Для покупателя дорогой недвижимости свой риэлтор – это почти как личный адвокат или семейный доктор, которого находят по рекомендациям. Идея-фикс многих продавцов и покупателей более демократичного жилья – сделка без посредников.
Но массовый рынок вторичного жилья – это не супермаркет, в котором товары получили сертификаты соответствия, разложены по полкам, а залежавшиеся уценены. Здесь все иначе. Рынок – это вольная стихия, где интересы продавцов и покупателей порой с великим трудом подводятся к общему знаменателю.
Цепочки все сложнее
Десятилетия назад, когда рынка жилья не было и в помине, жители нашего города улучшали жилищные условия за счет сложных цепочек обменов с доплатами. Сегодня, благодаря возможностям оперативной подачи и поиска объявлений о продаже недвижимости через интернет, ориентироваться среди выставленных на продажу квартир и комнат стало намного проще. На просторах «сети» можно найти и образцы типовых договоров купли-продажи и получить бесплатные советы юристов.
Специфика отечественного квартирного рынка заключается в том, что большинство продавцов одновременно являются и покупателями: они продают квартиру или комнату, чтобы приобрести другую недвижимость. А подавляющее большинство покупателей вместо «живых» денег могут иметь в активе объект, который также нужно продать, плюс вероятность одобрения ипотечного кредита. В цепочки из нескольких сделок в наше время «встраивают» всевозможные субсидии и сертификаты, материнские капиталы, а также квартиры в новостройках, приобретаемые на первичном рынке.
Сами цепочки складываются не стихийно: их долго и последовательно выстраивают и синхронизируют профессиональные риэлторы. Только коллективный разум многопрофильных агентств недвижимости способен снять с непрофессиональных участников рынка стрессы общения с контрагентами, проверки правоустанавливающих документов, взаиморасчетов. К тому же в системе государственной регистрации сделок с недвижимостью время от времени случаются серьезные сбои и задержки, из-за которых питерские риэлторы еще долго не останутся без работы.
Но агент агенту рознь. Среди представителей этой, в общем-то, молодой профессии, есть и настоящие профессионалы, для которого каждый клиент – самый дорогой и любимый, и вполне добросовестные новички, и персонажи необязательные и не слишком демонстрирующие свою заинтересованность. Правда, следует отметить важную деталь: вероятность нарваться на жулика в профессиональной риэлторской среде для клиента значительно ниже, чем вне ее: репутация складывается годами и разрушается в одночасье, поэтому риэлторы со стажем ей всегда дорожат.
Но как найти на рынке именно «своего» специалиста?
«Обратитесь в уважаемое агентство»…
…к такой формулировке неизменно сводятся советы руководителей риэлторских компаний. Резон в этом универсальном совете, безусловно, есть. Но «наши люди» не любят, когда за них что-то решают. Поэтому вместо того чтобы по дороге домой из супермаркета заглянуть в агентство, познакомиться с дежурным агентом и обсудить перспективы, они почти всегда начинают действовать самостоятельно: желающий купить квартиру начинает изучать предложения, звонить, договариваться и ездить на просмотры, а продавец – размещать объявления о продаже и ждать встречных звонков и визитов. Такое начало типично для большинства сегодняшних участников квартирного рынка: в каждом из нас живет и добытчик, и «сам себе режиссер».
Уже на первом этапе решения жилищной проблемы обнаруживается, что по меньшей мере в девяти из десяти случаев контактерами оказываются не частные продавцы и не покупатели с «живыми» деньгами, а представляющие их интересы агенты. А за заманчивыми предложениями покупки недвижимости без посредников как раз чаще всего и таятся «скелеты в шкафах», а также не вполне адекватные ценовые запросы (потому и предлагают без посредников).
Таким образом, раз уж избежать общения с профессионалами не удается, придется думать о том, чтобы в предстоящей сделке они не оказывались по «другую сторону баррикады».
Чтобы покупателю не заблудиться
База предложений портала BN.ru содержит тысячи актуальных предложений о продаже квартир и комнат и дает возможность найти объект недвижимости в расчете на любой кошелек. В предыдущих публикациях мы предлагали читателям алгоритм самостоятельного поиска, но пришли к выводу, что, начав звонить по объявлениям, мы сталкиваемся с целой армией обученных посредников, причем действующих не в ваших интересах, задача которых – выманить нас на просмотр любой ценой. Для этого всего лишь нужно выставить заниженную цену и расписать достоинства объекта, постаравшись преподнести информацию так, чтобы вы не обратили внимания на «подводные камни». А они имеются почти всегда – идеальных квартир, равно как и идеальных людей, не бывает.
Но вот ведь что получается. Выбрав из сотен предложений, к примеру, двухкомнатных квартир всего десять, которые, на ваш взгляд, достойны, чтобы на них взглянуть, на каждую придется выделить несколько часов – с учетом звонков, времени на поездки, изучение окрестных территорий. Таким образом, на просмотр десятка объектов придется потратить целую рабочую неделю.
Если подключить к работе «своего» агента, подбор подходящего объекта можно существенно облегчить. Его задача на данном этапе – функции личного секретаря-администратора: понять, что именно вы ищете, отсечь все лишнее и договориться с контрагентами о просмотрах. Практика показывает: если агент опытен и понимает, что вам нужно, просмотр ограничится четырьмя-пятью вариантами (это почти стандарт).
Есть здесь еще один важный момент. Подавляющее большинство представленных в продаже квартир – типовые. Вы можете искать вариант со смежными или раздельными комнатами, в кирпичном или панельном доме, с балконом или просторной кухней… Но если привлеченный вами агент обладает знаниями, позволяющими «прочитать» по объявлению тип и серию дома, а также рассказать вам о плюсах и изъянах данного класса жилья – считайте, что вам повезло. С таким специалистом вы потратите гораздо меньше времени. К сожалению, далеко не все риэлторы обладают энциклопедическими знаниями о петербургском жилом фонде.
Далее, уже на просмотре, «свой» агент поможет вам более критично взглянуть на объект, нежели агент, представляющий интересы продавца. Ведь при самостоятельном просмотре вам, вероятно, будут делать «предложения, от которых невозможно отказаться»: например, увидев заинтересованность, пытаться поднять цену на основании того, что квартира «вот-вот уйдет». Есть вероятность, что агенты продавца не пожелают показывать вам правоустанавливающие документы на квартиру, а их копии (они понадобятся для банка, в котором вы рассчитываете получить ипотечный кредит) – так и вовсе будут готовы представлять только после внесения залога.
«Своему» агенту вы можете делегировать и торги, и проверку документов, и ведение переговоров с контрагентами. Если другую сторону сделки представляет вменяемый профессионал, о разделе комиссионного вознаграждения по сделке они договорятся: это не ваша забота.
Прикладной маркетинг для продавца
Теперь переместимся по «другую сторону баррикады». Оценка возможностей на рынке обменных цепочек и встречных покупок почти всегда начинается с изучения объявлений. Потенциальный продавец-покупатель оценивает, какую сумму он мог бы выручить за свою недвижимость, сравнивая ее с представленными в продаже аналогами. Об основах оценки, прикладного маркетинга и предпродажной подготовки выставляемой на реализацию квартиры мы уже писали и повторяться не будем.
Но, предположим, вы уже разместили объявление о продаже на любом доступном, но имеющем хотя бы минимальную посещаемость интернет-ресурсе или в социальной сети. Так вот, практика показывает, что доски бесплатных объявлений изучают не покупатели, а агенты. В этом случае придется быть готовым к тому, что первый, кто вам позвонит, будет риэлтор, находящийся в режиме поиска, а вероятнее всего – стажер агентства, нарабатывающий собственную клиентскую базу.
Возможно, это неплохой шанс и для вас, и для новичка. Для вас он заключается в том, что начинающий специалист примется за дело с энтузиазмом, но при этом все его действия будет курировать более опытный наставник и менеджер. А в случае если дело дойдет до сделки – юристы и службы сопровождения (эскро-отдела) агентства.
Интерес начинающего агента – не только комиссионное вознаграждение по сделке, но также возможность стать «своим» для вас, ваших родственников и друзей. К слову, почти все сегодняшние «звездные» риэлторы, контактные данные которых передаются с самыми положительными рекомендациями, именно так и начинали.
В офисе агентства
Вне зависимости от того выбрали ли вы в качестве контактера опытного агента или начинающего, если вам будет предложено заключить эксклюзивный договор на продажу, во избежание недоразумений делать это следует не на дому, а в офисе фирмы. Это как раз тот случай, когда лучше не лениться: познакомиться придется не только с агентом, но также менеджером, отвечающим за результаты его работы.
Это важно вот по какой причине: деловая обстановка в офисе подскажет вам, стоит ли иметь дело с данной компанией. Понаблюдайте также, как ориентируется в нем пригласивший вас специалист, и какие у него отношения с коллегами. Но при визите в агентство меньше всего стоит обращать внимание на качество отделки помещения и копии дипломов, сертификатов и всевозможных лицензий в рамках на стенах: арендовать офис класса А сегодня не проблема, а «бумагу» можно напечатать любую.
Агентства недвижимости бывают разными. Среди них есть и компании, имеющие сети брендированных территориальных офисов, и уверенные «середнячки» с многолетней историей, и фирмы, где агент сам себе хозяин и директор. Но почти все уважаемые риэлторские фирмы время от времени набирают новых агентов и обучают стажеров. А реальность такова, что далеко не все они там задерживаются. Некоторые из них, не прошедшие отбора или уволенные за непорядочность и профнепригодность, пополняют армию вольных риэлторов. Увы, после кризиса 2009 года, когда некоторые крупные компании подчистили свои ряды, такие «спецы», выученные крупными агентствами, встречаются сплошь и рядом.
Риэлторская деятельность в России не лицензируется. Поэтому в случае каких-либо «проколов» с сомнительными посредниками может оказаться, что к ответу призвать некого. Правда, риэлторские компании с историей дорожат своей репутацией, скандалы им ни к чему, а их членство в профессиональных сообществах, имеющих профессиональные стандарты, кодексы этики и системы сертификации – это все-таки залог сделки «по правилам», без стрессов и проблем.
Поэтому если название агентства не на слуху, но ее специалисты вам понравились, есть смысл навести справки о фирме и ее руководстве в профессиональных объединениях. Впрочем, к вопросам стандартов и качества риэлторских услуг мы будем неоднократно возвращаться в следующих публикациях.
