«Все мы на рынке недвижимости являемся клиентами друг друга», – констатирует руководитель проекта «Женский журнал о недвижимости “Квартирный вопрос”» и ведущая прошедшего в рамках Санкт-Петербургского Всероссийского жилищного конгресса круглого стола на тему «Клиенты на рынке недвижимости: вчера, сегодня, завтра» Ирина Гудкина.
Вид на жительство в Европе
Выступление руководителя рижской компании Realia Property Андрея Козела посвящалось тому, как изменился портрет типичного клиента за счет роста популярности вида на жительство в Латвии (ВНЖ).
Напомним, данный вид на жительство предусматривает безвизовое посещение любой страны Шенгенской зоны. И для оформления ВНЖ претенденту необходимо купить в Латвии недвижимость стоимостью, в зависимости от региона, от 71,5 до 143 тыс. евро.
По словам Андрея Козела, ранее претендующие на получение ВНЖ россияне стремились приобрести объект на сумму, как можно более близкую к «пороговой». Теперь покупатели стали меньше обращать внимания на цену, и больше – на качество объекта.
Кстати, в 80% случаев при таких сделках клиент перевозит в Латвию семью, а сам продолжает работу в России.
Как отмечает Андрей Козел, наиболее популярными у российских покупателей являются Юрмала и Рига. При этом если речь идет об отдаленных районах столицы, то это Елгава, Цесис и наиболее часто – Озолниеки. Впрочем, в последнем районе конкуренцию россиянам все активней составляют выходцы из Китая.
Сколько и кто платит агентству?
Финансовый директор федеральной риэлторской компании «Этажи» (Тюмень) Сергей Щепелин поделился опытом совершенствования системы ценообразования.
В агентстве введен фиксированный размер комиссии за риэлторские услуги. В итоге клиент стал четко понимать, сколько и за что он платит. Нововведение привело к повышению доверия клиентов и, как следствие, увеличению потока клиентов.
Правда, признает Сергей Щепелин, в первый месяц после перехода на твердые тарифы наблюдалось сопротивление нововведению в коллективе компании. Несколько агентов даже уволилось.
Кстати, эксперт напомнил, что в большинстве европейских стран комиссию риэлтору при сделке с недвижимостью платит продавец объекта. В России же в 1990-х годах наблюдался дефицит выставляемых на продажу объектов, поэтому комиссия стала взиматься с покупателя.
Но к настоящему времени, по мнению Сергея Щепелина, такая практика превратилась в тормоз развития рынка риэлторских услуг.
Враг № 1
Свой доклад директор по развитию АН «Кром» (Красноярск) Максим Омельянчук посвятил теме разделения ответственности при решении задач по привлечению клиентов в агентство.
По его словам, главную угрозу для компании несут ошибки маркетолога. В частности, представитель красноярского АН не приемлет часто звучащих заявлений, что на все агентства недвижимости покупателей не хватает.
«Как может не хватать покупателей, когда 90% жителей любого города были бы рады улучшить свои жилищные условия?», – задается вопросом специалист.
Максим Омельянчук приводит такой пример. В Красноярске в месяц регистрируется порядка 2 тыс. сделок. При этом 70 тыс. семей имеют право на получение материнского капитала, но не спешат.
Между тем, недостаточно квалифицированные маркетологи при разработке стратегий совершенно не учитывают ряд факторов. Какую прибыль в среднем приносит компании один клиент? Сколько прибыли приносит неоднократно обращающийся в агентство клиент? И каких расходов требует привлечение одного клиента?
Вместо этого горе-специалисты берут некий размер бюджета и пытаются его распределить без оценки – какие направления поиска клиентов максимально перспективны.
Удручающие заблуждения
Генеральный директор АН «Визит» (Самара) Полина Абдулова видит один из главных поводов для разногласий между риэлтором и клиентом в следующем. Чрезмерно увлекаясь погоней за числом проводимых сделок, агентства традиционно не находят времени на разъяснительную работу.
В итоге большинство потенциальных клиентов не может сформулировать, в чем, собственно, риэлторские услуги заключаются. В свою очередь данное непонимание приводит к убеждению, что риэлторы за свои услуги требуют завышенную цену.
То есть большинство потенциальных клиентов в принципе были бы готовы заплатить 0,5-0,7% от стоимости объекта, что существенно ниже агентских ставок.
Неготовность же клиентов платить реальную стоимость услуги приводит к ряду негативных последствий. Агент набирает слишком много клиентов и включает в предложение скрытые комиссии, а качество услуги резко снижается.
Роль АН на первичном рынке
Особое внимание слушателей заслужило выступление генерального директора АН «Итака» Сергея Галалу. Эксперт рассказал о том, как его агентство решает вопросы ценообразования в отношениях с застройщиками. Уточним: часть строительных компаний привлекает к продажам агентства недвижимости, а часть рассчитывает исключительно на собственные отделы продаж.
Как сообщил Сергей Галалу, еще пару лет назад застройщики выплачивали агентствам не более 3% от организованной на первичном рынке сделки. Сейчас размеры комиссий растут. В высококонкурентных сегментах сегодня размер комиссии в Петербурге может достигать 7%.
Более того, есть случаи, когда застройщики сами предлагают увеличить размер комиссионных в расчете, что агентство станет продвигать их объекты активней.
Соответственно в настоящее время АН «Итака» практически не работает с комиссиями от застройщиков менее 2%.
Знакомьтесь, покупатель «первички»
Не меньше интереса вызвал рассказ директора по маркетингу Информационно-аналитического центра «Норминфо» Елены Воскобойниковой, посвященный изучению покупательского поведения на рынке строящегося жилья.
Прежде всего эксперт обратила внимание, что если еще год назад 47,5% опрошенных посетителей выставки-семинара «Жилищный проект» планировали покупку «первой квартиры для себя», то в нынешнем году доля таких клиентов составляет 32,6%.
С другой стороны, за год с 31,1% до 45,3% выросла доля горожан, намеренных «улучшить жилищные условия», то есть в большинстве случаев выходящих на вторую, а то и третью покупку недвижимости в своей жизни.
Достаточно любопытными оказались и результаты опроса, в течение какого срока петербуржцы рассчитывают совершить покупку.
Выяснилось, что сегодня 15,9% горожан надеются провести операцию с недвижимостью менее чем за 2 месяца. В срок до 3 месяцев рассчитывают уложиться 13,4% потенциальных клиентов. А отводят на сделку срок до полугода 8,5% заинтересованных в решении своих жилищных проблем горожан.
Домик в деревне
Советник генерального директора Национальной жилищной корпорации Ленинградской области Алла Трубникова в своем выступлении осветила особенности клиентских предпочтений на рынке загородной недвижимости.
Эксперт признала, что далеко не всегда клиенты понимают особенность данного рыночного сегмента. Зачастую покупатели рассчитывают, что их ожидает инфраструктурный и коммунальный сервис городского уровня. Тогда как реальность оставляет ожидать лучшего.
Портрет типичных покупателей в малоэтажном жилом комплексе – представители среднего класса и бизнес-класса. Ежемесячный доход такой семьи – от 100 тыс. руб. Семья имеет накопления или одно-, двухкомнатную квартиру, одну или две машины.
По степени важности критерии отбора объекта для покупателей располагаются в следующем порядке. На объекты эконом-класса – цена, схема оплаты (ипотечный кредит, рассрочки), стоимость коммунальных платежей, транспортная доступность и в последнюю очередь наличие детских садов и школ. На объекты бизнес-класса – местоположение (ландшафт, престижность, транспортная доступность, удаленность от города), окружение (однородность социальной среды), качество (материал дома), наличие коммуникации и, наконец, цена.
Дорожная карта
В свою очередь глава компании «Прогаль» Людмила Юшина отметила, что для продаж загородной недвижимости зачастую решающим фактором является транспортная доступность. В частности, в Ленобласти мощным стимулом роста объемов сделок на вторичном загородном рынке недвижимости является строительство Кольцевой автодороги.
«Как только в каком-либо месте появляется съезд с КАД, продажи объектов в близлежащих населенных пунктах вырастают в разы», – уточнила специалист.
В частности, именно появлением таких съездов специалист объясняет сентябрьский рост продаж в Кировском и Всеволожском районах Ленобласти.
Инвестиционный ракурс
Руководитель Департамента по привлечению инвестиций компании «Матрикс-Недвижимость» Антон Рудаковский рассказал о предпочтениях клиентов, вкладывающихся в недвижимость в инвестиционных целях.
Обычно частные инвесторы в недвижимость выбирают одну из двух стратегий. В первом варианте квартира приобретается в новостройке с целью последующей сдачи в аренду. В этом случае «точкой входа» равняется сумма 2,7 млн руб. Средняя арендная ставка, по которой впоследствии будет сдаваться квартира, обычно составляет 18 тыс. руб. в месяц (216 тыс. руб. в год). Соответственно, ожидаемая доходность от инвестиций составит 8-10% годовых.
Во втором варианте инвестирования квартира приобретается в новостройках с целью последующей перепродажи. Точкой входа в этот сегмент является сумма от 1,7 млн руб. А срок инвестирования обычно занимает 1,5-2 года. Ожидаемая доходность – 24-31% годовых. Но, как отмечает Антон Рудаковский, в отдельных случаях инвестору удавалось получить доход до 50% годовых.
Кстати, как отметил специалист, инвестиционную привлекательность имеют преимущественно объекты, расположенные в крупных городах – Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге...
