☰
07.03.2019 | 08:00
Знание некоторых психологических хитростей поможет подписать договор купли-продажи на лучших условиях.
Иногда владельцы недвижимости изо всех сил стараются оставить наиболее благоприятное впечатление от своего жилья. Но когда объекту посвящены целые хвалебные оды, они скорее заставят усомниться в искренности продавца и в идеальности квартиры. Неслучайно риэлторы рекомендуют собственникам во время осмотра помолчать и довериться профессионалам, а если и принимать участие в беседе, то использовать при этом сдержанную манеру речи.
Совет. Показывая квартиру без риэлтора, не поленитесь заранее продумать диалог с потенциальным покупателем. Составьте несколько ключевых фраз, которые охарактеризовали бы квартиру, – пять-семь тезисов будет достаточно.
Как правило, при осмотре квартиры больше вопросов задает покупатель. Но и продавцы порой интересуются в лоб: а по карману ли посетителю предлагаемое жилье? Они забывают, что внешний вид, который мог отпугнуть, еще не указывает однозначно на финансовую беспомощность человека. А вот некорректные формулировки с большой долей вероятности настроят гостя против владельца недвижимости.
В разговоре с потенциальным покупателем не стоит поднимать и личные темы, даже если собеседник, как кажется, располагает.
Совет. Сформулируйте список вопросов, которые вы хотели бы задать покупателю. А теперь мысленно поменяйтесь с ним местами. Может быть, один из вопросов окажется лишним?
Другая крайность – молчание продавца. Без опытного экскурсовода по квартире вряд ли получится оценить ее достоинства. Лучше хозяина о технических характеристиках никто не расскажет, тем более если установлены современные смесители и дорогостоящая плита, которая может перейти в дар будущему владельцу.
Совет. Стратегию показа квартиры нужно выстроить до прихода гостей. Придерживайтесь золотого правила: недостатки нивелировать – достоинства демонстрировать. Лучше оставить для обсуждения только существенные моменты и ориентироваться на потребности покупателя.
Совсем необязательно ходить за потенциальным покупателем буквально по пятам. Важно, чтобы человек чувствовал себя комфортно в своем личном пространстве и в квартире. Посетителя можно оставить одного в комнате, чтобы он еще раз осмотрел помещение самостоятельно. Ведь он принимает важное решение, которое требует определенной сосредоточенности.
Совет. Несколько минут, которые покупатель проведет в помещении без давления окружающих, сыграют на пользу. Порой и пяти минут хватает, чтобы осмотреться и сделать выводы.
Особый пункт – подготовка квартиры к осмотру. Желательно убрать ковры, цветы и различные детали декора, которые, на взгляд продавца, создают уют в доме. На самом же деле все это помехи для глаз. Квартира должна быть как чистый лист. Перед приходом гостей нужно провести генеральную уборку и избавиться от хлама. При продаже недвижимости отпугнуть потенциального покупателя может даже неприятный запах в помещении. Хозяину также стоит заранее проверить качество освещения в комнатах.
Совет. Беспорядок снижает цену. На рынке широко представлены услуги клининг-агентств. Стоимость работы профессионалов оценивается в 3,5 тыс. руб. и выше, в зависимости от площади квартиры. Продавец потратит небольшую сумму на генеральную уборку, но при этом неплохо заработает. Цена на жилье более презентабельного вида может возрасти на 200-300 тыс. руб.
Но не один продавец может быть виноват в срыве сделки. Возможно, стороны не найдут общего языка из-за нетактичного поведения посетителей, которые зачастую ошибаются либо по незнанию элементарных правил этикета, либо в силу особенностей характера. Разберем наиболее частые промахи потенциальных покупателей.
В практике продаж встречаются такие «экземпляры», которые, едва перешагнув порог дома, набрасываются на продавца с гневными комментариями или сразу приступают к торгу. Слишком высоко, а лифт не работает, рисунок обоев немодный, да еще и небольшой санузел – мало ли найдется поводов. Стоило бы придержать коней и не раздражать владельца квартиры подобными высказываниями. Настроиться на дипломатичный диалог в таком формате невозможно.
Совет. Постарайтесь держать себя в руках. При сделках с недвижимостью, как и при любых других, нужны холодная голова и строгий расчет. К торгу приступайте, только когда ознакомитесь со всей квартирой.
Бывают случаи, когда гость, только войдя в квартиру, заявляет, что объект не нравится. Но первое впечатление может быть обманчиво. Возможно, во время просмотра мнение поменяется, а неприятный осадок у хозяина квартиры останется.
При покупке недвижимости риэлторы советуют сохранять холодный рассудок. Рано делать выводы об объекте, не осмотрев толком всю квартиру.
Совет. В каждой квартире можно найти недостатки. Но лучше присмотреться к достоинствам. И не спешите заявлять о своем решении сразу – возьмите паузу, хотя бы до утра.
Восторженные отзывы также лучше приберечь. Если сразу заявить о своей заинтересованности в покупке именно этой квартиры, можно потерять в деньгах: уверенный в оформлении сделки продавец уже не станет снижать цену. А ведь на вторичном рынке стоимость недвижимости изначально немного завышена с учетом будущих торгов.
Совет. Не забывайте, что вы знакомитесь с объектом, представленным на рынке недвижимости. А на рынках принято торговаться. Поэтому не говорите с порога, что нашли квартиру своей мечты, – сбить цену не получится.
При осмотре квартиры не стоит прикасаться к личным вещам и заглядывать в ящики, без спроса выходить на балкон или крутить краны в ванной. Наверняка все, что потребует внимания гостя, покажут без напоминаний.
Не рекомендуется и гладить домашних питомцев. Далеко не каждый хозяин будет доволен, да и сложно предугадать реакцию животного, пусть и безобидного на первый взгляд.
Совет. Будьте тактичны. Для того чтобы составить мнение о квартире, совсем необязательно все трогать руками.
Некоторые потенциальные покупатели приходят на осмотр квартиры всей семьей. В этом нет ничего плохого, однако посетителям следует держаться вместе и не расходиться по разным комнатам. При этом поручить вести диалог с продавцом желательно одному из гостей.
Совет. Все члены семьи должны вести себя организованно. Лишний шум и разброс мнений могут раздражать продавца, да и помешают покупателю сконцентрироваться и принять верное решение.
Эти рекомендации позволят успешно провести одну из самых важных процедур при продаже-покупке квартиры. Согласитесь, когда обеим сторонам комфортно, то и сделку оформить гораздо проще.
Главное фото: Designed by Freepik