Плавать в океане недвижимости без опытного штурмана мы никому не посоветуем. Это так же рискованно, как и заниматься самолечением. Лучше обратиться к профессионалам. Но и успех такого сотрудничества во многом зависит от правильного выбора и стратегии взаимодействия. И тогда можно будет рассчитывать на оптимальное решение вашего жилищного вопроса.
Наши советы – и для тех, кто расстается с образовавшимися у него излишками жилплощади, и для тех, кто затеял обмен, например, с целью расширения жизненного пространства. Подавляющее большинство сделок на вторичном рынке представляют собой обменные операции, только оформляемые договорами купли-продажи.
Обмены – в прежнем значении этого слова – сегодня утратили свою актуальность: большинство объектов жилищного фонда находится в собственности. Оперативный простор появляется, если выставить свою недвижимость на продажу и сразу при нахождении покупателя начать подбирать жилье, соответствующее вашим запросам и возможностям. Итак, сегодняшние рекомендации касаются и участников обмена – в той части, где они выступают в роли продавцов…
Федот, да не тот
В процессе сделки каждый продавец опасается нескольких вещей. Прежде всего он боится продешевить. Граждане склонны переоценивать свое жилье – в силу вполне понятных психологических факторов. Один из них – естественная избирательность восприятия, она отвечает нашим оптимистическим ожиданиям, особенно если в предшествующий период цены активно росли. И при попытке самостоятельно оценить свою квартиру, опираясь на данные, которые содержатся хотя бы в данном номере «БН», вы рискуете сильно промахнуться.
Допустим, у вас двухкомнатная квартира в одном из спальных районов. Интересно, какова ее «удачная» максимальная цена? Заглянув в соответствующий раздел «БН», вы легко находите самую дорогую из расположенных в вашем районе «двушек», схожую с вашей по ряду параметров.
Стоимость жилья воспринимается как приятный сюрприз. «Вот как квартиры-то подорожали!» – воодушевляетесь вы и потираете ручки, предвкушая момент расчетов. Но при этом совершенно не учитываете, что высокая стоимость обнаруженной вами квартиры, скорее всего, обусловлена множеством причин. Жилая площадь, может быть, примерно такая же, как у вашей, но общая – значительно больше. Находится квартира в кирпичном (а не в панельном, как у вас) доме. Здание расположено в более благоустроенном и экологически чистом секторе вашего района – весьма крупного и очень неровного по характеру застройки.
В большинстве типовых домов (застройки 60–90-х годов прошлого века), расположенных в спальных районах, жилая площадь двухкомнатных квартир колеблется в пределах 27–30 кв. м. Отличие незначительное. Что же касается общей площади, которая и определяет стоимость жилища, – картина иная. Размер стандартной «двушки» в зависимости от строительной серии дома может колебаться от 42 до 53 кв. м. Кроме этого, квартиры в кирпичных многоэтажках обычно дороже аналогичного жилья в «панельках». И, конечно, большую роль играет инфраструктура (и инженерная, и социальная) окружающей территории.
Не исключено также, что рекламируется квартира от хозяина – неисправимого оптимиста, завышающего цену в надежде на чудо. Просить за свои хоромы мы можем любую сумму. Вот только получим не более того, что согласится заплатить покупатель.
Стоит помнить и о том, что в эпоху рыночных отношений всякий труд должен быть оплачен. Большинство рекламы в СМИ поступает от агентств. Значит, продавец получает на руки несколько меньше, так как в сумму, указанную в рекламе, включено и агентское вознаграждение.
Поэтому советуем: не пытайтесь самостоятельно оценивать свою недвижимость, создавая для себя стойкую, но неверную установку. Она способна воспрепятствовать нормальному взаимопониманию между вами и профессионалом. А делая неизбежные (ох, уж этот пытливый ум заинтересованного клиента!) прикидки «по аналогии», уточните все параметры своего жилища, не забывайте о сериях, материале стен постройки и прочих факторах.
Эта сладкая, сладкая ложь…
Другая причина наших волнений – неверие в объективность риэлтера. Идет оно от подозрительности: негодник, мол, занижает цену, чтобы присвоить разницу. И от услуг именно тех, кто старается быть объективным, нередко отказываются в первую очередь, подсознательно ориентируясь на других – якобы готовых оправдать самые оптимистичные ожидания.
Добренький агент появится в вашем доме с улыбкой на устах, расточая похвалы всему, что он видит. С вашей оценкой недвижимого сокровища он вполне согласен. «Конечно, конечно! Не волнуйтесь, продадим в лучшем виде! Вот договор подпишем и прямо сегодня запустим объект в рекламу!» – заверяет он. «Наконец-то повезло!» – думаете вы, вспоминая визит предыдущего специалиста.
Ведь та гражданочка-агентша тоже сперва улыбалась. А потом как начала критиковать: и окна на шумную улицу, и звукоизоляция такая, что слышно все нюансы семейной жизни соседей, и ремонта давно не было, и планировка не вполне удачная... Как до цены дошло, так сразу руками замахала: «Что вы – на такую сумму не рассчитывайте!» Вывалила из портфеля кучу листиков с таблицами-графиками, стала ими трясти, что-то пытаться доказывать, на Интернет ссылаться, рассказывать о затишье на дотоле бурном рынке. Едва удалось распрощаться. Новый риэлтер – совсем другой. С таким приятно иметь дело. Не иначе как истинный профессионал.
Поэтому вы радостно подписываете договор, не особенно в него вчитываясь. Вот вы и «повелись» на ласковые слова и сладкие обещания... И еще не раз можете встретиться со своим добреньким агентом, чтобы обсудить вопрос понижения стоимости. Поскольку вдруг оказывается, что за такую сумму квартира ваша никому не интересна. И многое еще узнаете вы о состоянии рынка и выслушаете ту же критику в адрес ваших апартаментов. Теперь с вами можно работать «по-настоящему» – никуда вы не денетесь.
Поскольку в тексте сгоряча подписанного вами договора вполне могут быть предусмотрены и санкции за отказ от работы с фирмой – вплоть до наложения ареста на квартиру в случае вашего отступничества. И продажа состоится в конце концов по той самой рыночной стоимости (с учетом всех достоинств и недостатков), которую вам сразу предлагал установить «гнусный скептик» – тот первый агент, что вам так не понравился. Вот только разве рассчитывали вы потерять время? Да и осадок остался какой-то нехороший…
Маркетинг заказывали?
Чтобы не попасть в такую неприятную ситуацию, с одной стороны, и не продешевить – с другой, требуйте у агента доказательств адекватности его профессиональной оценки, в частности – анализа рыночной ситуации. Квалифицированный специалист обратится к межагентским компьютерным базам данных и Интернету, наглядно продемонстрирует вам статистику аналогичных продаж и ценовую динамику, вместе с вами проанализирует рыночную ситуацию. И определит конкурентоспособную стоимость вашей жилплощади среди подобных объектов, сделав поправку на влияние ряда дополнительных, хорошо известных специалисту факторов. А также даст подробную консультацию по предпродажной подготовке квартиры – чтобы она «заиграла», приобрела соответствующий товарный вид.
Не исключено, что окончательное определение адекватной цены окажется менее оптимистичным, чем хотелось бы. Но главное – вы сможете объективно оценить ситуацию и уже не станете подвергать сомнению профессиональное мнение риэлтера, подкрепившего свою оценку серьезными расчетами, сравнительным анализом и статистическим материалом. Тогда – смело доверяйте ему представлять ваши интересы на всех остальных этапах сделки.
Либо, наоборот, убедитесь в том, что сей человек ничего не смыслит в вопросах маркетинга (изучения рынка), и быстренько отказывайтесь от его услуг: скорее всего, и все остальное он тоже делает по старинке. Профессионализм агента чаще всего свидетельствует и об уровне того агентства, которое он представляет. А значит, необходимо продолжить поиски настоящего специалиста и достойной доверия фирмы.
«Железная» логика
Некоторые продавцы, убедившись в компетентности агента, с энтузиазмом настраиваются на сотрудничество. Особенно если они обратились к риэлтеру по рекомендации друзей, уже успешно решивших с его помощью свою жилищную проблему. Однако когда общение доходит до стадии заключения договора, продавцы нередко начинают как-то жаться и увиливать, заявляя: «Сначала найдите мне покупателя, и тогда я все подпишу!»
Что ж, в логике и «здравом смысле» тут не откажешь: «Дорогой агент! Вы уже подробно и притом бесплатно проконсультировали меня по многим вопросам. Продолжайте и дальше в том же духе. Принимайте на себя обязательства проделать, опять же авансом, и дальнейшую работу. Потратьте немалые средства на организацию рекламной кампании, потом энное количество своего рабочего времени – отвечая на звонки интересующихся. Покатайтесь ко мне на просмотры с потенциальными покупателями. Ну, а когда найдется тот единственный, который скажет, что его все устраивает, то я, если будет соответствующее настроение, погода и мировая политическая обстановка, так и быть, что-нибудь подпишу! Если только за это время я вообще не передумаю продавать квартиру…»
Вряд ли серьезный и ценящий свой труд и время специалист согласится на такие условия. А нужны ли вам другие помощники? Поэтому без договора нормально организовать отношения с достойной фирмой и добросовестным агентом, скорее всего, не удастся. Никто не любит игру в одни ворота.
Другое дело, что перед заключением договора необходимо познакомиться с компанией, где работает встретившийся вам на жизненном пути риэлтер и которая будет в дальнейшем представлять ваши интересы. Также необходимо тщательно изучить предложенный вам договор и получить ответы на ВСЕ возникшие у вас вопросы. Подробнее об этом – в одном из следующих номеров «БН».
Сориентироваться во множестве нюансов, значимых для тех, кто задумывается об изменении жилищных условий, поможет в том числе и Интернет. Так, например, на сайте ГК «БН» www.bn.ru есть раздел «С чего начать?» и в нем – три номера справочника «Квартирный Вопрос» с полезной информацией, которая поможет вам «не промахнуться» при выборе специалиста для получения качественной услуги.
