Во время проведения очередного «Жилищного проекта» (26-29 мая, Ледовый дворец), семинар «За что мы платим агентству недвижимости?» прошел с аншлагом. Зал не вместил всех желающих, люди стояли в проходе. Тема потому актуальна, что не все участники рынка готовы легко расстаться с 4-8% стоимости квартиры, составляющие, как правило, комиссионные агентства.
Тем не менее, случаи самостоятельного проведения сделок гражданами единичны. Подавляющее большинство участников рынка обращаются к риэлторам. На то есть причины.
Сами с усами
При стоимости жилья от миллиона и выше размер комиссионных агентства, действительно, производит неизгладимое впечатление на рядового покупателя или продавца квартиры. Возможность сэкономить более сотни тысяч рублей подвигает человека на авантюру – сделать все самостоятельно, без привлечения посредников.
В таком случае собственнику придется пройти путь, малопонятный ему самому, но хорошо знакомый риэлтору. Однако нет ничего невозможного при условии приложения усилий. Итак, об усилиях.
Первым делом продавцу предстоит оценить предназначенную к продаже жилую площадь. Для этого он воспользуется открытыми источниками информации о рынке, листингами в печатных изданиях и интернете. Казалось бы, для решения задачи «прикинуть» цену предложения, нужно всего лишь выбрать квартиры, похожие по площади, количеству комнат, типу дома, близости к станции метро. Но, как правило, такой мониторинг заводит продавца в тупик, потому что он обнаруживает огромный разброс цен на относительно сходное по потребительским качествам жилье.
Разумеется, продавец дорого ценит свою квартиру и намерен выручить с ее продажи максимально возможную сумму. Поэтому и выбирает верхнюю планку. В итоге срок экспозиции квартиры растягивается на несколько месяцев.
«Адекватная оценка квартиры – гарантия успеха сделки, – рассказывает президент ГК «Экотон» Екатерина Романенко. – Допустим, продавец сэкономил на услугах агентства, выставил квартиру на продажу. Она не находит спроса. Приходится понижать цену. При этом и рынок падает. В итоге собственник теряет еще больше, чем хотел оставить себе. А грамотный агент продал бы быстро, и в результате его клиент был бы только в плюсе».
Впрочем, существует возможность адекватной оценки недвижимости посредством привлечения профессионального оценщика. Это стоит недорого – от 1,5 тыс. руб. «Независимая оценка хороша тем, что оценщик не представляет ни сторону покупателя, ни сторону продавца – он не участвует в сделке напрямую, поэтому не думает о комиссионных с продажи или покупки, – поясняет руководитель Центра исследований и аналитики ГК «Бюллетень Недвижимости» Марина Чижкова. – Его интересуют не деньги клиента, а объект оценки».
Продажа «на раз»
Следующий шаг на пути самостоятельного продавца – предпродажная подготовка. Многие собственники вкладываются в ремонт продаваемой квартиры. Казалось бы, эти действия обоснованы, ведь на рынке больше баллов собирает упаковка, чем спрятанный в нее товар. Однако к рынку жилой недвижимости данный закон торговли имеет лишь косвенное отношение.
«Профессиональный агент скорее посоветует просто освободить квартиру от вещей, раздвинуть занавески или поднять жалюзи, – говорит генеральный директор АН «Динас» Юрий Сергеев. – Ремонт, даже косметический, сегодня обходится очень недешево, а компенсировать затраты при продаже невозможно. Люди покупают квартиру, а не обои и побелку потолка».
Юрий Сергеев поделился воспоминаниями из собственной практики. Пожилой человек самостоятельно продавал квартиру по адекватной цене, но комнаты были завалены вещами, а сквозь давно немытые окна еле проникали солнечные лучи. За несколько месяцев (по данным Центра исследований и аналитики ГК «Бюллетень Недвижимости», средний срок экспозиции объекта на вторичном рынке сегодня составляет 46,4 дня) никто не заинтересовался его квартирой. Попытка самостоятельной продажи сорвалась. Агент посодействовал клиенту в освобождении помещений от вещей (предупреждая остроумные комментарии на форуме БН: вещи были временно складированы на нейтральной площадке), а просмотры назначил на то время суток, когда в окна попадают солнечные лучи. Квартира была продана за несколько дней.
Иногда продавец не имеет возможности месяцами ждать покупателя, как в приведенном выше примере. Случается, что квартиру необходимо продать быстро. Например, когда нужно успеть в срок, отпущенный банком на реализацию ипотечного кредита (обычно три месяца), или занять место в цепочке сделок – вовремя продать, чтобы приобрести именно ту квартиру, которая более всего походит, но тоже продается срочно. Отремонтированные квартиры «уходят» с рынка гораздо быстрее, чем сходные по основным потребительским характеристикам (месторасположение, площадь, тип дома, этаж), но с выцветшими обоями и пожелтевшими потолками.
Предъявите документы
Когда квартира оценена, освобождена от вещей или даже отремонтирована, ее еще рано выставлять на рынок. Нужно собрать необходимые документы. Собственник, взявшийся самостоятельно провести сделку, часто ошибочно полагает, что наличие на руках правоустанавливающего документа (некая бумага, доказывающая право собственности на квартиру, – договор купли-продажи, мены, дарения, свидетельство о праве на наследство, договор передачи в собственность и пр.) – это уже достаточный аргумент для того, чтобы выйти на рынок. «Однако не бывает одинаковых сделок, каждый случай индивидуален, – уточняет Юрий Сергеев. – Что уж говорить о налогообложении? Из-за неверно проведенной сделки продавец может получить уведомление о необходимости уплатить налог в сотни тысяч рублей».
Резюмируя, сравним шансы выгодной продажи квартиры – самостоятельным участником рынка или с привлечением агента (риэлтора).
Необходимость улучшить жилищные условия возникает у каждого человека один-два раза в жизни – накопить опыт сделок невозможно. В то же время агент по недвижимости занят цепочками купли-продажи каждый день с утра и до вечера. Он знает, за сколько можно продать или приобрести жилье, как показать товар лицом. Риэлтору известен список необходимых для сделки документов, а если возникают сложности, то ему ясно, где искать решение проблемы (оценщиков редко содержат в штате агентств, но юрист есть в каждом, даже в небольшом).
Ответ на вопрос: «За что мы платим агенту?» напрашивается сам собой: «За профессионализм».
