Эксперты Санкт-Петербургской палаты недвижимости (СПН) решили исправить это упущение и в рамках выставки «Жилищный проект» провели семинар «10 советов продавцам жилья от профессионалов рынка недвижимости».
Поспешить или подождать?
Нужно ли спешить продавать квартиру в сложившейся рыночной ситуации или подождать более благоприятного момента? Этот вопрос сегодня актуален для многих собственников, желающих выгодно реализовать свою недвижимость.
Советами по проведению грамотной и безопасной сделки, а также рекомендациями на эту тему с посетителями выставки «Жилищный проект» поделились эксперты – представители Санкт-Петербургской палаты недвижимости, единственной в Северо-Западном регионе саморегулируемой организации агентств.
Ответ на вопрос, стоит ли спешить с продажей, сформулировал Дмитрий Щегельский, президент СПН, генеральный директор АН «Бенуа». По его мнению, продавцу в данном случае нужно в первую очередь ориентироваться не на колебания рынка, а на задачи, стоящие перед ним. «Большинство продавцов квартир реализуют имеющуюся недвижимость, чтобы улучшить жилищные условия, то есть купить на вырученные деньги другую квартиру, большей площади или с более высокими потребительскими качествами. А эта потребность никак не меняется в зависимости от того, растут цены на жилье или на какое-то время тормозят свой рост. К тому же их повышение и понижение одновременно происходит как на ту квартиру, которую человек продает, так и на ту, которую он взамен покупает. Сомнительно, что в таком случае имеет смысл выжидать какой-то особенной рыночной ситуации», – заявил президент СПН.
Куда более важными, по мнению экспертов, для продавцов жилья должны стать другие вопросы, касающиеся проведения сделки и ее безопасности. Ведь если продавать квартиру грамотно, учитывая рекомендации профессионалов рынка, то в любой рыночной ситуации это принесет продавцу существенную финансовую выгоду.
По словам Николая Лаврова, генерального директора Консультационного центра «Недвижимость в Петербурге», один из первых шагов на пути к успешной сделке – адекватная оценка своей квартиры. Здесь можно попытаться обойтись собственными силами. Для этого придется провести мониторинг и анализ специализированных СМИ, сайтов по продаже недвижимости и приблизительно оценить свою квартиру, ориентируясь на цены схожих объектов с учетом их местоположения, состояния и целого ряда других факторов.
«При этом важно понимать, что если похожие квартиры предлагаются по каким-то ценам, то это еще не значит, что их именно по этим ценам покупают. Они могут искать нового хозяина достаточно долго, а в итоге менять цену по результатам переговоров продавца и покупателя», – говорит Николай Лавров. Также он отметил, что самостоятельно представить срок, за который квартира будет реализована, фактически нереально, если только не назначать цену значительно ниже, чем у других продавцов. Если же на такие финансовые потери идти не хочется, то единственный способ оценить, а затем продать квартиру в кратчайший срок и с максимальной выгодой – это воспользоваться услугами специалистов – агентств недвижимости или профессиональных оценщиков.
Как привлечь покупателя?
Следующий этап сделки – непосредственная подготовка квартиры к продаже и ее реклама.
По словам Екатерины Романенко, председателя правления СПН, президента ГК «Экотон», профессиональный подход к этим двум задачам позволит не только продать квартиру по наиболее выгодной цене, но и сократить сроки продажи до минимума.
«Если ваша квартира относится к типовым, то следует понимать, что таких объектов продается много. Скорее всего, похожие квартиры есть в вашем районе, а может быть, даже в вашем доме. Соответственно, покупатель будет выбирать из нескольких равноценных объектов, и вам нужно приложить определенные усилия, чтобы именно ваша квартира выглядела наиболее выигрышно», – отмечает эксперт.
По словам Екатерины Романенко, вкладываться в какой-то особо затратный ремонт перед продажей не имеет смысла – большинство покупателей все равно будут переделывать новое жилье «под себя». Но при этом ни в коем случае нельзя допускать и того, чтобы квартира выглядела неопрятно: даже на эмоциональном уровне это вызовет нежелание в ней жить. В итоге оптимальным вариантом для продавца станет легкий косметический ремонт, устраняющий основные недостатки – потрепанные обои, пожелтевшую побелку потолка и т. п.
Множество профессиональных тонкостей есть и на стадии рекламы объекта. Скорость его продажи напрямую зависит от того, насколько грамотно он будет сфотографирован, описан и на каких ресурсах эта информация будет размещена.
Но на этом работа по рекламе не заканчивается – она обязательно должна продолжаться, когда потенциальные покупатели придут смотреть вашу квартиру. Здесь уже очень многое зависит от умения наладить психологический контакт с людьми и провести показ квартиры так, чтобы у них возникло желание остановиться именно на данном варианте. По словам Екатерины Романенко, опытные агенты по недвижимости обладают данными навыками в полной мере, поэтому если продавец не уверен в своих способностях переговорщика, то ему однозначно нужно доверить эту работу профессионалам.
Константин Шапиро, исполнительный директор АН «Ярмарка недвижимости», рассказал посетителям семинара, какие документы нужны продавцу, чтобы сделка не сорвалась. «Отсутствие даже одного необходимого документа или неправильное его оформление, обнаружившееся уже после того, как покупатель найден и готов подписывать договор, нередко приводит к тому, что вся сделка срывается. Поэтому к подготовке пакета документов стоит отнестись особенно внимательно и лучше всего предварительно проконсультироваться со специалистами», – считает он.
Профессиональные тонкости
Перечисленные этапы сделки придется пройти практически всем продавцам своей квартиры. Однако есть множество других действий и факторов, которые необходимо учитывать в зависимости от особенностей каждой ситуации.
К примеру, если вы планируете совершить продажу с одновременной встречной покупкой, то процесс значительно усложняется.
По словам Ивана Агеева, директора АН «Центр недвижимости Агеев», именно цепочки сделок сегодня составляют до 80% всех сделок в Петербурге. Иногда в цепочке участвует до десяти продавцов и покупателей, поэтому особенно важно, чтобы все этапы такой сложной сделки были идеально состыкованы. Стоит только одному продавцу или покупателю нарушить сроки сбора документов, согласований, переговоров, и вся цепочка может распасться. Поэтому именно в таких сделках эксперты рынка настоятельно рекомендуют обращаться к специалистам агентств: человеку, незнакомому с тонкостями рынка, провести такую сделку самостоятельно крайне затруднительно.
Не меньше сложностей возникает и в том случае, если доля в продаваемой квартире принадлежит несовершеннолетнему. Как отметила Ольга Карпова, директор АН «Вариант», если доля несовершеннолетнего в одной квартире продается, то не меньшая по площади доля в другой квартире на его имя должна быть приобретена. Это правило обязательно, и обойти его невозможно. Все подобные сделки проходят под пристальным контролем органов опеки и попечительства, они же выдают разрешение на сделку, предварительно убедившись, что права несовершеннолетних будут соблюдены.
«Сделки эти очень сложные, согласование с органами опеки также обычно отнимает немало времени и сил, а в некоторых случаях, когда, к примеру, новая квартира взамен продаваемой покупается в строящемся доме, вполне возможно, что согласование вообще не будет получено», – говорит эксперт. Поэтому все случаи с продажей долей несовершеннолетних требуют предварительного обсуждения с юристами и профессиональными риэлторами.
Многочисленные вопросы продавцов вызывают и ситуации, когда их квартиру планирует приобрести покупатель, получивший ипотечный кредит в банке. Николай Лавров считает, что подобных сделок опасаться не стоит – процедура использования банковских кредитов для покупки жилья на вторичном рынке уже хорошо отлажена, тем не менее определенные нюансы учесть придется. В частности, продавца могут попросить собрать дополнительные документы – справки о состоянии собственного здоровья. Это не прихоть покупателя, а требование банка, который желает убедиться, что выделяемые деньги пойдут на покупку квартиры у человека, являющегося дееспособным и с точки зрения закона отвечающего за свои действия.
Еще один важный аспект, о котором многие продавцы попросту забывают, касается отношений с налоговыми органами. Что должен продавец квартиры государству, какие налоги, декларации с него могут потребовать?
Как рассказала Наиля Берестовая, директор АН «Время недвижимости», обязанностью продавца недвижимости является заполнение налоговой декларации, если продаваемая квартира находится в собственности менее трех лет. И если стоимость объекта превышает 1 млн руб., то с суммы, превышающей миллион, продавец обязан уплатить 13% налога.
Впрочем, есть целый ряд возможностей, чтобы законно минимизировать налоговые траты или компенсировать их в дальнейшем. Свои нюансы есть в случае продажи наследованной недвижимости, покупки жилья в строящемся доме, возмещения налогов и т. д. Если сделку по продаже ведет квалифицированный специалист по недвижимости, то все эти особенности будут им, безусловно, учтены.
