Сотрудничество по правилам как осознанная необходимость

Представляя нашим читателям данный раздел, грех не вспомнить историю вопроса. Первые попытки сотрудничества агентств в начале 1990-х показали – без установления общих правил не обойтись. Слишком по-разному подходили профессионалы к стоящим перед ними задачам, бредя на ощупь в туманном пространстве зарождавшегося бизнеса.

Идиллия «Серебряного века»

«Серебряный век» развития корпоративного подхода пришелся на период относительной ценовой стабильности 1995–1997 годов. Именно тогда установилось некоторое равновесие между спросом и предложением, рынок не лихорадило. И именно то время оказалось как нельзя более благоприятным для выработки правил кооперации. Агентства достаточно легко шли на сотрудничество, деля и работу, и комиссионное вознаграждение – 50/50. Коллеги считали нормальным придерживаться принципа «у вас – товар, у нас – купец», следуя которому одна фирма представляет интересы покупателя, другая – продавца. Клиенты, не пережившие еще шока от дефолта, верили в собственную экономическую стабильность и не экономили на мелочах, предпочитая поручить подбор подходящего объекта по договору вызывающим у них доверие профессионалам. И риэлтерам было очевидно: вместо того, чтобы ловить прямого покупателя на выставленный в рекламу объект, пытаясь задержать все деньги в одной компании, лучше заработать «несколько раз по половинке». В том, что делиться надо, поскольку это еще и выгодно, никто не сомневался. Оставалось только алгоритмизировать процесс взаимодействия.

Стандарты писались для профилактики ситуаций «у семи нянек дитя без глазу». Авторы правил надеялись удержать профессионалов рынка от типичных ошибок «колхозного» труда, возникающих от банального недосмотра, при котором никто конкретно ни за что не отвечает. Кроме того, установление стандартов помогало бороться с «левыми» сделками.

С самого начала (в 1992–1994 гг.) совместные сделки занимали всего 10–20% от общего количества. Но ситуация быстро менялась. И сегодня таковых абсолютное большинство. Этому способствовал активный информационный обмен листингами – печатными, а потом электронными базами данных; свою лепту внесли СМИ в формате каталогов и Интернет. Информация об объектах недвижимости, представляемых агентствами на рынке, становилась все более доступной.

Арифметика кризиса

Равновесие рынка середины 1990-х оказалось довольно хрупким. А последовавшее за дефолтом «затоваривание» и резкое падение цен вынуждали риэлтеров наперебой предлагать покупателям свои услуги. Но возникла парадоксальная ситуация. Клиенты занялись самообслуживанием, все реже и реже заключая с риэлтерами договоры о поиске. Да и невыгодно стало выступать в качестве агента немногочисленных покупателей. Изголодавшиеся на скудной ниве послекризисного рынка агенты продавцов верили в свою звезду и категорически отказывались сотрудничать по правилам, призывающим их к разделу комиссионных. А сами месяцами тратили деньги на рекламу в надежде привлечь внимание «прямого купца» на свой товар: «Было бы что делить!».

В итоге роль агента покупателя как равноправного участника сделки стала сходить на нет. Немногочисленные кредитоспособные клиенты, устоявшие в финансовых бурях кризиса, месяцами перебирали десятки вариантов. При этом отчаянно торговались с владельцами и сбивали оплату агентам до невиданного доселе уровня. И финансовая сторона риэлтерского бизнеса настолько «поплыла», что стандарт о разделе заработков в духе «все пополам» был не просто изгнан с почетного места, а вообще исключен из состава обязательных правил. Арифметическое действие деления утратило популярность в риэлтерской среде.

Вверх по наклонной плоскости

Короткий период стабилизации и ценового равновесия 2001–2002 годов снова укрепил бастионы сотрудничества. Правда, с разделом комиссионных поровну по-прежнему не ладилось, зато четче стали делиться функции, начала определяться ответственность, вырабатывались сложные совместные схемы контроля и организации безопасных взаиморасчетов. Лицензирование, хоть и формальное по сути, уравнивало ветерана и новичка, заставляло считаться друг с другом и стимулировало совместный крестовый поход легализованных агентств против маклеров, каковых немало развелось на рынке после дефолта. Вроде стала жизнь налаживаться. Но тут лицензирование отменили, а бурный поток нефтедолларов спровоцировал неуемный рост цен на недвижимость. И прощай, гармония совместных сделок! Агент продавца снова делиться не хочет, надеясь взять реванш за «голодные годы» и наплевав на всякую там профессиональную этику. Более того, активно игнорирует новый стандарт, обязывающий агентство прекратить рекламу и показ объекта после внесения залога под него.

Между тем работу по стандартизации процесса сотрудничества явно придется продолжать. В нынешней ситуации, когда рост цен пока остановился, а число агентств резко увеличилось, данный раздел стандартов актуален, как никогда. В период стабилизации зарабатывать на хлеб насущный лучше совместными усилиями. И ни к чему новичкам наступать на грабли, уже неоднократно приласкавшие коллег-ветеранов. И вставлять палки в колеса опытным партнерам по сделкам, пытаясь на ходу сочинять свои правила игры, чаще отражающие некомпетентность, чем прогрессивный подход. Ибо на карту поставлены интересы клиентов. А это, как говорится, – святое…

Рецепты риэлтерской кухни

Итак, внимательно почитаем данный раздел, ознакомимся с «алгоритмами кооперации». Здесь выделяется несколько зон ответственности.

Во-первых, финансовой. Очень важна для фирм-партнеров декларированная стандартами открытость бюджета сделки друг перед другом. Конечно, дружба – дружбой, а табачок – врозь. Но важно понимать, насколько та или иная сделка рентабельна для агентств и не дискриминирует финансовые интересы клиентов.

Также важна правильная организация взаиморасчетов и обозначение сфер ответственности эскро-служб и администрации обеих фирм, участвующих в сделке по одному объекту, – данный раздел целесообразно и далее развивать и конкретизировать.

Во-вторых, юридической: подготовка и проверка документов должна осуществляться по всей цепи. А значит, необходимо соблюдать принцип открытости перед партнерами в отношении правоустанавливающих и иных документов, по которым можно было бы судить о полноценности подготовки сделки. Эскро-служба любой фирмы по цепи должна иметь возможность проверить готовность документов и обоснованность выплат. Также очень важны, с точки зрения ответственности агентства, полномочия сторон-представителей, подписывающих договоры, акты, соглашения и вносящих залоги.

Выполняет ли фирма приведенные стандарты, судить самому клиенту, доверяющему свои интересы тому или иному агентству. Что касается членов Ассоциации риэлтеров Санкт-Петербурга и Ленинградской области, для них это – прямая обязанность. Прочие фирмы могут придерживаться общих правил, а могут, естественно, и игнорировать. Вот только сегодня они активно отказываются играть по установленным правилам, а завтра – рискуют оказаться в изоляции на бизнес-поле. Или просто проиграть – морально или материально, совершив тот самый промах, от которого их эти стандарты, как конгломерат опыта поколений «профи», пытаются предостеречь. Мы же никому ничего не навязываем. Наше дело – профилактика.

Текст: Татьяна Родионова