короткий срок – дело довольно проблематичное: высок риск не уложится вовремя. «Застройщики обычно идут навстречу покупателям, которые не успели продать свое жилье за три месяца, но только в тех случаях, когда задержка не превышает семи дней. Для продления договора о бронировании необходимо написать заявление девелоперу с указанием причин просрочки, а также предоставить справку о том, что документы на проданную квартиру находятся на регистрации в Росреестре», – объясняет директор АН «Бекар» Юлия Барахтина.
Продавец вынужденный продавать квартиру в короткий срок, указанный в договоре бронирования, рискует потерять 5-7% от ее рыночной стоимости
Ограниченные в сроках риэлторы стараются убедить владельца недвижимости снизить цену. Объект зачастую продается с пяти-семипроцентным дисконтом к рыночной стоимости. И большой вопрос, покроет ли выигрыш от фиксации цены на квартиру в новостройке те потери, которые неизбежны при поспешной реализации жилья.
С вещами на выход!
Самое главное неудобство при смене единственного имеющегося жилья на новое – это необходимость со всем скарбом перебираться на съемную квартиру до конца строительства дома. Участники рынка несколько раз пытались решить эту проблему, чтобы повысить популярность схемы «квартира в зачет». Три года назад компания «Главстрой СПб» совместно с двумя банками запустила специальную ипотечную программу, в рамках которой кредит на покупку квартиры в «Северной долине» выдавался под залог имеющегося жилья. После ввода дома в эксплуатацию старая недвижимость продавалась и заем гасился досрочно. Но из-за высокой стоимости кредита продукт не пользовался спросом.
Несколько раз делались попытки освоить классический трейд-ин – выкупать старую квартиру на застройщика или риэлтора и сдавать ее бывшему владельцу в аренду вплоть до новоселья. Но и они оказались неудачными. «Мы с партнерами-девелоперами обсуждали создание фонда для выкупа квартир у клиентов. Но чтобы покрыть расходы и риски от подобной деятельности, дисконт должен составлять как минимум 10% от рыночной стоимости объекта. Инициатива разбилась о нежелание владельцев недвижимости уступать в цене», – рассказывает генеральный директор «Первого ипотечного агентства» Максим Ельцов.
Впрочем, один нетипичный пример мы все же нашли. Агентство недвижимости «Юрист», специализирующееся на работе с военнослужащими, увидело для себя незанятую рыночную нишу. Они находят покупателя из числа клиентов, несущих службу где-нибудь в дальнем гарнизоне, и помогают бывшему владельцу квартиры заключить с ним договор аренды по среднерыночной ставке. То есть человек, продав квартиру, может в привычной обстановке спокойно ждать достройки своего нового жилища. Правда, и этот вариант полностью не защищает от необходимости срочно паковать вещи. Договор аренды заключается всего на год с возможностью последующей пролонгации. А что случится за год – предсказать невозможно.
Модель трейд-ин привлекает покупателя на растущем рынке, когда он спешит закрепить за собой товар по лучшей цене. На падающем и даже на стагнирующем – быстрого подорожания можно не опасаться. Продавцы, напротив, в периоды снижения спроса проявляют повышенную изобретательность. Можно предположить, что в ближайшие год-два технологии продаж по схеме «квартира в зачет» будут совершенствоваться.
