А начинать нужно с обращения в агентство недвижимости, в котором есть отдел по работе с кредитными продуктами. Специалисты такого отдела смогут дать грамотную консультацию, подберут банк и проведут первичный андеррайтинг заемщика, помогут оформить необходимые для получения кредита документы. Причем комиссионные за данную услугу составляют около 1% от суммы кредита по факту его получения.

Зачем банкирам риэлтеры?

Далеко не все граждане в курсе, насколько стремительно изменяются условия кредитования, а также критерии и подходы банков как к заемщику, так и к приобретаемому жилью. Недаром по статистике, озвученной президентом Ассоциации риэлтеров СПб и ЛО Павлом Штепаном, менее 1% горожан, обратившихся в кредитную организацию по рекламе в СМИ, получают необходимый заем. И не потому, что требования банка непомерно высоки, а потому, что гражданину практически не под силу адекватно оценить себя как потенциального заемщика. Зато эту роль с успехом могут играть специалисты кредитных отделов при агентствах недвижимости, так называемые ипотечные брокеры. Они и служат своеобразным связующим звеном между консервативными и «необщительными» банками и жаждущим кредитов населением.

Ипотечный брокер может быть как физическим, так и юридическим лицом. Агент – ипотечный брокер должен пройти обучение и получить соответствующий сертификат курсов Института недвижимости. Закончив обучение, он получает возможность формировать кредитное досье заемщика, проводить его первичный андеррайтинг и т. д. Фирма – ипотечный брокер – это, как правило, агентство недвижимости, заключившее договор с определенным банком. Специалисты компании, прошедшие обучение в данном банке, работают с ним на особых условиях. Андеррайтинг для клиентов таких агентств гораздо мягче, заявки в кредитный комитет рассматриваются быстрее. Зачастую заемщику нужно появиться в банке только один раз – для подписания кредитного договора.

Сами банки совсем недавно осознали роль агентств в ипотечной «пьесе» – еще пару лет назад они не слишком охотно шли на контакт с риэлтерами. Однако сегодня большая их часть заинтересована в тесном взаимодействии со специалистами по недвижимости. Недавно Городской ипотечный банк подписал первые договоры с ведущими агентствами Петербурга по программе «Ипотечный брокер».

И, по мнению специалистов, это одна из первых ласточек в перспективе сотрудничества риэлтеров и банкиров.

Подобные шаги позволяют банкам значительно упрощать работу с клиентами, ведь агентства направляют к ним только тех, чьи шансы на получение займа велики. В свою очередь, жизнь клиентов также становится проще – они не тратят время впустую, обращаясь в не подходящие им кредитные организации.

Суть проблемы в том, что банку, выдающему кредит, по большому счету не интересно, как его деньги будут потрачены. Главное для него – гарантированный возврат кредита и процентов. Риэлтер же кровно заинтересован в конечном результате жилищного кредитования – приобретении клиентом квартиры. Для него банк – еще один инструмент для совершения сделки с недвижимостью. Поэтому работу агентов на данном рынке можно считать максимально отвечающей интересам клиентов.

Специалисты по кредитам

Идея создания специальных кредитных отделов возникла в Ассоциации риэлтеров Санкт-Петербурга и Ленинградской области в 2003 году, на старте новейшей истории российской ипотеки. Для того чтобы не упустить рынок, агентства недвижимости принялись выстраивать схемы работы этих отделов, набирать и обучать персонал.

Сегодня ипотечные департаменты и центры при разных агентствах организационно функционируют абсолютно по-разному. Одни фирмы разделяют услугу по подбору банковского кредита и риэлтерскую сделку, другие – объединяют их в одно целое. Однако цель всех агентов одна – оказать клиентам квалифицированную помощь при подборе кредита.

Работникам отделов по кредитованию необходимо досконально знать требования банков и порядок проведения необходимых для достижения конечного результата процедур. Одних банков, предоставляющих жилищные займы на рынке Санкт-Петербурга, сегодня около 40, а количество кредитных программ уже давно перевалило за 60. Условия каждой программы особые, так же как и требования конкретного банка к заемщику и приобретаемому жилью. Необходимо учесть, что кредитные организации имеют свои строгие правила: одни не дают кредиты мелким предпринимателям, другие – част-нопрактикующим юристам, тем не нравятся хрущевки, этим – старый фонд. А пакет необходимых для выдачи займа документов может включать до 70 наименований.

Задача ипотечного брокера подобрать не только кредитный продукт для каждого конкретного клиента, подходящий по процентам, залогу и иным параметрам. Но, что самое важное – банк, в котором заемщик имеет реальный шанс получить деньги.

Специфика жилья

Исторически сложилось так, что агентства недвижимости оказывают клиентам два вида услуг по работе с кредитными продуктами.

К первому относится работа с клиентами, уже получившими разрешение на банковский кредит. Данная услуга появилась на рынке достаточно давно. Здесь работа агента заключается в правильном подборе необходимой недвижимости и проведении сделки купли-продажи.

Известно, что не всякое жилье подойдет банку в качестве залога по ипотечному кредиту. Кроме общих требований, к которым относятся обособленность квартиры, наличие необходимых коммуникаций, степень износа, тип перекрытий и т. д., у каждой кредитующей организации есть особые условия, знать которые должен специалист по работе с займами. Например, многие банки не работают с объектами в домах первых массовых серий или в старом фонде.

Немаловажен срок действия банковского разрешения на кредит. Обычно он не превышает 120 дней, за которые заемщик должен найти жилье и оформить все необходимые документы. Нужно учитывать и особенности сделки купли-продажи с использованием банковского кредита, как то – безналичная схема расчетов, нюансы по налогам и проблемы несовершеннолетних. Все это делает данную сделку пока еще не слишком привлекательной с точки зрения продавцов.

Однако уже сегодня Комитет по ипотечному кредитованию и накопительным схемам приобретения жилья Ассоциации риэлтеров СПб и ЛО выдвинул предложение отмечать квартиры, пригодные для сделок с ипотечными кредитами, в базе Единой мультилистинговой системы.

В большинстве агентств недвижимости города стоимость подбора соответствующего жилья входит в сумму традиционных комиссионных по сделке.

Услуга по полной

Второй вид сервиса включает консультации и помощь в подборе банковского кредита. Эта услуга считается специфической и оказывать ее могут только сертифицированные агенты, те самые ипотечные брокеры.

К данной услуге прибегают заемщики, которым по большей части безразлично, откуда возьмутся деньги на приобретение жилья. Однако важно, на каких условиях они будут им предоставлены. Ипотечные брокеры консультируют клиента по всем банковским предложениям, существующим на рынке. А главное, подбирают банк и кредитный продукт под конкретного клиента: учитывая его финансовое положение, возможности, требования и т. д. Чаще всего оказывается, что кредитные организации гораздо мягче относятся к заемщикам, чем это прописано в их рекламе.

Первичный андеррайтинг клиента, которым так любят пугать банки, на самом деле является достаточно простой операцией. Подобную процедуру проходит каждый клиент, когда получает срочный кредит на потребительские нужды в любом крупном магазине города. У опытного ипотечного брокера с наработанными связями рассылка анкет с данными потенциального заемщика занимает не более получаса. После чего по ответам из банков он может судить о дальнейшей «кредитной» судьбе клиента.

Кстати, необходимо учитывать и специфику требований к заемщику. По отзывам профессионалов, «одни банки «прощают» не очень здоровых людей, другие – не очень молодых, третьи – не очень «белые» доходы. У каждого есть свои излюбленные нюансы». И знать это может специалист, который работает со значительным количеством банков одновременно.

Здесь важно представить клиента и необходимую информацию о нем в самом выгодном свете. От этого зависит решение кредитной комиссии.

И если оно будет отрицательным, заемщик потеряет деньги, которые он платит за рассмотрение заявки ($100-150). Такая ситуация вряд ли возможна, если получением кредита будет заниматься ипотечный брокер. Конечно, и здесь возможны отказы. В таком случае ипотечный агент всегда предложит другой банк с аналогичными требованиями.

По мнению специалистов, процент отказов в выдаче кредита по Санкт-Петербургу не превышает этот показатель в целом по стране. И, увы, пока он довольно высок, в основном из-за предоставления клиентом ложной информации и низкого уровня доходов населения.

Сегодня в большинстве крупных агентств подбор ипотечного кредита является отдельной услугой и оплачивается из расчета 1-2% от размера займа. Эта сумма согласуется с указанной в проекте профессиональных стандартов, которые подготовлены комитетом по ипотечному кредитованию АРСП и ЛО и могут быть введены в действие уже в 2006 году.

Кстати, согласно этому проекту, если стоимость данной услуги входит в риэлтерские комиссионные (то есть вместе с кредитом клиенту подбирают и необходимое жилье), то размер их не должен быть менее 4% от стоимости объекта. Хотя обычно риэлтеры идут на существенное уменьшение данной суммы, чтобы облегчить и так немалую финансовую нагрузку на заемщика.

Немаловажные детали

Резюмируя все вышесказанное, можно выделить несколько преимуществ обращения потенциального заемщика в специализированные отделы агентств недвижимости.

Во-первых, клиент имеет возможность сэкономить массу времени, которое он будет вынужден потратить на тщательное изучение кредитного рынка. Даже приблизительные подсчеты показывают, что речь идет о нескольких неделях, учитывая все увеличивающееся количество банков.

Во-вторых, заемщик экономит значительное количество личных средств за счет уменьшения агентских комиссионных и дополнительных банковских платежей. Налаженные деловые отношения банка и риэлтера позволяют клиенту экономить на таких выплатах до нескольких тысяч долларов.

И в-третьих, обращаясь в агентство за полным пакетом данной услуги, включающей подбор жилья, заемщик получает гарантии чистоты сделки и приобретаемой недвижимости. И это значительный плюс, учитывая повышенные риски ипотечной сделки как таковой.

Необходимо отметить, что риэлтерское сообщество в упорной борьбе за цивилизованный рынок значительно продвинулось в развитии услуги ипотечного брокерства. Однако, по мнению профессионалов, сертификация одного Городского ипотечного банка ситуацию не спасет. Риэлтеры ждут активных действий со стороны других кредитных организаций города.

ТЕРМИНЫ

Андеррайтинг – оценка возможных рисков для различных целей, например страхования.

Брокер – посредник, содействующий совершенствованию различных сделок между заинтересованными сторонами – клиентами, по их поручению и за их счет.

Ипотечный брокер – посредник, содействующий совершению ипотечной сделки. Может быть физическим и юридическим лицом.

Ипотечный кредит – кредит на покупку недвижимости под залог приобретаемой недвижимости.

Комиссионные – плата за посреднические услуги.

МНЕНИЯ ЭКСПЕРТОВ

Вячеслав Семененко

президент-элект Ассоциации риэлтеров СПб и Ленобласти,

вице-президент корпорации «Петербургская Недвижимость»:

– Юридические нормы, которые регулируют ипотечную практику в России, позволяют развивать ее активно и полноценно. На этом пути стоят две проблемы: менталитет заемщика и банки. По-следние создают достаточно много проблем для клиентов в силу неразвитости розничных процедур. Поэтому подходить к решению ипотечных вопросов следует через риэлтеров, которые знают рынок и насущные потребности клиентов. Сегодня мы пытаемся создать институт ипотечного брокерства, то есть сориентировать клиента в бесконечном многообразии банковских продуктов и тем самым максимально эффективно решить его жилищную проблему.

Александр Самарцев

председатель Комитета по ипотечному кредитованию Ассоциации риэлтеров СПб и Ленобласти, заместитель генерального директора по работе с жилищными кооперативами МАИФ:

– На заре ипотечного кредитования, когда получить заем было еще сложнее, чем сейчас, некоторые наши коллеги предлагали брать 10-12% от суммы кредита. Однако опыт и практика показали, что клиент не готов платить такие деньги ипотечному агенту. Объясняется это просто: кредит и так обходится заемщику недешево. Плюс скрытые платежи в банке (заявка кредитному комитету, обслуживание счета и пр.). Все это ведет к серьезному удорожанию квартиры. Мы понимаем, что если клиенту будет невыгодно, он не станет брать кредит, а значит, он будет потерян не только для банка, но и для риэлтера.

Екатерина Романенко

исполнительный директор агентства недвижимости «Экотон»:

– Если мы видим, что наш ипотечный клиент намерен купить квартиру в нашем же агентстве, мы намеренно уменьшаем сумму комиссионных. Мы хорошо понимаем, что оформление кредита означает достаточно большие накладные расходы. Сегодня они приближаются к 10-11%.

Что касается услуги по подбору квартиры, подходящей для ипотечной сделки, то, по моему мнению, она будет активно развиваться в дальнейшем. Через какое-то время кредитные ставки и требования банков, несомненно, снизятся, и большинство сделок с недвижимостью станут ипотечными. Я считаю, что речь идет о 70-80% от общего объема сделок на рынке.