- Александр Юрьевич, на Петербургском ипотечном форуме – 2006 очень оживленно обсуждался вопрос о перспективах профессии ипотечного брокера. Звучало мнение, что по мере развития ипотеки параметры кредитов будут стандартизированы, ориентироваться потенциальному заемщику станет проще, и надобность в услугах посредника-брокера отпадет сама собой. Подтвердил ли прошедший год этот тезис?
- Развитие событий на рынке недвижимости в 2006 году как раз стало аргументом в пользу обратного мнения. В ситуации стремительного роста цен без посредничества ипотечного брокера приобрести жилье заемщику было очень непросто.
Хотя, безусловно, в плане либерализации условий ипотеки прошедший год был знаковым. Под влиянием конкуренции в банковском секторе размер первого взноса, ставки и сроки кредитования менялись, приближаясь к ожиданиям и возможностям потенциальных заемщиков (с учетом экономической ситуации в стране). Ввиду темпов роста цен банки значительно сократили сроки рассмотрения заявки и выдачи кредита.
Но говорить, что отличия банковских программ перестали быть существенными, все еще нельзя.
Я в принципе согласен с мнением, что в дальнейшем условия будут стандартными и различимыми лишь в зависимости от срока кредитования, размера собственных средств и кредитной истории заемщика. Но и тогда услуги ипотечного брокера останутся востребованными.
- На чем основан такой вывод?
- В том числе и на анализе зарубежного опыта. Классический пример – США. Там, несмотря на высокую степень стандартизации ипотечных продуктов, через ипотечных брокеров проходит значительная часть сделок.
При этом услуга брокера включает подбор самой интересной и привлекательной для клиента программы, а также подготовку всех документов, подтверждающих платежеспособность клиента, для финансового института (чаще всего это банк). Брокер же запрашивает кредитную историю.
Брокерская услуга в США оплачивается отдельно и не имеет отношения к работе риэлтера. Стоит она – в зависимости от сложности кредита – около 1% от суммы полученных заемных средств. Мы видим, что система работает уже много лет.
Безусловно, заемщик может обойтись без помощи брокера, выбрав самостоятельно одну из стандартных программ. Такие продукты формировались при участии государства. Собственно, то же самое происходит в России: созданное государством Федеральное ипотечное агентство (АИЖК) на российском рынке ипотеки выступает маркетмейкером, во многом влияя на условия первичной ипотеки. «Прообразом» АИЖК можно считать американские: Федеральную Ассоциацию ипотечного кредитования FNMA (сокращенно «Фэнни Мэй») и Корпорацию Ипотечного Кредитования FHLMC (или «Фрэдди Мак»).
Но и в США заемщика может не устроить такая программа: ее участникам доступна ограниченная сумма займа. Если же есть необходимость в получении большего кредита – брокер подберет подходящие варианты. Например, предложит комбинацию из двух кредитов – стандартного ипотечного и от частного инвестора.
- То есть, от физического лица?
- Это может быть инвестиционный фонд, в котором аккумулированы средства пайщиков, предназначенные, в том числе и для выдачи ипотечных кредитов. Такие займы стоят дороже. Заемщик идет на это, если ему для покупки понравившегося дома не хватает одобренного банком кредита. Или в случае, когда объект недвижимости оценен ниже той суммы, которую запрашивает продавец.
В таких случаях и приходит на помощь ипотечный брокер – он знает, как и где получить необходимую и недостающую сумму. Ставка у таких кредиторов выше на 1-1,5 процентных пункта, и эти займы возвращаются во вторую очередь – после ипотечного банка.
Кроме того, действуют и специальные программы. Например, для тех, кто приобретает первое в своей жизни жилье. Или программа для ветеранов войн, в которых участвовали США. Условия этих кредитов привлекательны, но клиент может о них не знать. Как видите, даже в развитой ипотеке есть место брокеру. И в России ипотечные брокеры укрепляют позиции.
- На что может рассчитывать клиент, обращаясь к ипотечному брокеру? Он получит ни к чему не обязывающую консультацию, или за него соберут пакет документов и гарантируют получение кредита? Возможно, услуга включает и подбор объекта недвижимости, сопровождение сделки? Ведь по сложившейся в России практике ипотечные брокеры работают в структуре риэлтерских компаний.
- С точки зрения конкретного клиента, как показывает петербургский опыт, достаточно эффективно работают компании, где эта услуга комплексная. То есть человек в одном месте получает «пакет»: услугу ипотечного брокера и риэлтера. Брокер, аттестованный несколькими банками, отлично знает их условия, а также – по договору с банком – может обеспечить клиенту некоторые бонусы и скидки. Риэлтер этой же компании подберет подходящий объект недвижимости, будет сопровождать сделку до ее завершения.
Вторая форма – когда ипотечный брокер выступает отдельной структурой и оказывает только услугу подбора кредитной программы – также жизнеспособна и конкурирует с той, где риэлтер и ипотечный брокер работают в связке.
В любом случае, я уверен - услуга подбора программы и оформления документов должна оплачиваться отдельно. Другое дело, что пока не вполне ясно, сколько она должна стоить. Следует ли установить фиксированную плату, например $500, или это будет процент от суммы кредита – покажет время и развитие рынка.
Что касается общей консультации о действующих кредитных программах, я думаю, ее скоро должен будет дать любой риэлтер. Он обязан обладать достаточной для этого суммой знаний.
- На российском рынке выбрать «лучшую» программу по формальным признакам – процентной ставке, сроку кредитования и размеру первого взноса – пока не получается. Неужели риэлтер может знать обо всех «подспудных» факторах, действующих в конкретном банке?
- Безусловно, окончательный выбор оптимального для клиента продукта - дело специалиста, который отслеживает изменения и знает ситуацию «изнутри». У нас на выбор банка и программы сейчас действительно больше влияют не ставки, сроки или необходимая сумма собственных средств, а другие факторы. Такие, как сроки рассмотрения заявки и оформления кредита, размер единовременных платежей при его получении, лояльность банка в оценке платежеспособности, возможность привлекать созаемщиков, даже не связанных родственными узами и т. п.
Такая ситуация в целом характерна для любого рынка, переживающего период становления. Со временем роль второстепенных факторов будет уменьшаться. А пока привлекательные, судя по декларации банков, программы могут на деле оказаться труднодоступными. На Западе все просто: ставка, срок, первый взнос, плюс самое главное – платежеспособность заемщика. Подход жесткий и формализованный: если платеж по кредиту будет составлять более 30% от ежемесячного дохода – в кредите откажут или уменьшат сумму.
Более сложное положение в России делает особенно полезной и важной помощь, которую могут оказать клиенту ипотечные брокеры-практики, работающие уже не один год и отлично знакомые со всеми нюансами.
В дальнейшем, по мере развития рынка, большая часть заемщиков будет получать кредиты по стандартным программам.
- Считаете ли вы, что ипотечный брокер должен быть независимым от банка? На сторонний взгляд, если брокер приводит в банк клиента, логично, чтобы банк и платил брокеру комиссионные. И тогда с заемщика будет снята хотя бы эта нагрузка.
- По мере становления рынка такое возможно. В некоторых странах ипотечным брокерам платят комиссионные и риэлтеры, и банки. Но хочу подчеркнуть, что таким образом ипотечный брокер теряет независимость. Он приведет клиента не в тот банк, который предложит оптимальный продукт, а туда, где ему больше заплатят.
- Возникает вопрос о независимости ипотечного брокера и от риэлтерской компании – во избежание риска, что заемщику станут навязывать неликвидный объект.
- Большинство заемщиков предпочитают получить именно комплексную услугу в одной компании: консультацию по кредиту и его оформление, подбор квартиры и проведение сделки купли-продажи. Клиенту брокера интересен конечный результат – новоселье. Именно схема совместной работы кредитного брокера и риэлтера зарекомендовала себя с лучшей стороны.
Кроме того, соотношение цены и качества квартиры оценить самостоятельно достаточно просто - данные представлены в открытых листингах. Качество ипотечного продукта оценить сложнее.
- Вы сказали, что в США брокер запрашивает кредитную историю. В России он не включен в список лиц, которые имеют на это право. Значит, законодательство нуждается в корректировке?
- До сих пор не принято определение – кто такой ипотечный брокер. Риэлтерское и банковское профессиональные сообщества работают в этом направлении, но четкого понимания нет. Пока возобладало мнение, что брокер должен быть лицом юридическим – компанией, в которой работают ипотечные специалисты. В условиях становления российского рынка это означает большую ответственность по сравнению с физическим лицом. И возможность внесения поправок в закон «О кредитных историях» - вопрос будущего.
Более актуально изменение налогового законодательства. Действующие его положения не работают на прозрачность рынка, например в части суммы налогового вычета. Ведь сегодня квартира в Петербурге стоит в 3-4 раза больше 1 млн. руб.
- Можно ли предположить, что и этот вопрос будет обсуждаться в рамках секции «Ипотечный брокеридж» на Петербургском ипотечном форуме – 2007?
- Я действительно уверен, что вопросы становления профессии вызовут самый живой интерес: определение «ипотечный брокер», стандарты профессии и образования специалистов. Сейчас в Москве и в Петербурге инициативы реализуются параллельно. Например, Ассоциации риэлтеров Петербурга и области и банков Северо-Запада запустили совместную программу обучения ипотечных специалистов.
Пора консолидировать усилия, собрать все лучшее и четко определить пути сотрудничества банков и риэлтеров – уже на уровне общероссийских профобъединений. РГР ведет такую работу.
- Ипотечный форум – 2006 был очень представительным. Национальный проект «Доступное и комфортное жилье – гражданам России» только стартовал, ипотека была практически темой №1. С тех пор отношение власть предержащих несколько изменилось, стало понятно, что ипотекой единой доступное жилье для всех желающих не обеспечить. Как вы думаете, чего ждать от Форума-2007?
- Значение ипотеки для доступности жилья, для экономики страны в целом велико и будет только возрастать. Факт, что на пути национального проекта возникли трудности, делает мероприятие подобного масштаба еще более актуальным. Соберутся ведущие специалисты страны, те, от кого зависит рынок жилья и ипотеки – чиновники и депутаты, банкиры, риэлтеры, страховщики. Приедут профессионалы из других стран – где по ипотеке уже покупается 90% жилья, где она преодолела период становления и развивается быстрее, чем у нас. Это Нидерланды, Германия, страны Балтии. Их опыт очень интересен.
Ипотечный форум дает возможность рассмотреть все ракурсы финансовых схем для приобретения жилья – с точек зрения заемщика, банка, риэлтера и чиновника. А также – договориться о путях дальнейшего взаимодействия.
Досье
Александр Юрьевич Романенко. Президент Российской Гильдии Риэлторов, Президент Корпорации «Адвекс. Недвижимость», вице-президент, член правления FIABCI (Международной ассоциации участников рынка недвижимости). Возглавлял CEREAN (Объединение Ассоциаций риэлтеров Центральной и Восточной Европы), FIABCI-Russia (российское подразделение), Ассоциацию риэлтеров Санкт-Петербурга.
