Плавать в океане недвижимости без опытного штурмана мы никому не посоветуем. Это так же рискованно, как и заниматься самолечением. Лучше обратиться к профессионалам. Но успех такого обращения во многом зависит от правильного выбора и стратегии взаимодействия. Тогда только можно рассчитывать на оптимальное решение вашего жилищного вопроса.
Наши советы – и для тех, кто продает случайно образовавшиеся у него «излишки» жилплощади, и для тех, кто затеял обмен, в том числе и с целью расширения жизненного пространства. Подавляющее большинство сделок на вторичном рынке представляют собой обменные операции, только оформляемые договорами купли-продажи. Обмены, в прежнем значении этого слова, сегодня почти утратили свою актуальность: все больше объектов жилищного фонда находятся в собственности. Оперативный простор появляется, если выставить свою недвижимость на продажу и сразу по нахождении покупателя начать подбирать жилье, соответствующее вашим запросам и возможностям. Итак, сегодняшние рекомендации касаются и участников обмена – в той части, где они выступают в роли продавцов…
Федот, да не тот
В процессе сделки каждый продавец опасается нескольких вещей. Прежде всего, он боится продешевить. Граждане склонны «переоценивать» свое жилье – в силу вполне понятных психологических факторов. Один из них – естественная избирательность восприятия, подтверждающая наши оптимистические ожидания. И если вы попробуете самостоятельно оценить свою квартиру, опираясь на данные, содержащиеся в этом номере «БН», вы рискуете сильно промахнуться.
Допустим, у вас – двухкомнатная квартира в одном из спальных районов. Интересно, какова ее «удачная» максимальная цена? Заглянув в соответствующий раздел «БН», вы легко находите самую дорогую из расположенных в вашем районе «двушек», схожую с вашей по ряду параметров. Стоимость жилья воспринимается как приятный сюрприз. «Вот как квартиры-то подорожали!» – воодушевляетесь вы и потираете ручки, предвкушая момент расчетов. Но при этом совершенно не учитываете, что высокая стоимость обнаруженной вами квартиры может быть обусловлена множеством причин. Жилая площадь у нее примерно такая же, как у вашей, но общая – значительно больше, расположена она в кирпичном (а не в панельном, как у вас) доме. Дом размещен в более благоустроенном и экологичном секторе вашего района – весьма крупного и очень неровного по характеру застройки.
В большинстве типовых домов, расположенных в спальных районах, жилая площадь двухкомнатных квартир колеблется в пределах 27–30 кв. м. Отличие незначительное. Что же касается общей площади, которая и определяет цену недвижимости, – картина иная. Общая площадь стандартной «двушки» в зависимости от ее типа может колебаться от 42 до 53 кв. м. Кроме этого, квартиры в кирпичных домах существенно отличаются по цене от аналогичного жилья в «панельках», большую роль играет инфраструктура.
Также не исключено, что рекламируется квартира «от хозяина» – неисправимого оптимиста, завышающего цену в надежде на чудо. Просить за свои хоромы мы можем любую сумму, вот только получим не более того, что согласится заплатить покупатель. Стоит помнить и о том, что в эпоху рыночных отношений всякий труд должен быть оплачен. Большинство рекламы в СМИ поступает «от агентств», а значит, продавец получает на руки, в соответствии со сложившимися правилами делового оборота, на 6–7% меньше, так как в рекламную цену включено и агентское вознаграждение.
Поэтому советуем: не пытайтесь самостоятельно оценивать свою недвижимость, создавая стойкую, но неверную установку, способную воспрепятствовать нормальному взаимопониманию с профессионалом. А делая неизбежные (ох уж этот пытливый ум заинтересованного клиента!) прикидки «по аналогии», уточните все параметры своей недвижимости, не забывайте о «сериях», материале стен постройки и пр. факторах..
Эта сладкая, сладкая ложь...
Другая причина наших волнений – неверие в объективность риэлтера. Это порождает подозрительность клиента: негодник, мол, занижает цену, чтобы присвоить разницу. И от услуг именно тех, кто старается быть объективным, нередко отказываются в первую очередь, подсознательно ориентируясь на других – якобы готовых оправдать самые оптимистичные ожидания.
«Добренький» агент появится в вашем доме с улыбкой на устах, расточая похвалы всему, что он видит. С вашей оценкой недвижимого сокровища он вполне согласен. «Конечно, конечно! Не волнуйтесь, продадим в лучшем виде! Вот договор подпишем и прямо сегодня запустим объект в рекламу!» – заверяет он. «Наконец-то повезло!» – думаете вы, вспоминая визит предыдущего специалиста. Ведь та гражданочка-агентша тоже сперва улыбалась. А потом как начала критиковать: и окна на шумную улицу, и звукоизоляция такая, что слышно все нюансы семейной жизни соседей, и ремонта давно не было, и планировка не вполне удачная... Дошла до того, что потребовала на кухне потолок побелить, вещи «лишние» вынести, мебель переставить. Раскомандовалась, понимаете ли. А как до цены дошло, так сразу руками замахала: «Что вы, что вы – на такую сумму не надейтесь!» Вывалила из портфеля кучу листиков с таблицами-графиками, стала ими трясти, что-то пытаться доказывать. Едва удалось распрощаться. Новый агент – совсем другой. С таким приятно иметь дело. Не иначе как истинный профессионал.
Поэтому вы радостно подписываете договор, не особенно в него вчитываясь Вот вы и «повелись» на ласковые слова и сладкие обещания... И еще не раз встретитесь с «добреньким» агентом, чтобы обсудить вопрос понижения цены. Поскольку, оказывается, за такую сумму квартира ваша никому не интересна. И многое узнаете о состоянии рынка и выслушаете ту же критику в адрес ваших апартаментов. Теперь с вами можно работать «по-настоящему», не стесняясь, – никуда вы не денетесь. Поскольку договором предусмотрены санкции за отказ от работы с фирмой – вплоть до наложения ареста на квартиру в случае вашего отступничества. И продажа состоится в конце концов по той самой рыночной стоимости (с учетом всех достоинств и недостатков), которую вам сразу предлагал установить «гнусный скептик» – первый агент, который вам так не понравился. Вот только рассчитывали вы потерять время? Да и осадок остался какой-то нехороший…
Маркетинг заказывали?
Чтобы не попасть в такую неприятную ситуацию, с одной стороны, и не продешевить – с другой, потребуйте у агента доказательств адекватности его профессиональной оценки, в частности – анализа рыночной ситуации. Квалифицированный специалист обратится к межагентским компьютерным базам данных и Интернету, сделает соответствующую выборку десятков схожих вариантов, наглядно продемонстрирует вам статистику продаж и ценовую динамику. И тогда вы вместе сможете проанализировать рыночную ситуацию. И определить конкурентоспособную цену вашей недвижимости, сделав поправку на влияние ряда дополнительных, хорошо известных специалисту факторов. Также советуем получить подробную консультацию по предпродажной подготовке квартиры. Иногда целесообразно вложить в ваш объект недвижимости определенные силы и небольшие средства, которые многократно окупятся при продаже, чтобы она «заиграла», приобрела соответствующий товарный вид (см. «БН» № 856).
Не исключено, что окончательное определение адекватной, конкурентоспособной цены окажется менее оптимистичным, чем хотелось бы. Но главное – вы сможете объективно оценить ситуацию и уже не станете подвергать сомнению честные намерения риэлтера, который подкрепил свою оценку серьезными расчетами, сравнительным анализом и статистическим материалом. И сможете смело доверить ему представлять ваши интересы на всех остальных этапах сделки. Либо, наоборот, убедитесь в том, что сей человек ничего не смыслит в вопросах маркетинга (изучения рынка), и вовремя откажетесь от его услуг: скорее всего, и все остальное он тоже делает по старинке. Профессиональная компетентность агента чаще всего свидетельствует и об уровне того агентства, которое он представляет. А значит, необходимо продолжить поиски настоящего специалиста и достойной доверия фирмы.
«Железная» логика
Некоторые продавцы, убедившись в компетентности агента, с энтузиазмом настраиваются на сотрудничество. Особенно если они обратились к риэлтеру по рекомендации друзей, уже успешно решивших с его помощью свою жилищную проблему. Однако когда общение доходит до стадии заключения договора, продавцы нередко начинают как-то бледнеть и жаться в уголок, заявляя: «Сначала найдите мне покупателя, и тогда я все подпишу!» В логике и здравом смысле тут не откажешь: «Дорогой агент! Вы уже подробно и притом бесплатно проконсультировали меня по многим вопросам. Продолжайте и дальше в том же духе. Принимайте на себя обязательства понести определенные затраты и проделать, опять же авансом, и дальнейшую работу. Потратьте немалые средства на организацию рекламной кампании, потом энное количество времени «повисите» на телефоне, отвечая на звонки интересующихся.
Покатайтесь ко мне на просмотры с потенциальными покупателями, а когда найдется тот единственный, который скажет, что его все устраивает, то я, если будет соответствующее настроение, погода и мировая политическая обстановка, так и быть, что-нибудь подпишу! Если только за это время я вообще не передумаю продавать квартиру или не обращусь еще в несколько фирм». Только вряд ли серьезный, уважающий себя и ценящий свой труд и время специалист согласится на такие условия. А нужны ли вам другие помощники? Поэтому без договора нормально организовать отношения с приличной фирмой и добросовестным агентом скорее всего не удастся. Никто не любит игру в одни ворота.
Другое дело, что перед заключением договора необходимо познакомиться с фирмой, в которой работает встретившийся вам на жизненном пути риэлтер и которая будет в дальнейшем представлять ваши интересы. Также необходимо изучить предложенный вам договор и получить ответы на все интересующие вас вопросы. Подробнее об этом – в одном из следующих номеров «БН».
