В самом начале - в 1992–1994 годах - совместные сделки занимали всего 10–20% от общего количества. Но ситуация быстро менялась и сегодня таковых - абсолютное большинство.
Росту способствовал активный информационный обмен листингами – печатными, а потом электронными базами данных; свою лепту внесли СМИ в формате каталогов и Интернет. Информация об объектах недвижимости, представляемых агентствами на рынке, становилась все более доступной. Неизменным оставался лишь сформированный в середине 1990-х принцип доверия. Принцип гармонии совместных сделок.
Идиллическая дележка
«Серебряный век» развития корпоративного подхода пришелся на период относительной ценовой стабильности 1995–1997 годов. Рынок не лихорадило, установилось некоторое равновесие между спросом и предложением. Агентства достаточно легко шли на сотрудничество, деля и работу, и комиссионное вознаграждение пополам. Коллеги считали нормальным полюбовно придерживаться принципа «у вас – товар, у нас – купец». Покупатели, не пережившие еще шока от дефолта, верили в стабильность своего материального благополучия и не экономили на мелочах. Они поручали подбор подходящего объекта вызывающим доверие профессионалам.
Сложились понятия «агент покупателя» и «агент продавца». И последним было очевидно: вместо того чтобы ловить прямого покупателя на выставленный в рекламу объект, пытаясь заработать все деньги, лучше отдать объекты на рынок и заработать несколько раз по половинке. В том, что делиться надо, поскольку это еще и выгодно, никто не сомневался. Оставалось только алгоритмизировать процесс взаимодействия.
Стандарты писались для профилактики ситуаций «у семи нянек дитя без глазу». Авторы правил надеялись удержать профессионалов рынка от типичных ошибок «колхозного» труда, возникающих от банального недосмотра, при котором никто конкретно ни за что не отвечает. Кроме того, установление стандартов помогало бороться с «левыми» сделками.
Арифметика кризиса
Равновесие рынка середины 1990-х оказалось довольно хрупким. А последовавшее за дефолтом «затоваривание» и резкое падение цен вынуждали риэлторов демпинговать в оплате предоставляемых покупателям услуг. Но возникла парадоксальная ситуация. Клиенты активно занялись самообслуживанием, все реже и реже заключая с риэлторами договоры о поиске, даже «по дешевке». В результате пытаться выступать в качестве агента немногочисленных покупателей стало попросту невыгодно.
Изголодавшиеся на скудной ниве посткризисного рынка агенты продавцов верили в свою звезду и категорически отказывались сотрудничать по правилам, призывающим их к разделу комиссионных. А сами месяцами тратили деньги на рекламу в надежде привлечь внимание «прямого купца» на свой товар, утверждая: «Было бы что делить!» В итоге роль агента покупателя как равноправного участника сделки стала сходить «на нет».
Немногочисленные кредитоспособные клиенты, устоявшие в финансовых бурях кризиса, месяцами перебирали десятки вариантов. При этом отчаянно торговались с владельцами, а также сбивали оплату услуг агентов до невиданного доселе уровня. И финансовая сторона риэлторского бизнеса настолько «поплыла», что стандарт о разделе заработков в духе «все пополам» был не просто изгнан с почетного места, а вообще исключен из состава обязательных правил. Арифметическое действие под названием «деление» утратило популярность в риэлторской среде.
Вверх по наклонной плоскости
Короткий период стабилизации и ценового равновесия 2001–2002 годов снова укрепил бастионы сотрудничества. Правда, с разделом комиссионных поровну по-прежнему не ладилось, зато четче стали делиться функции, начала определяться ответственность, вырабатывались сложные совместные схемы контроля и организации безопасных взаиморасчетов.
Лицензирование, хоть и формальное, по сути, уравнивало ветерана и новичка, заставляло считаться друг с другом и стимулировало совместный крестовый поход легализованных агентств против маклеров, каковых немало развелось на рынке, особенно после дефолта. Вроде стала жизнь налаживаться. Но тут лицензирование отменили, а бурный поток нефтедолларов спровоцировал первый кенгуриный скачок цен на недвижимость.
И – прощай, гармония совместных сделок! Агент продавца опять делиться не хочет, надеясь взять реванш за «голодные годы» и наплевав на всякую там профессиональную этику. Более того, активно игнорирует новый стандарт, обязывающий агентство прекратить рекламу и показ объекта после внесения залога под него.
Последовавшее затишье было недолгим – цены вновь резко росли (и хоть процесс этот пока затормозился, как и активность рынка, однако, не прекратился до сих пор). Но зарабатывать на хлеб насущный в любом случае удобнее совместными усилиями. И роль «своего» агента для покупателя в подобной ситуации велика – без его оперативной и плодотворной работы по даже уже не подбору, а, скорее, «отлову» подходящего объекта на дефицитном рынке, клиенту (особенно – с «ипотечными» деньгами) с задачей не справиться. А значит, он готов оплачивать услуги риэлтора, приводящие к успеху.
В процессе совместной работы агентствам ни к чему наступать на грабли, уже неоднократно приласкавшие коллег-ветеранов. И вставлять палки в колеса друг другу, пытаясь на ходу сочинять и диктовать свои правила игры, чаще отражающие элементарную некомпетентность. Ибо на карту поставлены интересы клиентов. А это, как говорится, – святое…
Рецепты риэлторской кухни
Итак, внимательно почитаем данный раздел, ознакомимся с «алгоритмами кооперации». Здесь выделяется несколько зон ответственности.
Во-первых, финансовая. Очень важна для фирм-партнеров декларированная стандартами открытость бюджета сделки друг перед другом. Конечно, дружба – дружбой, а табачок – врозь. Но важно понимать, насколько та или иная сделка рентабельна для агентств и не дискриминирует финансовые интересы клиентов.
Также важна правильная организация взаиморасчетов и обозначение сфер ответственности эскро-служб и администрации обеих фирм, участвующих в сделке по одному объекту, – данный пункт целесообразно и далее развивать и конкретизировать.
Во-вторых, юридическая: подготовка и проверка документов должна осуществляться по всей цепи. А значит, необходимо соблюдать принцип открытости перед партнерами в отношении правоустанавливающих и иных документов, по которым можно было бы судить о полноценности подготовки сделки. Здесь, как говорится, уместнее дублирование и перестраховка, нежели недоработка. Эскро-служба любой фирмы по цепи должна иметь возможность проверить готовность документов и обоснованность выплат. Также очень важны, с точки зрения ответственности агентства, полномочия сторон-представителей, подписывающих договоры, акты, соглашения и вносящих залоги.
Выполняет ли фирма приведенные стандарты – судить самому клиенту, доверяющему свои интересы тому или иному агентству. Что касается членов Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области, для них это – прямая обязанность. Прочие могут придерживаться общих правил, а могут их, естественно, и игнорировать. Вот только если сегодня они активно отказываются играть по установленным правилам, становясь неудобными и непредсказуемыми партнерами, то завтра рискуют оказаться в изоляции на бизнес-поле. Или просто проиграть – морально и материально, совершив ряд промахов, от которых эти стандарты – как конгломерат опыта поколений «профи» – пытаются предостеречь.
Профессиональные стандарты Ассоциации риэлторов СПб и ЛО (извлечение)
4. Контрактные отношения между агентствами при проведении совместных сделок
4.1. Участниками совместной сделки могут выступать агентства, имеющие соответствующие договоры с клиентами. Отношения агентств, представляющих интересы продавца и покупателя, должны быть оформлены договором о совместной сделке либо договором агентирования с указанием, в интересах кого производятся действия по указанному договору.
4.2. Агенты и другие сотрудники риэлтора не имеют права заключать договоры с другими риэлторами как физические лица (покупатели или продавцы). Такие договоры должны подписываться сотрудниками риэлтора только по доверенности и от имени своей фирмы. В доверенности должны быть четко оговорены полномочия данного сотрудника по проведению совместной сделки…
4.4. Показ объекта клиенту, предоставленному другим агентством, сопровождается оформлением «Акта осмотра недвижимости».
4.5. Агентства-партнеры обязаны информировать друг друга о суммах агентского вознаграждения, закладываемых на сделку. Смета расходов по сделке является открытой для агентств-партнеров…
4.6. Взаиморасчеты производятся под контролем эскро-службы агентства, представляющего интересы продавца, если нет письменного соглашения сторон о другом порядке взаиморасчетов…
4.8. По запросу руководителя эскро-службы агентства-партнера агентство, проводящее сделку, должно предоставить копии всех документов..., имеющих отношение к данной сделке.
4.9. При проведении сделки используется пакет договоров того агентства, под контролем которого проводятся взаиморасчеты.
4.10. Сделка считается закрытой после … передачи объекта недвижимости по акту приема-передачи, соблюдения требований органов опеки и попечительства, возникших в процессе совершения сделки, а также проведения полных взаиморасчетов между сторонами сделки и подписания акта завершения работ, если иное не установлено дополнительным соглашением сторон.
Копии подтверждающих документов передаются действующему по доверенности представителю агентства-партнера в течение двух рабочих дней после завершения сделки по требованию.
Перечень документов, который возвращается сторонами по завершении сделки, определяется сторонами соглашением о проведении совместной сделки.
